Müügikoolituse ohud

Müügikoolitusel on erinevatele ettevõtetele väga erinev tähendus. See võib olla inimeste arenguprogrammi oluline osa või lihtsalt üks mõnus meelelahutusüritus. Samas ulatuses kõigub ka koolitusest saadav kasu firma jaoks. Ma ei usu, et ükski koolitus oleks iseenesest ohtlik, kuid valed tööriistad valede inimeste käes valel ajal toovad tavaliselt kaasa mõttetu trauma.

Kui tellijale on müügikoolitus lihtsalt rutiin või meelelahutusüritus, siis ei ole tõesti vaja selleks kaua valmistuda. Piisab peopaiga broneerimisest ja söögi-joogi muretsemisest. Kuna ürituse kasutegur on väike, tasuks see ajastada nädalavahetusele.

Tellija peab mõistma, et firma müügitegevus ei ole üks suur kõrvits, millele saab koolituse ?kastekannust? vett peale valada ja seejärel oodata selle paisumist. Müügiprotsess koosneb väga erinevatest osadest ? algab valmistumise, kontaktide loomisega, lõpeb müügi sulgemise ja kordusmüügiga. Kui ei tehta selgeks ettevõtte müügi tegelikke probleeme, on naiivne oodata pöördelisi tulemusi.

Heaks mõtteks on koolitajapoolne analüüs ja eeltestimine, mille käigus tuvastatakse inimeste kompetentsid ja piirangud. Koolitus ja selle materjalid peavad olema ettevõttekesksed ja vastama analüüsi tulemustele. Lihtsalt ?täiesti uued ja ägedad? ning igasse olukorda sobivad müügivõtted jäävad kahjuks meelelahutuse valdkonda.

Selleks, et paigutada koolitus ühtsesse süsteemi ettevõtte müügimeeskonna arendamisel, on mõistlik tutvuda ka eri koolitajate lähenemisega müügile.

Kui koolitaja on tehingu saamise nimel valmis unustama oma varasemad müügipõhimõtted või ei suuda neid selgelt väljendada, eksisteerib reaalne oht. Osa müügipõhimõtteid peab oluliseks põhjalikku ettevalmistust, osa asetab rõhu lõppfaasile, mõnede puhul on esikohal eeltöö ja müügiinimese psühholoogiline arendamine, teiste puhul seevastu konkreetsed sõnastused ja tehnikad.

Kui vaesed koolitatavad puutuvad kokku sääraste erinevate suundadega, on teatud aja pärast nende peas pehmelt öeldes segadus. Loomulikult serveeritakse koolitusi sageli kui üksteist täiendavaid, kuid kui lähenemised on vastuolulised, tõmmatakse vaest koolitatavat lihtsalt kahes vastandlikus suunas.

Kui pärast koolitust küsitakse lihtsalt ?kuidas meeldis?? ja koolitatavad ütlevad ?päris äge?, siis on see kõige ehedam järelanalüüsi puudumine, mis teeb koolitusest ühekordse meelelahutusürituse. Heaks mõtteks võib olla inimeste järeltestimine ja neilt nii koolituse sisule kui ka selle esitusele põhjalikuma hinnangu nõudmine.

Kindlasti on omal kohal ka koolitajapoolne täiendav teadmiste kontroll ja tagasiside andmine koolituse eesmärgi saavutamisest.

Ilma analüüsita ollakse paraku tagasi algseisus ja koolituse kasulikkust ei suudeta praktikas mõõta. Ilus oleks ennast hellitada illusiooniga, et kohe pärast koolitust saab näha müügi kasvu, kuid enamasti on olukord keerukam. Lühiajalised kõikumised on tähtsusetud, kui pikemas perioodis kliente enam pole.

Autor: Villu Parvet