Suhtlusturul tulekul uus dekaad

Kui 1990. aastatel kahekordistus pea igal aastal nii võrku ühendatud arvutite kui mobiiltelefonide arv, oli ettevõtjatel hea äri ajada ? tühja see kuluefektiivsus ja kliendisuhte kvaliteet, kui turg muudkui nõuab uusi ühendusi traadi ja õhu kaudu. Joosti võidu, kes suudab kiiremini ühendusi luua. Mis ühenduse peal jookseb, polnud oluline. Probleem polnud ka kasum, vaid nõudluse rahuldamine ? eriti kui äri oli tagatud monopoolsete õiguste või piiratud sagedusressursiga. Kiiresti levis ka hiljem paljud pankrotti viinud dilbertlik äristrateegia ? kahmata kõik maailma rikkused endale ja vaadata pealt, kuidas teised rentslis püherdavad ning soovivad sinuks saada. ?Rentslis püherdasid? ja uue majanduse loogikavastaselt peadpööritavat kasvu ning kasumeid vaatasid arusaamatult pealt nn vana majanduse firmad ? kaubandus, tööstus, toitlustus, transport. Nemad saavad lubada vaid 5% aastakasvu prognoosi ja on õnnelikud, kui rentaablus ületab 10%.

Nüüd on aeg hakanud hoopis aeglasemalt liikuma, kliendid aga kiiremini. 2003. aasta on Eesti mobiiliturul arvatavasti esimene, kus uute liitujate arv jääb alla klientide voolavuse vastavale näitajale, st operaatorit vahetab aastas rohkem abonente, kui on uusi liitujaid. Kuna turunduskulud suurenevad, kõneminut ei maksa ammu kümme krooni ning interneti ja mobiilikasutajaid lisandub peamiselt vaid kahest eri huvide ja ootustega sihtgrupist (noored ja pensionärid), peavad operaatorid oma strateegiad põhjalikult üle vaatama. Sidemaailma uuel dekaadil endised reeglid enam ei kehti.

Uus kümnend erineb eelnevast eelkõige sellega, et müügiobjektiks ei ole enam ühendus (side), vaid teenus, mida ühenduse peal osutatakse, ja see, kuidas seda tehakse. Ühenduse olemasolu on kõvasti noorenenud tarbijale iseenesest mõistetav, ta ei mäleta väljasõit-Q-levialasse-nalju ning teeb otsuse ainult teenuse alusel. Kui teenuse hind, kvaliteet, pakend või teenindus ei vasta ootustele, vahetab ta teenuse osutajat. Leiva ostmisel teeme valiku hinna ja maitse-eelistuste, mitte poe katuse veepidavuse alusel, kuigi ka see on oluline. Fookuse üleminek võrgu arenduselt ehk liitumiste müügilt teenuste müügile sunnib sidefirmasid tegelema harjumatu asjaga ? uurima täpselt, mida kliendid tahavad. Operaatorid avastavad, et turul eksisteerib rohkem segmente kui äri- ja eraklient ning ettemaksu- ja lepinguline klient. Võidab see, kes suudab kujundada teenuse sihtrühmade ootustele maksimaalselt vastavaks. Möödunud dekaadi sidefirmad on teenuseid luues lähtunud tehnoloogilistest kaalutlustest, uue kümnendi firmad saavad tihedas konkurentsis püsima jääda ainult kliendi eelistustega ühilduvate elustiili toodete turustamisega. Tuleb uurida, kuidas klient suhelda soovib, mitte tehnoloogia võimalusi. Sideturg asendub suhtlusturuga ning sidefirmad muutuvad suhtlusfirmadeks. Erinevalt sideturust ei erine suhtlusturg eriti vana majanduse ehk laiatarbeturust.

Elektrooniline suhtlus eeldab tehnoloogia kasutamist. Kuna turg on konkurentsiks avatud ning ka Eestisse oodatakse uusi tegijaid, ei saa suhtlusfirmad endale lubada kalleid mänguasju ehk juurutada tehnoloogiaid, mis rahuldavad ainult inseneride ootusi või on liialt kulukad. Selver, Säästumarket ja Prisma ei ole nõus tasuma igaüks 50 mln krooni loa eest ehitada uus kaubamaja, millel on oluliselt laiem uks. Uks tehakse laiemaks ikka siis, kui seal tropp hakkab tekkima, ning ka siis jääb küsimus, kas 50miljoniline uks ikka tasub ennast ära.

Uuel kümnendil hakkavad suhtlustehnoloogiad konkureerima kliendi aja pärast. Kui klient veedab suurema osa ärkveloleku ajast töölaua taga, kasutab ta paratamatult püsiühendust. Mobiiltehnoloogiad löövad lahingut laua taga istumise ajast ülejääva ehk ooteaja peale (bussi oodates, arsti järjekorras). Seal on 3G-l ja 4G-l oma kindel koht. Arvan, et uued mobiiltehnoloogiad ei too mind töölaua tagant olulisemalt kauemaks tänavale või spordisaali tööd tegema.

Leiva ostmiseks ei pea me kõmpima leivatehasesse, sideturul on see aga tavaline ? meil on kaks-kolm n-ö telefonikombinaati, kolm mobiilitehast ning mõned internetiühenduse tööstused. Sideturul valitsevad täna väärtusahelat horisontaalselt (võrgu opereerimisest klienditeeninduseni) haldavad ettevõtted. Pole ühtegi iseseisvat pakendajat, hulgi- ega jaemüüjat. Uus kümnend toob ka siin muutusi. Karmistuv konkurents ei võimalda suhtlusfirmal enam pitsakööki püsti panna, kui mobiili kaudu saab pitsat müüa. Tuleb jääda kas võrgu opereerijaks, jaemüüjaks või sisutootjaks. Kogu väärtusahelas konkurentsieelist saavutada on võimatu ? ka Võru Juust ei konkureeri Maksimarketiga, vaid teeb koostööd. Ilmselt hakkavad ka tänased sidefirmad tulevikus konkurentsis püsimiseks leidma rohkem võimalusi koostööks, mitte nii väga teisel ninast vere välja löömiseks.

Ja suhtlusturul läheb põnevaks võib-olla juba järgmisel aastal. Uutest tehnoloogiatest, teenustest ning turunduse nippidest võidab peamiselt ikka klient. Mida rohkem on turul suhtlusfirmasid, seda kiiremini areng sellest suunas toimub.

Autor: Peep Põldsamm