Ostujuhid võitlevad ettevõtte kasumi pärast

Praegustes majandust kuumutavates kasvutingimustes on paljude ostjate eelarvemaht laenuraha toel kordades kohati suurem ettevõtte käibest.

Mida tähendab sealjuures protsendiline ostuhinna muutus, pole keeruline välja arvestada. Üks protsent sajast miljonist on "kõigest" miljon krooni.

Kellelegi meist pole võõras defitsiit mitmete elutähtsate teenuste ja materjalide turul, pidevalt kallinevad kütus, energia ning tööjõud.

Nõudlus ja käibemahud on küll kasvanud, ent enamasti pole müügihindu samaväärselt tõsta õnnestunud.

Seega tuleb kasumimarginaalide hoidmise nimel näha vaeva eelkõige ostjail. Eelarvetes ning kvaliteedinormatiivides püsimine on kujunenud tõeliseks mustkunstiks.

Üha sagedamini põrkuvad ka väga edukad ettevõtjad küsimuse otsa:

"Mida me kujunenud olukorras muutma peaksime, et hoiduda pidevast tulekahjude kustutamisest?"

Sellele esmapilgul keerulisena tunduvale küsimusele lahenduse leidmine on sageli just ostujuhtide võimuses.

Olgu siinkohal välja toodud näiteks tegelike omamiskulude määramine (Total Cost of Ownership), avatud hinnakujundus (Open Book Costing), raha ringluskiiruse suurendamine, tsentraliseeritud hanked, ostuläbirääkimised tarnijatega, tellimus-tarnetsükli juhtimine ja tarnete ajastamine.

Tegelike omamiskulude määramise ja avatud hinnakujunduse tehnikate valdamine võimaldab ostuspetsialistidel muuta ka väga erinevad pakkumised omavahel võrreldavateks.

Pühendumuse ja tõsise töö tulemusena selgub sageli, et odavaima hinnaga pakkumine osutub tegelikult kalleimaks ja vastupidi.

Raha ringluskiiruse suurendamine võimaldab kasvatada ettevõtte kasumit ja varade tootlikkust varudesse paigutatud ja nende hoidmisega seotud kapitalikulu alandamise kaudu.

Tänapäeva äri toimub valdavalt ebastabiilses keskkonnas, kus muutused on kiired ja neile reageerimiseks jääb aina vähem aega. On tabavalt öeldud, et homme on alles vaid kiired ja endised ettevõtted. Muutuvate oludega kiireks kohamiseks ja uute tingimuste endale võimalikult soodsaks kujundamiseks tuleb pidada läbirääkimisi. Kõik otsivad pidevalt võimalusi oma tulude suurendamiseks ning kulude ja riskide maandamiseks. Võitjaiks jäävad sealjuures need, kes valdavad läbirääkimiste kunsti paremini.

Näiteks IKEA ostuoskusi peetakse õigustatult maailma meistriklassi kuuluvaks. Seda on kogenud ka mitmed Eesti tootjad, kes on osutanud ning osutavad IKEA-le allhanketeenuseid. IKEA edu aluseks on sealjuures ülimalt ratsionaalne väärtusahelate ning tarnijasuhete juhtimine. Parimal juhul saavutatakse tarnijatega sellised kokkulepped, kus luuakse ühiselt lisaväärtust ja leitakse win-win lahendus.

Autor: Illimar Paul