Probleemid algavad logistilise teenuse ostu-müügi etapil

Teenuse ostu-müügi faas on aeg, kus teenuse pakkuja ja ostja räägivad omavahel, kas pakutav teenus on hea või halb. Müümine algab üldjuhul sealt, kust klient ütleb ?ei?. Kui klient ütleb ?jah?, siis on müümine läbi.

Teine faas on teenusepakkuja valik. Selles faasis räägib ostja tõenäoliselt läbi mitme erineva firmaga. Sellele järgneb lepingu sõlmimine ja neljas faas on teenuse käivitamine. Viimane faas on teenuse integreerimine mõlema firma tegevusse, et see toimiks tõepoolest efektiivselt.

Mida teeb üks või teine osapool valesti ostu-müügi faasis? Teenusepakkuja eksimused:

Ülemüük. Esimene viga, mida teenust pakkudes tehakse, on ülemüük. Kõik on kindlasti kokku puutunud kindlustusagentidega, kes ronivad sisse ustest ja akendest, et saaks ainult kindlustust müüa. Sama võib juhtuda ka logistikateenuse pakkujaga.

Ei saada aru põhjustest, miks on seda teenust ostjale vaja. Ostja ei oska ka seda vajadust hästi määratleda ja seetõttu ei tekigi konkreetset ostu-müügisituatsiooni.

Luuakse ostjale ebarealistlikud ootused. Näite põhjal on seda selgitada väga lihtne. Mina ütlen ostjale, et müün sulle tiigri, aga kui ostja saab saadetise kätte, selgub, et see on väike kassipoeg. Samamoodi on ka teenuse müügiga. Müües räägitakse, et meie teenus on hea, suurepärane, kõige parem, kõige soodsam. Ja kui see hetk on kätte jõudnud, siis selgub, et seal ei olegi midagi.

Kokkulepped sõlmitakse valel tasemel. See tähendab, et läbirääkimistesse kaasatakse need inimesed, kes tegelikult firmas ei otsusta ? kas laojuhatajad või logistikajuhid, kuigi otsuse teeb firma juhatus või firma nõukogu, kes ei tea asjast suurt midagi.

Ostja soovide kohta tehakse oletusi. Põhimõtteliselt kattub see teise punktiga, et ei saada aru, miks ostjal üldse seda teenust on vaja.

Loomulikult teevad vigu ka teenuseostjad.

Vastutav isik ei ole teenuse ostmisest huvitatud. Ta kardab kaotada oma töökohta või on tal mingi kokkulepe olemasoleva transpordifirmaga, kes talle midagi mustalt maksab vms.

Ei saada aru põhjustest, miks on vaja teenust osta. See, kes esindab ostjat läbirääkimistel, ei saa üldse aru, miks seda teenust peab ostma ? meil töötab ju niikuinii kõik.

Teenusepakkujale ei anta piisavalt informatsiooni. Öeldakse, et te ju teate seda äri paremini. Meilt liigub läbi umbes niipalju kaupa, niisugustes kogustes ? sellest tegelikult ei piisa.

Autor: Peep Piiber