Helge Berntsen õpetab konkurendid omavahel koostööd tegema

Tuntud autorehvide tootja Goodyear Dunlope Tires Balti juht Helge Berntsen kasutab oma edasimüüjate koolitamisel Eestis veel vähetuntud võimalust. Nimelt paneb ta oma toodete diilerid ühise laua taga kogemusi jagama. Selles poleks midagi imelikku, kui enamik edasimüüjaid poleks samal ajal üksteise ägedad konkurendid ja lisaks ei müüks ka teiste tootjate rehve.

Helge Berntsen on uhke, et nad on koostöös tuntud konsultatsiooni- ja koolitusfirmaga Mercuri International koolitanud välja pea 30 peamist edasimüüjat.

?Peame seda väga heaks investeeringuks, sest inimesed ilmselgelt hindavad omandatud kogemusi. Eesti müügimehed on oma olemuselt konservatiivsed ega armasta teha asju koos. Nad kardavad, et kui nad teistele midagi oma kogemusest räägivad, siis seda kasutatakse niikuinii hiljem nende vastu ära.?

?Koolitustel oleme aga tõestanud, et konkurentidega saab ka mõlemale poolele kasulikku teavet anda. Konkurendil on natuke teistsugune lähenemine, millest saavad ka teised paar tera kõrva taha panna. Sa oled parem, kui julged teha teistsuguseid asju. Kui igaüks hoiaks oma ideid kiivalt endale, siis ei toimuks ka kiiret arengut.?

Koolitusi läbi viinud Mercuri Internationali konsultandi Felor Sakiase kinnitusel eristubki Helge Berntsen Eesti juhtidest teravalt seetõttu, et julgeb jagada oma mõtteid ka kõige teravama konkurendiga. ?Ta mõtles ise välja ka koolituse pealkirja ?Kogemuste verstapostid?. Ta ei kartnud koolitada ka konkurentide tooteid pakkuvaid edasimüüjaid. See oli üsna ootamatu Eesti ärikeskkonnas, kus enamik tootjaid on seisukohal, et anname oma kauba üle ja siis on juba müüja asi, kuidas ta sellest lahti saab.?

?Võrreldes Eesti ja Lätiga oli aga selle koha pealt kõige hullem olukord Leedus. Esimese hooga teatasid sealsed diilerid kindlalt, et nemad konkurentidega sama laua taha ei istu. Aga pilootprojekt pani nad teistmoodi mõtlema. Nii suurt hirmu me Eestis õnneks ei kohanud.?

Ka koolitusel osalenud Salemanko müügijuht Andres Laurimaa tunnistab, et sealt saadud kogemus kulus hiljem töös ära. ?Ega keegi oodanudki, et teised lausa ärisaladusi välja hakkavad rääkima. Aga koolitusel loodi selline õhkkond, et oma ärifilosoofiatest rääkisime küll teistele. See andis ka endale juurde kindlust ja uusi ideid. Näiteks oli pärast lihtsam müüa nii, et klient leidis selle 500 krooni, mille eest osta endale kallim, aga sobivam rehv.?

Helge Berntsen on kindel, et rehviäris ilma põhjalike teadmisteta edukas ei ole. ?Eestis kiputakse kahjuks veel peamiselt müüma hinda ja teised väärtused lükatakse tagaplaanile. Rehvid on ju pealtnäha ühesugused mustad asjad ja ostjal on raske aru saada, mis neis nii erinevat on. ?

?Olen näinud, kui väga kalli auto omanik ostab väga odavad rehvid. Eestis hoitakse kokku valede asjade pealt ? kallis auto paistab kõigile silma, aga rehvidest ei saada eriti aru.?

Seega on müüjal väga oluline ostjale selgitada, milline rehv talle kõige enam sobib. Ja siis saab igaüks juba ise otsustada, kas ta hindab rohkem raha või ohutust.

Ka igapäevases töös hindab Berntsen kvaliteeti ja usaldust. Erinevalt kõike kontrollida üritavatest Eesti juhtidest on ta kindel, et tema töötajad saavad suurepäraselt hakkama ka siis, kui ta neil pidevalt silma peal ei hoia.

Berntsen arvab, et tema ülesanne on aidata töötajatel lükata teelt need kivid, millele nende endi jõud peale ei hakka. ?Näiteks on minul kui rahvusvahelise firma tippjuhil tihti lihtsam lahendada küsimusi, millele kohaliku töötaja käsi ei ulatu. Mulle teeb rõõmu töötajate ütlus, et nad ei vaata mind kui bossi, vaid pigem kui mentorit. Mulle meeldib mõelda, et olen oma firmas abilaud (helpdesk), kuhu töötajad võivad alati oma probleemidega pöörduda.?

?Arvan, et kõigil inimestel peaks olema lubatud neid puudutavates asjades välja öelda oma arvamus. Samas aga tundub, et Eesti oodatakse sinult autoritaarset juhtimist. Kui oled liiga demokraatlik, siis on mõned inimesed üllatunud, et kuidas nii küll saab. Aga minu kogemus näitab, et võid olla demokraatlik ja samas ka asju kontrolli all hoida.?

Asju kontrolli all hoida peaks Berntsen hästi oskama, sest enne Eestisse tulekut töötas ta hoopis finantsjuhina.

Alates 2001. aastast juhib ta aga Tallinnast ka Läti ja Leedu üksusi ja tal on hea meel tulla arvude maailmast klientidele ja töötajatele lähemale.

Heade töötajate leidmisega tal seni probleeme pole olnud. ?Olen küll kuulnud kurtmist, et heade müügimeeste leidmine on raske. Aga tegelikult on Eesti juba tasemel, kus välismaalastel on huvi siia tööle ja elama tulla.

Maksusüsteem ja hinnad on ka näiteks skandinaavlastele atraktiivsed. Seega saaksime soovi korral endale tööjõudu ka välismaalt, aga eelistan siiski kohalikke töötajaid, kes mõistavad siinseid elanikke ja olusid paremini.?

Kuigi rehviäri on mehine, saavutavad Berntseni sõnul paremaid tulemusi intervjuudel siiski naised.

?Eesti naiste enesehinnang on lihtsalt ennast tööandjale müües kõrgem. Mehed ei räägi eriti palju ja kui, siis lühikeste lausetega. Aga mõne aja eest oli ka Norras levinud arvamus, et mehel on sobivam suu kinni hoida.

Mehed lihtsalt ei tunne end esitledes ja müües sama kindlalt kui naised. Aga pean tunnistama, et noorematel põlvkondadel esineb seda probleemi tunduvalt vähem.?

Berntseni arvates teavad naised lihtsalt paremini, mida nad tahavad.

?Mehed lõpetavad ülikooli ja tahavad seejärel maailma näha ning reisida. Pärast paari aastat rändamist tulevad nad koju tagasi ja teatavad, et soovivad tööle hakata. Aga selleks ajaks on naistel juba paariaastane töökogemus ja tööandja silmis töökoha saamiseks kindel eelis.?

Helge Berntsen tuli perega Eestisse umbes kolm aastat tagasi seoses Goodyear Dunlop Tires Balti asutamisega. Üllatav oli tema ülikiire kohanemisvõime, mis ilmselt on seotud Helge pikaajalise rahvusvahelise töökogemusega.

Goodyear Dunlop Baltis töötavad inimesed nii Eestist, Lätist kui ka Leedust. Naabritele kohaselt on meil ikka mõni vägikaigas vedada ja nii peab Helge olema ühendav lüli erineva taustaga töötajate vahel.

Kuigi ta varem on töötanud finantsjuhina, oskab ta väärtustada ka inimkapitali ja näha iga töötajat isiksusena. Ta suudab tagada igaühele sobiva võimaluse oma potentsiaali rakendamiseks. Eestis on paljudel juhtidel nõukogude ajast pärit autoritaarne juhtimisstiil ja teistel veel väga lühike juhtimiskogemus. Seetõttu on arendav töötada koos kogenud rahvusvahelise taustaga juhiga.

Helge ei lähe pisiasjade pärast rööpast välja, vaid oskab puude taga näha metsa. Helge võib juhina väga rahul olla, sest tal on tugev meeskonnapoolne toetus.

Tema kohta sobib hästi Franklin Roosvelti tsitaat: ?Kui sa kohtled inimesi õigesti, kohtlevad nemad sindki õigesti ? vähemalt 90% ajast.? Helgel on kodus ?oti terjer Kaisa ? põikpäine ja sihikindel. Iseloomulik seegi.