Kavalaid sõnu pähe taguvad müügikoolitused on ohtlikud

Villu Parvet 22. november 2004, 00:00

Müügikoolitused, mille käigus taotakse inimestele pähe kavalaid sõnastusi, mida erinevates müügiprotsessi osades kasutada, on tegelikult müügitulemusele ohtlikult mõjuvad nähtused. Inimesed õpivad sõna otseses mõttes pähe hulga erinevaid humoorikaid repliike, saamata sealjuures aru, miks seda kõike vaja on.

Esmapilgul naljakad, väga meelelahutuslikud ja isegi hästi toimivana tunduvad väljendid ei ole midagi uut, suur osa neist ja nende eelkäijatest oli kasutusel juba 19. sajandi müügimeestel. Tänaseks päevaks on palju muutunud ja alljärgnevalt toon ka konkreetsed põhjused, miks tasuks riukalike väljendite tuupimisse ja rakendamisse suhtuda ettevaatlikkusega.

Kasutades pähe õpitud väljendit, jätab selle välja öelnud inimene tüüpilise müügiagendi mulje. See omakorda kutsub kliendis kohe esile vastureaktsiooni, milleks on kaitse säärase pealetükkiva lähenemise vastu. Näitad ennast kliendile algaja müügimehena, kes üritab kõigest väest panna klienti ostma ning kasutab selleks alandavalt kavalat juttu. On naiivne arvata, et klient seda ei taju. Maailmakuulus müügiguru Anthony Alessandra nimetab seda manipulatiivseks müügiks, mille käigus on fookus enamasti müügiprotsessi lõpul, mitte algusel. Enamik kliente märkab, et neid üritatakse ostma panna, ning mõistab, et müügimehe kasud on seatud tema omadest ettepoole.

Teine oluline põhjus, miks on kavalate müügilõpusõnade tagajärg plaanitule vastupidine, on seotud kliendi tunnetega sinu suhtes. Järjest suurem osa otsustajaid kliente on oma elus osalenud kas või ühel müügikoolitusel ning selle tulemusena saanud ettekujutuse müügis kasutatavatest väljenditest.

Kui kliendile, kes on midagi säärast varem kuulnud, üritada läheneda mõne järjekordse kavala müügilõpusõnastusega, siis ta lihtsalt solvub. Oleme seda katsetanud paljude klientide puhul ning avastanud seose: mida kallim on lahendus, mida sa pakud, ja mida olulisem on klient, kellele sa seda soovitad, seda suurem on tõenäosus, et pähe õpitud müügilõpusõnad teda inimlikul tasandil südamest solvavad. Lisaks tunnevad paljud müügiinimesed ennast selliste väljendite kasutamisel halvasti, sest on väga vähe inimesi, kes suudaksid kelmikaid märkusi päris elus edukalt esitada ja neid sealjuures nautida.

Peamine kahju müügilõpusõnastuste kasutamisest on kuulsa müügiguru Jeffrey Gitomeri sõnul aga see, et vastandud sellega kliendile. Sead kliendi eesmärgid tagaplaanile ning sinu silme ees kirendab omakasu. Üritad panna klienti tegema seda, mida sa tahad, et ta teeks, langedes vajadusel ka labase manipuleerimise tasemele. Niisugune lähenemine võib vähem kogened klientide puhul kaasa tuua lühemaajalise müügi kasvu, kuid ei too sulle tegelikkuses juurde kliente. Enamasti kaotad usaldusväärsuse, mis on tegelikult eduka müügi aluseks. Ilmselt ei kujutaks sa ennast ette lausumas riukalikke märkusi näiteks oma parimale sõbrale või sugulasele, kui sa soovid inimesele tegelikult head. Miks siis proovida seda kliendi peal?

Enamik humoorikaid ja meelelahutuslikke müügilõpusõnastusi põhineb kolmel põhimõttelisel ostuettepaneku tegemise vormil: otsene ostuettepaneku tegemine, kliendi nõusoleku eeldamine lepingu sõlmimiseks ja kahe valiku pakkumine kliendile. Ülejäänud on vaid keerukad ja äärmiselt väheefektiivsed lähenemised kliendi keeldumise tegeliku põhjuse väljaselgitamiseks.

Selleks, et parandada müügitulemusi, tuleb esmalt tuvastada probleemid müügiprotsessi erinevates osades, sest ladusalt sujunud müügi puhul ei olegi sääraste väljendite järele vajadust.

Kui soovid aga iga hinna eest müüa kliendile ainult üks kord ja olla keskpärane müügimees, siis täienda oma väljendite varu pidevalt ja ära unusta keskpäraste müügiagentide põhilist müügilõpuviisi, milleks on: luba kliendile ükskõik mida.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    06. December 2011, 19:34
    Otsi:

    Ava täpsem otsing