Luik tegi IBMis karjääri sekretärist turundusjuhiks

Töötan IBMis juba 1992. aastast alates, olime koos Ants Urvakuga IBM Eesti esimesed töötajad. Alustasin sekretärina, siis olin müügisekretär, kust üsna loogiliselt jõudsin turundusjuhini välja.

Tollal oli meie struktuur teine, siis tellisime klientidele tooteid ise otse tehasest, praegu käib see levitajate kaudu. Tollal töötasid meil ka soomlased, täna on ettevõte kasvanud 45 inimeseni ja kõik on kohalikud.

Põhimõtteliselt küll.

Kuna IBM Eesti puhul on tegemist müügiorganisatsiooniga, siis keskmine müügi- ja turunduskompetents ettevõttes on tavapärasest kõrgem. Mõnes mõttes tegeleme kõik ühe ja sama asjaga.

Mulle tundub, et väga sageli on paremad juhid need, kes on kasvanud ettevõtte seest, sest sellisel juhul ei teki siseopositsiooni.

Aga kindlasti on häid juhte, kes on kompetentsed, suudavad organisatsiooni valutult sulanduda ja panna masinavärk tulemuslikult käima ? müüa seepi, sukki või arvuteid.

Olen õppinud hoopis Tallinna Tehnikaülikooli keemiateaduskonnas. Suurem osa teadmisi tuleb tegelikult kogemuste kaudu õppides.

IBMi eelis on rahvusvahelisus, mis annab väga palju häid koolitusvõimalusi. Samas, kuigi ma pean ennast kindlasti pigem turundusspetsialistiks kui IT-spetsialistiks, ei arva ma, et IT valdkond nii keeruline on.

Pigem tuleb ennast kiirete arengutega kurssi viia ? see on üks pidev õppimisprotsess.

Ühest küljest tuleb tõesti rohkem tähelepanu pöörata igasugu paberimajandusele. Teiselt poolt on see meie ettevõtet ka paljude võimalike probleemide eest kaitsnud. Bürokraatia on suurorganisatsioonides möödapääsmatu, sest see vähendab kõikvõimalike riske. Samas, paindlikus selle all kindlasti kannatab.

Tegelikult palju, sest esimesed kulud, mida majanduslanguse korral kärpima asutakse, on turunduskulud.

Kriisiolukorras vajatakse rohkem suhtekorraldustegevust, et selgitada ja põhjendada, miks asjad on nii, nagu nad on, ja kuidas sellest välja tulla. Turundusrelvad veidi muutuvad sõltuvalt muutustest keskkonnas.

Meie ei ürita müüa niipalju toodet kui lahendust. Infotehnoloogia peale hakkab inimene mõtlema siis, kui tal on mingi probleem, mida on vaja lahendada. Klient ei oota, et me ütleksime talle: siin on mingi kast, osta see ja saad õnnelikuks.

Klient tahab, et me aitaksime lahendada tema probleemi. Lahenduste müümine ei ole raske, sest see on just see, mida klient osta tahab.

IBMi kui maailma suurima IT firma juhtimine on väga keeruline ja reglementeeritud. Peakontori seisukohast on loomulikult mõistetav, et kasumlikkuse tagamiseks tuleb kõikvõimalikud riskid maandada. Vaevalt, et Eestis tehtud vale otsuse tõttu börs miinusesse langeb, sest meie mõju on ikkagi väike, isegi kui Eestis oleme väga suured.

Samas, meie ülesanne on suuta loominguliselt läheneda korporatsiooni regulatsioonidele, sest iga keskkond on erinev ja see, mis töötab New Yorkis, ei pruugi töötada Tallinnas ja ei töötagi.

Käivet me börsi reglemendist lähtuvalt öelda ei saa. Baltimaades on Eesti olnud aastaid kõige edukam IBMi müüja ning selle taga on kindlasti kohaliku organisatsiooni efektiivne müügitöö. Mõnedes tootegruppides, nt sülearvutite ja Inteli serverite valdkonnas, oleme Eestis turuliidrid ja kohati edukamad kui IBM maailmas tervikuna.

Töötajate arv on pidevalt kasvanud, kuid see on olnud etapiviisiline. Oleme kasvanud koos turuga. Umbes pool kavandatust on täna juba tööl ja tõenäoliselt aasta lõpuks lisandub teist niipalju veel.

Rain Laane, IBM Eesti müügijuht, kolleeg:

Ingid Luik on inimene, keda võib usaldada. Mõned inimesed teevad 99% ära, aga see viimane 1% jääb puudu. Kui Ingridiga on kokku lepitud, et üritus toimub, siis ta kindlasti toimub, kui on lepitud, et buss on kohal, siis on kohal. Minu jaoks on tähtis see, et ma kolleegina ei pea Ingridi juhitud asjadega pead vaevama, vaid saan lõpuni usaldada. Ta on rahulik inimene, kes ei lähe ka keerulistes olukordades kergelt närvi. Daamide puhul ei ole see alati nii. Hindan väga kõrgelt ka Ingridi kogemust, sest ta on IBM Eestis kõige kauem tööl olnud inimene, mistõttu ta tunneb süsteemi läbi ja lõhki. Ingrid ei torma kunagi, ta tegutseb läbimõeldult ja kaalutletult. Kolleegina on ta hea ja sõbralik ning peaaegu alati heas tujus. Ja kui ei ole, siis ei näita seda välja, mis on samuti tähtis ? siis on ümberringi samuti naeratavad inimesed.

Autor: Tiina Kass