Toodet esitledes kasvab müük kordades

Üha enam pööravad ettevõtted tähelepanu erinevatele müügitoetuskampaaniatele. Sooduspakkumiste ning tootemängude kõrval muutuvad järjest olulisemaks tooteesitlused ning infolehtede ja näidiste jagamised. Kui veel mõni aasta tagasi oli tooteesitluse nägemine erakordne juhus, siis nüüd ei möödu suuremates kaubanduskeskustes päevagi, mil mõnda toodet ei esitletaks.

Ettevõtted on üle saamas müüdist, et degustatsioon on vaid heatahtlik rahva toitmine. Tegelikkuses tõstab degustatsioon juba kesise tulemuse puhul esitletava toote müügi kahekordseks. Hea ja väga hea esitluse korral tõusevad müüginäitajad aga kolm või enam korda. Põhjuseks on asjaolu, et degustatsiooni käigus tutvustatakse toodet tarbijale keskkonnas, mis soodustab seda toodet kohe ostma.

Seega võimaldab toote esitlus lisaks vahetule informatsiooni edastamisele suurendada oluliselt toote päevast läbimüüki.

Edule paneb aluse õigeaegne planeerimine ja ettevalmistustöö, mille käigus selgitatakse välja sobivad nädalapäevad ja kellaajad ning asukohad õige sihtrühma leidmiseks. Järgmise sammuna tuleb ajad kooskõlastada valitud kohtadega. Kindluse mõttes on parem alustada kokkuleppimist vähemalt nädal enne plaanitud tooteesitlust, siis võib ka suurte kaubanduskeskuste puhul kindel olla, et saate teile sobivaks ajaks esitlusloa.

Nädala jooksul, mis jääb tooteesitluseni, tuleks läbi mõelda, milliseid vahendeid tooteesitluseks vajatakse (seda eriti toidukaupade puhul) ning milliseid värvikombinatsioone kasutada, et kogu üritus eesmärki täidaks. Oluline on siinkohal mõelda sihtrühmale ? täiskasvanute puhul mõjub paremini konservatiivsem stiil, noorte puhul veidi vabam käsitlus. Seda tuleks arvestada ka tooteesitleja riietuse valikul.

Väga tähtsat rolli mängib ka õige degustatsioonilaua valik. Sageli kipuvad ettevõtted just siin kokku hoidma ja lihtsama ning odavama poelaua kasuks otsustama. Tegelikkuses otsustab tavatarbija degustatsiooni üle just kaugelt avaneva üldmulje alusel.

Kui spetsiaalse tooteesitluslaua ostmine tundub liiga kallis (laud maksab umbes 5000?10 000 krooni), siis võib laua rentida mõnelt spetsiaalselt degustatsioonifirmalt. Rendihinnad jäävad vahemikku 100 krooni päev kuni 100 krooni tund.

Lisaks sobivate vahendite leidmisele tuleks suurt tähelepanu pöörata personalile. Tooteesitleja põhikoolituse kõrval tuleb enne iga kampaaniat korraldada tootekoolitus. Mida põhjalikum koolitus teha, seda kindlamini tunnevad end tooteesitlejad kaupluses ning seda lihtsam on neil vastuväiteid kummutada. Ideaalne on, kui tooteesitleja teab peale esitletava toote ka tootja ja tema toodangu kohta taustinformatsiooni.

Tõeliselt hea tooteesitleja on nagu näitleja laval, kes oskab igas olukorras lahenduse leida ning kes väärib oma kompetentsusega konsultandi nime. Oluline on selgitada kauplusekülastajatele esitletava toote häid omadusi, tekitades inimestes usalduse ka tootja vastu.

Kauplustes tooteesitlusi külastades võite tõdeda, et tõeliselt häid tooteesitlejaid on suhteliselt vähe. Kõik inimesed lihtsalt ei sobi selle töö jaoks. Et väga head taset saavutada, tuleb ka sobivate eeldustega inimesi palju koolitada, motiveerida ja hiljem tihedalt kontrollida ning tehtud töö kohta tagasisidet anda.

Tõenäoliselt on ettevõttel lihtsam tooteesitluse teenus sisse osta. Sellisel juhul peab ettevõte esitama vaid kaupluste nimekirja, teatama tooteesitluse kampaania mahu, varustama degusteerija esitletava tootega ning korraldama konsultantidele tootekoolituse. Tooteesitluskampaania ajal võib ta aga tegeleda tavatööga, muretsemata jooksvate probleemide pärast.

Konsultandid (s.o degustatsioonide läbiviijad) on meile lojaalsed, rohkem pühendunud ja huvitatud firmast ja tootest;suudame anda põhjalikuma tootekoolituse, lahendada operatiivselt üleskerkinud probleeme ja saada tagasisidet;suudame tõhusamalt kontrollida.

Lisaksin vastavate teenuste pakkujate eelised (mis ei pruugi olla just meie nõrkusteks): parem müügialane koolitus (professionaalsed esitlusoskused), paindlik võimalus töötajaid vajadusel asendada ning ilmselt ka teenuse omahinna madalam tase.

Toote degusteerimise läbiviimisel on oluline, et konsultandi ja kaupluse eesmärk oleks ühine, iga tooteesitlus oleks ette valmistatud ja eesmärgid püstitatud.

Leibur kasutab toodete esitlemiseks nii toote esitlust pakkuvate firmade teenuseid kui ka omi konsultante. Toote atraktiivsuse tõstmiseks teeme tihedat koostööd leiva- ja saiakatete pakkujatega. Majanduslikult ja teeninduse taseme mõttes on meil kasulikum tooteesitlused teenusena sisse osta. Teenustöö eelisteks on töötajate professionaalsus ja motiveeritus, teenuse perspektiivne arendamine. Samas peab konsultant olema pädev tutvustama kogu Leiburi pakutavat sortimenti. Seega võiks konsultanti nimetada elavaks point of sale materjaliks.

Kahjuks kohtab kauplustes küllalt sageli häbelikke konsultante, kes ootavad, millal uudishimulik ise ligi astub või on teadmised tootest täiesti puudulikud. Konkurents toote esitluse pakkujate hulgas on hetkel võrdlemisi hõre.

Autor: Leelia Rohumaa