Leia kiirem tee kliendi südamesse

Vaid väike osa Eesti perefirmadest tahab ja julgeb end avalikult reklaamida kui perefirmat ning seda oma müügi- ja turundustegevuses ära kasutada. Paljudele perefirmadele tundub oma tausta tunnistamine tabuna ning selles nähakse pigem probleemi kui reklaamivõimalust.

Perefirma omanikud ja töötajad muutuvad sageli pisut ebalevaks, kui küsida ettevõtte tausta kohta. On mitmeid Eesti perekondi, kes kardavad, et oma ettevõtluses osalemise tunnistamine toob kaasa usalduse kaotuse ning viitab pigem ebaprofessionaalsusele. See on reeglina kahetsusväärne väärarvamus, mis oleks mõistlik koheselt unustada! Allpool on ära toodud kolm mõtet, mis võivad perefirmal oma staatust ära kasutades aidata saavutada tuntust ja müügiedu. Need ideed põhinevad edukate perefirmade näidetel, kes ka Eestis on suutnud saavutada oluliselt rohkem tänu sellele, et nad on tundnud uhkust oma staatuse üle ning osanud seda müügitegevuses rakendada.

Kõige hullem, mis ühe perefirma juhtkond saab teha, on salapäraste kirjutamata reeglite loomine, mille kohaselt ei tohi ükski töötaja rääkida, et tegemist on perefirmaga. Varjates kiivalt oma konkurentsieelist, tehakse säärase käitumisega endale suur karuteene, mis mõjub väga halvasti usaldusväärsusele. Nimelt avastavad kliendid ning olemasolevad või potentsiaalsed koostööpartnerid nagunii, et tegemist on ühele perekonnale kuuluva ettevõttega. Kuuldes või nähes seda aga teiste kanalite kaudu, on suurem tõenäosus, et nende suhtumine muutub pigem negatiivses suunas. Tüüpiliselt hakatakse kahtlustama onupojapoliitikat, ebaausat konkurentsi ja tuntakse, et ettevõttel on midagi varjata. Sestap esimene soovitus: ära kunagi varja, et tegemist on perefirmaga, ja ole ise see, kes seda uhkusega klientidele ütleb. Väga palju algab just sellest, milline on firma enda suhtumine antud fakti. Oska näha selles eelist, mitte puudust!

Raske on leida stabiilsemat ja ettevõtte eest jäägitumalt võitlevat kollektiivi, kui seda on üks perekond. Seepärast ongi oluline osata ettevõttele positiivse tuntuse saavutamiseks ära kasutada pereliikmeid kui isiksusi. Tuues välja inimesed, kes hoolivad ja pühenduvad pikaajaliselt oma ettevõttele, on võimalik saavutada väga kiiresti müügitöös ülioluline usaldusväärsus. Soovitus on lihtne: kasuta pereliikmetest töötajaid ettevõtte kujundi loomisel reklaamides ja teistes turundustegevustes. Just läbi inimliku vahetu avatuse on võimalik luua ettevõttele eristuva ja positiivse partneri maine. Üks perekond ja selle liikmed on kiireim tee kliendi südameni. Müüb emotsioon ja ausameelne sõbralikkus.

Paremat kliendikontakti aitab paljuski luua perekondlike traditsioonide kasutamine. Ära karda rääkida oma legendaarseid lugusid ning rõhutada perekonna väärtusi, mis on toonud teid sinna, kus olete praegu. Tänu järjepidevuse rõhutamisele, ka siis, kui see ei ole sajandeid, vaid aastaid pikk, on võimalik samuti suurendada oma usaldusväärsust. Klientide ja partnerite hinnangut mõjutab, kuidas perefirma ise oma minevikku ja tulevikku suhtub. Kui mineviku üle uhke olla ning näha tulevikuski positiivset, kandub see kiiresti klientidele üle. Muretsedes aga ise negatiivse pärast, muutuvad ka kliendid kahtlustavaks. Räägi oma perefirma traditsioonidest ja väärtustest ning sellega leiad unikaalse võtme oma klientide südameisse.

Perekonna seotus firmaga saab olla oluliseks konkurentsieeliseks. Perefirmad saavad kasutada turunduses mitmeid vahendid, mis ei ole tavalistele ettevõtetele kättesaadavad. Müügis on sellest palju kasu, sest klient ei hooli tegelikult sellest, mida sa tead või pakud, kui ta ei ole esmalt veendunud selles, et sa hoolid. Perefirmad hoolivad ? pikaajaliselt ja isiklikult. q

Autor: Villu Parvet