Hind - oluline, kuid mitte määrav argument

Koger & Partnerite juhatuse liikme ja ehitusdirektori Ants Mitti sõnul pole hind alltöövõtja valikul kõige tähtsam kriteerium, küll aga suhteliselt oluline. ?See oleneb paljuski ka projektijuhist ? kes orienteerub rahale, kes kvaliteedile, kes kiirusele. Ilmselt oleneb palju ka ettevõtte eesmärgist ? mõnel on orienteeritus ainult rahale,? selgitab Mitt.

Tänane seis ehitusturul on selline, et seoses tööjõu puudusega tuleb projekti tähtaegse täitmise ja hea maine hoidmiseks sageli alltöövõtjatele peale maksta. ?Hinna kauplemisest ei saa sel juhul juttugi tulla ? alltöövõtja küsitud hinnaga tuleb lihtsalt leppida. Pikemate projektide puhul, mis kestavad üle 4?5 kuu, on raske hinda ette prognoosida.

Kuigi näeme ette hinnatõusu, ei saa me pakkumisi esitada ?perspektiivhinnaga?, sest konkurents ei lase. Ka sel juhul tuleb peatöövõtjal tihti peale maksta,? tutvustab Mitt olukorda.

Tänane ehitusturg töötab alltöövõtja kasuks. Kannatab peatöövõtja, kes tellijaga hinna lukku lööb. ?Seega võidavadki tellija ning alltöövõtja ning hinnahälbed peab alla neelama peatöövõtja. Seda tasakaalustavad arendusprojektid ? korterelamud,? näeb Mitt tekkinud situatsioonis väljapääsu.

AbeStocki direktori Reet Kalnapenki sõnul ei vasta väide, et ainult hind on argument, suurte jaekettide lettidele saamiseks kindlasti tõele. ?Seevastu väiksemates nn ketistumata kauplustes on hinnaargument tihtipeale määrav. Jaeketid ootavad toote tuntust ja tugevat turundustuge. Kergem on letile saada juba tuntud tootja kaubamärgil, mida tarbija teab ja usaldab,? selgitab Kalnapenk. ?Seevastu täiesti uue tootega turule tulek on tunduvalt keerulisem. Kuidagi tuleb ju leida tee lõpptarbijani, mistõttu on ka turundustugi väga oluline. Igal juhul on oluline korrektne suhtlemine, korrektsed tarned, probleemide kiire lahendamine,? toob Kalnapenk välja prioriteedid.

Guinot? salongikosmeetikat esindava Benecom OÜ tootejuhi Triinu Kipperi väitel ei ole hind määrav ei meediaväljundite ega ka toodete pakkumise puhul.

?Kuna tegu on siiski kvaliteetkosmeetikaga, seab see juba reklaampindadele omad ettekirjutused nii reklaamiks kasutatavate meediakanalite kui ka väljaannete osas. Seega pakutavad sooduspakkumised tulevad kõne alla vaid juba eelnevalt broneeritud väljaannetes mahu suurendamise näol,? välistab Kipper võimaluse mõni teine meediaväljund ?viimase hetke hinnaga? vastu võtta.

?Ka salongides ?osturalli? korraldamine pole maine seisukohalt mõeldav. Eristuvad kvaliteeti hindavad maksejõulised ja lojaalsed kliendid,? välistab Kipper ka kosmeetika sooduskampaaniad.

?Tihti on pigem hinnataset hoides võimalik saavutada paremaid tulemusi. Hinda seostatakse kvaliteediga ja nii kujuneb ka kaubamärgi maine. Nii on ka Guinot otsustanud teha pigem eripakkumisi tarbijakingituste kui allahindluste näol,? tutvustab Triinu Kipper Guinot? strateegiat.

Ka Kaupmees Grupi ostu- ja kaubandusdirektor Aune Veinberg ei pea kõige tähtsamakas ainult hinda. ?Põhikriteeriumid kauba valikul on toote vajalikkus sortimendis, hinna ja kvaliteedi suhe, makseaeg, tarneaeg ja tarne tihedus, tarnija usaldusväärsus ning soov pikaajalist koostööd teha,? loetleb Veinberg.

Ants Miti väitel on oluline läbirääkija kompetents. ?Ma arvan, et teoorias siin palju ei õpi. Mida jumal pole andnud, seda ei kompenseeri ka kõige kallim koolitaja. Töö iseendaga annab ehk kõige parema tulemuse,? näeb Mitt ainukest lahendust.

?Minu meelest on väga oluline põhjendamise, veenmise, selgitamise, kuulamise ja rääkimise oskus. Kasutada ei tohi agressiivsust ning tasandid peavad olema võrdsed,? arvab Mitt.

Faktide põhjal tuleb palju tööd teha. Tühipaljas loba ei vii reeglina tulemuseni. Kindlasti on alustala inimlikkus, rahulikkus ja sõbralikkus ning tahe minna lõpuni. Kui alltöövõtja ei tunnista oma vigu ja on jäik, on töö temaga keeruline, kuid mitte võimatu.

?Tuleb aeg maha võtta, korduvalt maha istuda ? kusagilt hakkab asi ikkagi lahenema,? on Mitt optimistlik. Kogemuse tähtsust rõhutab Mitt ka sellega, et Koger & Partnerite viimase aja üks reklaamlausetest on ?Kogemus kinnitab!?.

Aune Veibergi sõnul peab läbirääkija olema konkreetne ja teadma oma tootest/teenusest võimalikult palju. ?Kui firma esindaja ei oska välja tuua oma toodete tugevaid külgi, siis võib kaup pooleli jääda. Samuti tuleb ette, et lubadused kampaaniate, tootetutvustuste ja tarnekindluse osas ei kehti,? toob Veinberg välja koostöö katkemise põhjuseid.

Läbirääkija osa tehingus peab tähtsaks ka Reet Kalnapenk. ?Läbirääkija peab kindlasti olema hästi ette valmistatud ? peab tundma kliendi tausta ja loomulikult toodet, mida pakkuma läheb. Läbirääkimisoskust on teatud määral võimalik õppida, kuid eks ka see, nagu paljud muudki oskused, paraneb aja jooksul kogemusi omandades.?

Kindlat malli ei saa küll paika panna, sest palju oleneb läbirääkimistel osalevatest isikutest ning ka pakutavast tootest. ?On tooteid, mis müüvad end ise, samas on tooteid, mille puhul tuleb kõvasti vaeva näha ja palju erinevaid argumente esile tuua,? selgitab Kalnapenk.

Läbirääkimised on keeruline suhtlemisolukord, mis võib tekitada ebakindlust, mida saab nimetada ka hirmuks.

Eristada võib suhtlemise ja otsustamise ebakindlust. Suhtlemises etendame teatavaid rolle ning otsustame sellest lähtuvalt. Osalejad pole endale sageli rolle selgeks teinud või ei taju vastastikuseid ootusi.

Ebakindluse vastu aitab kindluse kujundamine. Igaühel on selleks omad võtted ? kes vajab ratsionaalset analüüsi, kes emotsionaalset tasakaalu. Soovitatakse mitmeid tehnikaid, kuid universaalset ilmselt pole.

Kõige lihtsam on mõelda, milline on läbirääkimispoolte jaoks vähim ja milline suurim vastuvõetav tulemus.

Teiseks tuleb harjutada ja analüüsida. Vigu ei tee ainult see, kes midagi ei tee. Vilumusel on suur osa, et ebakindlust vähendada.

Autor: Ave Paavo