Üllatusega võidab kliendi poolehoiu

Villu Parvet 06. jaanuar 2004, 00:00

Selleks, et oma müügis eristuda, on heaks mõtteks teha asju viisil, mis klienti ja vahel ka ennast üllatab.

Hoolimata laialdaselt kasutatud teadmiste nõuandlikust müügist või suhtevõrgustamisest tekib ka oskuslikel müügiinimestel pahatihti olukord, kus lülitutakse automaatsele režiimile.

Suheldes kliendiga kaldutakse kasutama läbiproovitud ja pähekulunud müügivõtteid või üritatakse kiivalt järgida varem paika pandud müügivestluse struktuuri.

Selle heaks näiteks on avatud küsimustel põhinevad dialoogid, mis panevad küll kliendi rääkima, kuid ei garanteeri sisulist mõttevahetust, samuti lõputud ?külmad kõned? ning igivanad manipuleerivad müügi sulemise taktikad (st momendil, kui klient on kõhkleval seisukohal, siis tuleb müük lõpetada, mitte jätta pooleli).

Paljud üldteada võtted on kliendid ära kurnanud ning samu lähenemisi kasutades on müügiinimene üks paljude seast, kes kõik kliendile ühtviisi müüa üritavad.

Järgnevalt esitatud ideid olen ise proovinud ning võin täie kindlustundega väita, et need aitavad müügis päris palju kaasa.

Suhtle klientidega, kes sind vihkavad. Igal müügiinimesel on kliente, kes teda väidetavalt vihkavad. Pole oluline, kas selle põhjuseks on kunagine halb klienditeeninduse kogemus, liigselt üleskruvitud ootused või muud eksimused kliendisuhtluses. On lihtsalt uskumatu, kui palju nimetatud kliendid on võimelised andeks andma. Võta nad järjest ette, selgita, mis valesti läks, ning jõuad suure tõenäosusega heade müükideni.

Õnnitle klienti mõnel huvitaval puhul. Selle asemel et kümneid ?külmi? kõnesid teha, kasuta andmeid, mis sul on klientide kohta. Hea efekti annab info, mida saad sisestada peaaegu kõikidesse kliendihalduse toodetesse. Vähesed müügiinimesed õnnitlevad oma klienti tema naise sünnipäeval, nimepäeval ja paljudel teistel kliendiga haakuvatel tähtpäevadel. Samas annavad just sellised ilma müügijututa edastatavad õnnitlused sageli müügiprotsessi arendamisel väga hea efekti.

Ole valmis müüki katkestama, kui tunned, et klient ei osta. Vaatamata kõikvõimalikele teooriatele korduvatest üritustest kliendi viimiseks tehinguni on vahel kasulik rakendada hoopis teist hoiakut. Kui suhtud müügitehingusse mõistlikult ja ei tee sellest elu ja surma küsimust, on võimalik märksa vabamalt müüa. Selle asemel, et karta kliendi äraütlemist, tasub pigem mõelda rohketele teistele klientidele, kes sinult osta soovivad. Positiivse ja tihti üllatava pöördena võimaldab see müügisuhtlusele hoopis hoogu anda.

Ole huvitav ja ootamatu. Kliente pahatihti tüütavad tüüpilise skeemi järgi veerevad müügidialoogid. Ellu saab tuua palju värskust, tehes vestluse käigus ootamatu ettepaneku kohe tehing sõlmida või olles kliendi vastu üdini aus ning avaldades talle oma soovi müüa. Tasub proovida ka Eestis vähe kasutatud võtet: telefonikõne oma ülemusele (või ka kellelegi teisele), kellelt kliendi kuuldes kliendi jaoks väga head tehingutingimused välja kaubelda.

Uuri, kui palju on klient varem investeerinud. Selle asemel, et kliendi küsimuste peale kohe hinnast rääkida, on kohati mõttekas selgitada välja, kui palju on klient sarnaste lahenduste peale varem kulutanud. Niisugusest taktikast on rohkem abi kui paarikümne minuti pikkusest kavalast müügivestlusest, sest enamasti selgub tänu nimetatud informatsioonile, kas mängite kliendiga üldse samas liigas.

Kingi midagi vastutasu nõudmata. Seda lähenemist kasutades on võimalik Eesti klienti südamepõhjani üllatada. Kliendid ei usu, et sa võiksid osutada neile teene, midagi anda või neid aidata ilma vastutasu nõudmata. Tänu säärasele taktikale on võimalik luua suhe, mis ei luba kliendil sulle hiljem lihtsalt ära öelda.

Lepi kokku kohtumisi huvitavates kohtades. Selle asemel, et kogu aeg klientide juures käia või neid kontorisse meelitada, on mõnikord heaks mõtteks kutsuda nad veidi eksootilisemasse paika. On hea, kui omad müügiinimesena häid suhteid mõne huvitavat toitu või muid elamusi pakkuva ajaveetmiskohaga. Võin kindlalt väita, et vahel puruneb kliendi vastupanu ja muutub hoiak just tänu säärasele kohaeelisele.

Ära lase pühade perioodil ennast segada. Paljud müügiinimesed satuvad pühade ajal masendusse, olles väärarvamusel, et sel perioodil ei ole võimalik müüa. Tegelikult pole aga paremat aega klientide juurde niisama väikse kingitusega sisseastumiseks. Sääraste sümboolsete kingitustega seotud visiitide tulemusena on peaaegu alati võimalik kliendilt lihtsasti saada konkreetne kokkulepe pühadejärgseks kohtumiseks.

Saada huvitavaid e-kirju. Müügivestluste või telefonikõne jätkuks saadetav kiri peab olema huvitav. Selle asemel, et kasutada üht ja sama tavapärast teksti, mida klient kuuleb igalt vähegi mõtlevalt müügiinimeselt, pole paha alustada kirja mõne pildiga (näiteks Dilberti müügiinimesi ironiseeriv koomiks) või lisada sellesse mõni mõte, mis kliendi naerma paneb. Hiljem ühendust võttes on oluliselt suurem tõenäosus, et meenud kliendile.

Õpi professionaalidelt! Selle asemel, et lugeda vana kooli müügigurude raamatuid ja käia müügikoolitustel, mille sisu on juba aastaid sama või mida viivad läbi tõelised müügidinosaurused, õpi parem tegijatelt, kes on ka praktikas läbi löönud.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    06. December 2011, 19:34
    Otsi:

    Ava täpsem otsing