Kas suurkaubanduslik näituslaat ennast ka ära tasus, sõltub eelkõige eesmärgi püstitusest. Messi eesmärk peab aga lähtuma firma turunduseesmärgist.
Tasuvus ei tähenda ainult otsest rahalist kasu, ta võib olla palju laiem mõiste. Nagu paljude asjade hindamisel, tuleb ka messi tulemust hinnates lähtuda eelkõige vastusest küsimusele ?miks lähen just nüüd ja just sellele messile??
Millised eesmärgid võib endale püstitada? Messi kui ühe turundustegevuse lõppeesmärgiks on alati edukam müük tulevikus, müügikäibe suurendamine. Seda võib saavutada erinevaid teid liikudes:
isiklike kontaktide loomine sihtgruppide esindajategauue toote turule suunamine (messil peaks alati millegagi üllatama)toote proovilepanek (tagasiside klientidelt ja külastajatelt)toote hinna kujundamineturu-uuringu läbiviimine (milline on huvi ja mille vastu konkreetsemalt, kes tunnevad huvi jms.)reklaami mõju (kuidas on kogetud sõnumit)edasimüüjate leidmineuue turu leidmine
Püstitades eesmärgid, tuleb lähtuda neile esitatavatest nõuetest. Eesmärk peab olema:
1) konkreetselt väljendatud mida, kui palju tahame saavutada, läbi milliste sihtrühmade; millist mõju tahame messitegevustega saavutada
2) realistlik, st saavutatav (võib ju küll tahta, et kõik messil meie boksis käinud tulevad hiljem ostma, kuid kas see on ka reaalne?)
3) objektiivselt hinnatav, st konkreetsed mõõtühikud, mida hinnates saame öelda, et oleme eesmärgi täitnud (või ei ole). Et hindamine oleks võimalik, vajame just konkreetselt väljendatud eesmärki. Hindamise puhul on oluline seada kriteeriumid nii tulemuse kui panuse eesmärkide osas. Näiteks kui firma tervikuna messi tulemusel saavutab oma eesmärgi, siis sellegi poolest tuleb tuleviku tarbeks analüüsida ka iga messi-müüja panust. Jüri tegi küll oma kontaktide arvu ära ning saavutas oma planeeritud tulemuse. Ka Jaan saavutas tulemuse, kuid panuse eesmärki ei täitnud.
4) osadeks jaotatav. Kui mess kestab neli päeva, siis kui palju eesmärgistatud kontakte peame igal päeval looma.
5) isikut arendav. Alati peaks olema ka mingi ?pingutus?. Kindlasti on tore messil kohata tuttavaid inimesi ja nendega lobiseda. Kuid kui messi eesmärgiks on saada uusi kontakte, siis on suhte hoidmine pigem varueesmärk.
6) samasuunaline firma eesmärkidega. Messi eesmärk peab alati lähtuma firma turunduseesmärgist.
7) asjaosaliste (st müüjad) poolt aktsepteeritav. Eesmärk peab olema ka müüjatele maha müüdud. Kuid veel enam ? ta peab olema ka arusaadav, st, mida eesmärgi saavutamine neilt nõuab.
8) jaotatud müüjate lõikes. Kui näiteks eesmärk on saada messi järgsetele läbirääkimistele 20 uut klienti Lõuna-Eestist, siis kui palju on vaja teha uusi kontakte, et neist 20 tõesti realiseeruks läbirääkimisteks. Ning kuidas on need kontaktid jaotatud messi päevade ja müüjate lõikes.
Kui olete oma messil osalemise mõtte selliselt sõnastanud, siis on pool võitu juba käes. Kõige suurem viga tehakse just siin ? osaletakse ainult selleks, et teised osalevad või selleks, et ?alati oleme nii teinud?. Sellest on vähe, peaeesmärgi määratlemine on vältimatu. Sellisel puhul on ka võimalik tagantjärgi öelda, kas messil osalemine tasub end ära ja kui mitte, siis kas selle pärast, et mess on kehvalt korraldatud või meie enda inimesed ei tööta nii nagu peaks.
Kui kindel siht on ees, projektijuht kinnitatud ja osalemiseks sobilik mess leitud, hakkab sisuline, otseselt messi toimumise kohaga seonduv töö. Kui suur peaks olema väljapaneku pind, mida eksponeerin, kuidas eksponeerin, mida eriti rõhutan jms. Teada on, et igal esitlusel on kaks poolt: mida ja kuidas. Pannes ennast külastaja olukorda, määrab huvi firma vastu esimesel pilgul just ?kuidas? pool ? väljapaneku atraktiivsus ja erinevus üldisest tasemest. Erine teistest, säilita oma nägu ja firma omapära, üllata külastajaid ja ka teisi osalejaid.
Lähtudes eesmärgist saada välja personaalsed kutsed oma sihtrühmade esindajatele (võtmeisikutele). Parim viis kohtuda olemasolevate või potentsiaalsete klientidega. Ole valmis nendega kohtuma. Valmista ette müüv sõnum ehk millest räägid klientidega ? külastajatega, mis on see peamine ja eriline, mida peaks kõik sinu väljapaneku vastu huvi tundnud inimesed mäletama. Mess on eelkõige kontaktide saamise ? hoidmise koht. Peamine töö klientidega algab alles peale messi. Kuidas jäid meelde oma sihtrühmale, sellest sõltub eelkõige edasine töö ja messi kasulikkus.
Püstitatud eesmärgi saavutamine on peamine. Selle eelduseks on aga eesmärgi olemasolu.
Autor: Leemet Tamme
Seotud lood
Pro Kapital Grupp AS asutati 1994. aastal Itaalia ettevõtja Ernesto Preatoni visionaarsel eestvedamisel, nähes võimalusi okupatsioonijärgsel, ent siiski tärkaval Baltikumi turul. Märgates nii Balti riikide kui ka Skandinaavia ja Mandri-Euroopa kultuurilisi ja majanduslikke sarnasusi, kasutas Preatoni ära esmaklassiliste maatükkide soodsat kättesaadavust – strateegiat, mis seisnes suure arendusportfelli omandamisel ning pani ühtlasi vundamendi tänasesse ulatuvale eduloole.