Müügimehed võidavad kliendihalduse lahendustest

Kliendihaldustarkvara kasutuselevõtt tundub paljudele müügiinimestele esmapilgul suure sammuna täiesti vales suunas ? müügimees peab kulutama täiendavalt palju aega informatsiooni sisestamisele, tema kaua arendatud müügikontaktide võrk muutub avalikuks ning juhtkond saab täpselt mõõta tema tööpanust. Taolises olukorras on paljude Eesti ettevõtete juhtkonnad sunnitud projekti pooleli jätma või seda arvestatavalt kärpima, sest väidetavalt on müügimeeste tahte vastu võimatu võidelda. See on aga juba iseenesest väär lähenemine ? müügiinimestega on vaja jõuda hoopis nende endi selgete kasudeni. Selleks ongi allpool ära toodud kümme küsimust, mis aitavad muuta ka tõelise vana kooli müügidinosauruse kliendihalduse lahenduse (CRM) pooldajaks.

Esmapilgul tundub veidi tühine juurelda selle üle, kui kiiresti leiab müügimees mõne kliendi kontaktandmed. Tihti osutatakse visiitkaartide hunnikule laual või kulunud kaantega märkmikule. Vaatamata entusiastlikule kinnitusele, et kõik andmed on surmkindlalt olemas, võtab nende leidmine kohati põhjendamatult kaua aega. Sirvides visiitkaarte või märkmikulehti, võib kuluda mitu minutit, enne kui õige inimese kontaktid teada saadakse. Kliendihalduse süsteemis kulub selleks mõni sekund. Iga päev võidab müügimees nii kümneid minuteid.

Paljude müügiinimeste tööpäevad algavad vaikse unistusega, et leidub kliente, kes soovivad ise osta. Hommikuti on kuidagi tühi tunne ega teata päris hästi, millest alustada. Reaalse töötegemise käivitumiseni kulub vahel mitukümmend minutit, tund või isegi kauem. Kliendihalduse lahendus võimaldab müügiinimesel näha koheselt konkreetsele päevale kokku lepitud tegevusi ning alustada telefonikõnede, pakkumiste ja e-kirjadega täiskiirusel arvuti taha jõudmise hetkest. Mure sellepärast, kuidas hoog sisse saada, on jäädavalt kadunud.

Müügiinimeste reaalset tööaktiivsust on raske hinnata ka neil endil. Samuti tundub esmapilgul tülikas sisestada märkusi kohtumiste, kõnede ja teiste müügitegevuste osas. Olukord muutub sageli kardinaalselt, kui erinevatele tegevustele seadistada nn aktiivsuspunktid, mis parimatel näiteks iga nädala lõpus rahaks ümber arvestatakse. Ebameeldivast tegevusest saab sel juhul oluline võimalus lisaraha teenimiseks ning müügimees sisestab oma tegevused täpselt ja hoolikalt.

Eelmise punktiga sarnane mehhanism toimib ka parimate müügivõtete valimisel. Kui esmalt ei tundu kellelegi mõttekas avaldada oma kavalamaid ja toimivamaid müügitaktikaid, siis piisavalt motiveeriva tasu puhul ning võistlusmomendi tekkimisel hoiak muutub. Sellest moodustub aga hindamatu väärtusega teadmiste baas, mida kasutades tunnevad ka parimad müügiprofid, et saavad oma panuse eest ka palju kasulikku informatsiooni vastu.

Müügiinimesed reeglina küll teavad, kui palju nad kuus teenivad, samas peetakse sageli omaalgatuslikku, ajakulukat ja kohati ebatäpset arvestust. Selle asemel võimaldab kliendihalduse lahendus saada müügiinimesel hetkega selge pildi oma reaalsetest sissetulekutest erinevate võimalike müügitulemuste korral näiteks kuu lõikes. Tegemist on reaalsete tasujärkudega, milles kajastub ka meeskonna boonus ning lisatasud. Ei maksa alahinnata seda, kui väärtuslik on säärase informatsiooni saamine ühele müügiinimesele jooksvalt ja ilma mingisuguse lisapingutuseta.

Varem alustas müügiinimene tihti telefonikõne potentsiaalsele kliendile pähekulunud igavate fraasidega, kahandades müügitõenäosust juba kõne esimestel sekunditel. Pahatihti oli selle põhjuseks informatsiooni puudumine või selle ülesotsimise keerukus. Kasutades kliendihalduse lahendust, on võimalik saada müügis otseselt rakendatavaid andmeid mõne sekundiga. Selle asemel, et rääkida kulunud müügijuttu, saab müügimees alustada mõnest huvitavast faktist seoses kliendi varasemate soovide, isiklike tähtpäevade, perekonna või huvidega. Kasutada saab informatsiooni, mida kliendihalduse programmi puudumisel lihtsalt ei salvestata, lootes oma mälule, mis aga sageli alt veab.

Enamasti koosneb iga ettevõtte müügiprotsess erinevatest osadest. Pidevalt oma igapäevatööd tehes ei taju müügiinimene sageli ise adekvaatselt oma tugevusi ja nõrkusi. Kliendihalduse süsteem annab inimesele automaatselt reaalse faktilise informatsiooni selle kohta, mis osi müügiprotsessis parandades kogutulemus oluliselt tõuseks. Sellise informatsiooni saamine ilma mingisugusegi lisatööta paneb müügiinimese mõtlema ning annab võimaluse lihvida erinevaid müügitöö tahke veelgi tulemuslikumaks tööks.

Lausa naljakas on see, et paljude ettevõtete müügiinimesed ei tea kontakti luues sageli elementaarseid fakte senisest koostööst kliendiga või on nimetatud informatsioon ebapiisav. Väga hea on näha oma klientidest kõige rohkem raha sisse toonud ettevõtteid ning iga kontakti loomisel teada, millised head ja halvad küljed on konkreetsetel kontaktisikutel, kui pikalt on seni lepingute saamiseks pingutatud ja muud sellist.

Jällegi on CRM-lahenduses tegemist automaatse informatsiooniga, mille saamine ei eelda müügimehelt tülikaid pöördumisi müügijuhi või raamatupidaja poole ning mis aitab samas kokku hoida kümneid töötunde kuus.

Müügiinimesed kurdavad pahatihti selle üle, et ei ole piisavalt müügikoolitusi ning võimalusi ennast lihtsalt arendada. Läbimõeldud kliendihalduse lahenduses eksisteerib võimalus koolitustelt saadud materjali salvestamiseks, analüüsiks ning täiendavaks kommenteerimiseks. Süstematiseeritud materjalid annavad müügiinimesele lihtsa võimaluse iseseisvaks õppimiseks ning enam ei pea säärast informatsiooni pidevalt taga otsima, vaid selle saab leida koos väärtuslike lisamärkustega mõne minuti jooksul.

Kliendihalduslahenduste rakendamise võimalusi alahinnatakse müügiinimese enda suhtevõrgu haldamisel. Sõprade-tuttavate klientidest lahus hoidmise asemel saab hallata mõlemaid. Võite lisada piiramatult personaalseid kontakte, hallata sünnipäevi, seoseid ja lisainfot. Täiendav kasu ilmneb sellestki, et osa suhtevõrku kuulujatest ning nende tuttavatest võivad saada klientideks. Selle peale mõelge enne, kui kliendihalduslahendust müügiinimesele peale suruda. Nõnda võib juhtidel õnnestuda müüa idee maha nii, et müügiinimesed hakkavad ise CRM-süsteemi tulihingeliselt tahtma.q

Autor: Villu Parvet