Suurem osa juhte peab partneri vahetust ebameeldivaks toiminguks

Juhid teevad ostuotsuseid lähtudes nii ratsionaalsetest teguritest kui ka mugavusest ja meeldivusest. Ratsionaalsed otsustusmallid on enam levinud suurfirmade keskastme juhtide seas.

Otsustajad ehk tipp- ja keskastme juhid on atraktiivne sihtrühm paljudele toodete ja teenuste pakkujatele ja seda eelkõige kahel tasandil. Eratarbijatena kuuluvad otsustajad keskmisest kõrgemasse sissetulekurühma ning seetõttu on nad ka suuremad tarbijad. Firmajuhtidena langetavad nad aga olulisi ostuotsuseid erinevates valdkondades. Otsustaja soosingu võitmisel on paremal positsioonil turundaja, kes teab, millel põhineb juhi otsus: mida osta ja kellelt osta. Tundes otsustaja käitumispõhimõtteid, on suurem võimalus juhi ostuotsust mõjutada ja enda kasuks pöörata.

Loomulikult ei otsusta kõik juhid ühtemoodi. Pakkuja valikul on otsustajaid võimalik käitumise alusel jagada tinglikult nelja rühma. Üheks kriteeriumiks hankija valikul on otsustaja ennetav või olukorra muutustele reageeriv käitumine: kas hankija vahetuse ajendiks on võimalus leida uue partneri näol parem pakkumine või lahendada probleem olemasoleva hankijaga. Teiseks kriteeriumiks on hankija vahetuse loomulikkus või ebameeldivus: kas otsustaja peab hankijavahetust loomulikuks protsessiks või on see tema jaoks ebameeldiv ja raske tegevus. Kõige enam on Eesti otsustajate seas ennetava käitumisega juhte (28%), kelle jaoks on partnerfirma vahetus siiski ebameeldiv ja ebamugav toiming. Antud tüüp juhte on avatud uutele ostupakkumistele. Nad näitavad üles initsiatiivi uue ja parema tarnija otsimisel, kuid olemasolevast kliendisuhtest lahtiütlemine on nende jaoks teostuslikult (nõuab lisaaega, juriidilised toimingud jne) või psühholoogiliselt ebamugav.

Parema pakkumise olemasolul on lihtne koostööd alustada 26%-ga Eesti juhtidest. Antud tüüp otsustajaid leiab uue pakkuja samuti enese initsiatiivil, olemasolevast kliendisuhtest lahtiütlemine ei tekita nendes suuremat ebameeldivuse tunnet. Selline koostöö nõuab ettevõttelt pidevat arendustööd, sest konkurendi parema pakkumise korral on see klient teie jaoks kadunud. Ratsionaalseid ja eesmärgipäraseid juhte on keskmisest enam suuremate firmade ja väliskapitalil põhinevate firmade juhtide seas, rohkem keskastme kui tippjuhtide seas.

12% otsustajatest ehk kõige väiksem osa Eesti juhtidest on olemasoleva pakkujaga senikaua rahul kuni ilmnevad tõsisemad probleemid. Alles siis, kui toote või teenuse kvaliteet langeb või hinnatase konkurentidega võrreldes tõuseb, vaadatakse ka teiste pakkujate poole. Firma vahetus iseenesest nendes juhtides ebameeldivuse tunnet ei tekita.

Neid juhte, kes kehtivast kliendisuhtest alles äärmisel vajadusel ja suure ebamugavusega lahti ütlevad, on Eestis 25%. Sellist kliendisuhet omades võite arvestada, et nii mõnigi eksimus antakse teile andeks. Uuele pakkujale on selline kliendisuhe väga raskesti sõlmitav. Kõige iseloomulikum on selline ostukäitumine väiksemate ettevõtete tippjuhtidele, rohkem mees- kui naisjuhtidele, rohkem mitte-eestlastele kui eestlastele.

Lähiaastateks võib prognoosida avatud ja ennetava käitumismalliga Eesti juhtide hulga suurenemist. See tähendab omakorda paremaid tingimusi ja võimalusi arenevate ettevõtete aktiivsetele müügimeestele.

Analüüs põhineb Emori Otsustajate Omnibuss uuringu andmetel, mis viidi läbi eelmise aasta kevadel ning mille käigus küsitleti 700 tipp- ja keskastmejuhti üle Eesti.

Autor: Agne Kinks