Selgus toote ja hinna osas motiveerib

Felor Sakias 30. jaanuar 2001, 00:00

Eesti ettevõtte müügidirektor ja kaks konsultanti istuvad tõsiste nägudega nõupidamiste ruumis. Harvardi ülikooli kogemusega direktor tahab muuta Eestimaal klassikaks kujunenud müügiinimeste voolavust: ühe-kahe aastaga müügiasjad selgeks, kolmandal aastal hea tulemus ja neljandal anname ?kinga?. ?Mina tahan teisiti,? tunnistab ta. Direktor soovib kasvatada müügiinimeste usku tootesse ning tahet seda veendumust kliendiga jagada rohkem kui neli aastat.

Müügitöö on emotsionaalselt kurnav. Hea müügiinimene võib müüa ükskõik mida. Samas on tal väga raske rääkida pidevalt vaimustunult tootest, mille kohta võib baaris sõbrale öelda: ?Endale ma küll ei ostaks.? Kuidas siis panna müüja vaimustuma oma tootest?

1. Anna müügiinimesele võimalus kasutada firma tooteid. See meetod toimib hästi valdkondades, kus toode nõuab suuremat investeeringut ja on hästi nähtav. Potentsiaalsele kliendile mõjub usaldusväärsemana Toyota müüja, kes ka ise Toyotaga sõidab.

2. Innusta eeskuju, mitte sunniga. Hulgimüügifirma koosolekul tõstab müügidirektor lauale pesupulbri, hambapasta ja seebi. ?Sina ostad ja kasutad ainult meie firma tooteid!? kõlab uus reegel. Keegi vastu ei vaidle. Müügiinimestega pärast koosolekut vesteldes tundub aga, et usk tootesse pole grammi võrragi kasvanud.

3. Pane müügiinimesed mõtlema oma toodete eeliste peale. Mille poolest meie toode erineb teistest? Millist kasu annab kliendile? Miks ma ise selle toote ostaksin? Tegeledes oma toote võimaluste tundmaõppimisega kasvab ka usk tootesse.

Küsitledes aastate jooksul sadu müügiinimesi, võib väita, et kõige tavalisem vastuväide tootele-teenusele on kõrge hind. Kui ikka mitu klienti järjest seda väidavad, siis hakka või ise uskuma!

Abi on sellest, kui seletada müügiinimesele lahti, kuidas hind kujuneb. Lihtsustatult näiteks nii: ostame toote tarnijalt hinnaga 70 krooni, firma kulud tooteühiku kohta on 25 krooni ja kasumit tahame saada 5 krooni. Siit edasi saab minna juba detailidesse: miks oleme valinud just sellise hinnaga toote, millest koosnevad omakulud, sealhulgas müügiinimese palk, auto, mobiiltelefon?

Kõrgema hinna põhjendamisel on aluseks ?kasu? ja ?vastutasu? tasakaal. Makstes toote eest teatud summa, ootan selle eest ka kasu ? kas siis raha või aja kokkuhoidu, mugavust, prestii?i või muud. Kasu ei saa mõõta alati rahaühikutes. Kaks korda kallim auto ei pruugi olla kaks korda parem või vastupidavam. Samas võib see aga madalama hinnaga autost olla mitmeid kordi prestii?sem. Kasu, ka mitterahalist, on vaja kliendile rõhutada.

Ravimit, mida mul vaja on, leidub apteegis laias sortimendis. Erinevus toodete hinnaskaalas on kolmekordne. Küsin, mille poolest tooted üksteisest erinevad. Odavaim on Valgevenes tehtud ? meenub T?ernobõl. Kallimad tooted sisaldavad proviisori sõnul lisaelemente. Valin kõige kallima, mõeldes, et just see on mulle kõige kasulikum. Samas tean, et mitte kolm korda parem.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    25. November 2011, 11:04
    Otsi:

    Ava täpsem otsing