Müügitöötaja lahkub juhi juurest

Endel Hango 28. mai 2007, 00:00

Praegustes turutingimustes valitseb heade müügiinimeste kriis. Enamikus sektorites töötatakse juba maksimumvõimsusega, mis tähendab, et kliente ei tule tikutulega taga otsida, vaid nad seisavad järjekorras ettevõtte ukse taga, ning seetõttu on löögi all eelkõige just müügiinimesed.

Heade müügiinimeste üleostmine on läinud isegi nii kaugele, et juhid ei julge oma paremaid tegijaid enam koolitustelegi saata - järsku konkurendid märkavad neid. Hiljutisel müügijuhtimise aastakonverentsil polnud erandlikud lood, kus tööandja vahetuse eest pakuti müügiinimesele 20-25% palgatõusu.

Sellises situatsioonis on üks küsimus loomulikult, kust saada suurepäraseid müügiinimesi. Arvestades aga uue hea müügitöötaja palkamisega kaasnevaid kulusid, on tõenäoliselt targem keskenduda sellele, miks olemasolevad müügiinimesed tahavad lahkuda ja kuidas neid hoida.

Palk on tavaliselt esimene põhjus, mida öeldakse. Üks müügiinimenegi väitis, et nende ettevõttest pole üheksa aasta jooksul keegi lahkunud - nad maksavad oma töötajatele lihtsalt väga hästi. Kindlasti on rahal selle küsimuse vastuses oluline roll, kuid mitte ainus.

Ühe hiljuti Eestis korraldatud uuringu kohaselt oli eelmisest töökohast lahkumise esimese põhjusena nimetatud küll palk, kuid uus töökoht valiti arenemisvõimaluste järgi.

Kui üldistada kõikvõimalikke põhjuseid, mida müügitöötajad oma lahkumise selgituseks toovad, on ühiseks nimetajaks kindlasti juht. Kõik põhjused - liigne rutiin, liiga pingeline töö, vähesed arenemisvõimalused, uute väljakutsete otsimine, isegi väike palk - on vähemal või suuremal määral juhi hallata.

Müügijuhtide olukorra teeb aga keeruliseks seesama turu- ja konkurentsiolukord, kus ettevõtte omanikud ja tippjuhid nõuavad tulemusi.

Tulemused tähendavad suuremat käivet, kasumit, uusi pikaajalisi kliente, paremaid lepinguid jne. Lisaks peab paljudes kohtades müügijuht ise ka müüma.

Müügijuhtide peamine energia kulubki müügieesmärkide püstitamise, statistika analüüsimise, raportite koostamise jms peale ning inimestega seotud küsimuste lahendamine on tihtipeale teisejärguline.

Samas saab müügiorganisatsioon oma tulemusi vaid tänu oma müügiinimestele ja juhtimine iseenesest ongi väiksemate ja suuremate vastuolude lahendamine.

Järgnevalt toon välja ja selgitan konflikte, mis võivad põhjustada müügiinimeste lahkumist ja mida müügijuhid peavad lahendama.

Selle tasandi peamine konflikt on võistlus versus koostöö. Motiveerimaks inimesi parematele saavutustele, tekitatakse teadlikult võistluslikku keskkonda (müügivõistlused, kvartali pingeread jms), samas eeldatakse ka väga head koostööd (üksteise asendamine, müügivihjete üleandmine, üksteise abistamine keerulistes müügiprojektides). Müügiinimestele tekitab selle konflikti ebapiisav või vale lahendamine stressi ning võib viia läbipõlemiseni.

Müügijuht peab balansseerima sellise konflikti tingimustes nagu paindlikkus versus turvalisus. Paindlikkuse olulisust tõestab see, et liiga jäikades raamides ei ole võimalik väga häid tulemusi saada, parimad tulemused saadakse raamist välja mõeldes ja reegleid rikkudes. Teiselt poolt on sama oluline luua piisavalt turvaline ja kindel töökeskkond, et tagada alluvate motivatsioon. Sellise olukorra lahendamata jätmine viib müügiinimese ebakindlusele enda ja/või karjääri suhtes.

Konflikt võib tekkida müügijuhi väliste ootuste ja isiklike prioriteetide vahel. Ka eelnevad konfliktid saab taandada enesejuhtimisele. Lahendus ei peitu valikus, kas rahuldada kliente ja ülemusi või teha tööd nii, et müügijuht ise ja ta meeskond on rahul. Lahendus on nende sobivas ühildamises.

Müügijuht peab kandma hoolt, et tema alluvad tunneksid end hinnatult ja turvaliselt. Lisaks tuleb saavutada tulemusi. Samas võivad müügijuhile endale olla tähtsad hoopis kolmandad asjad.

Ettevõtetes, kus on inimeste isiklikud vajadused rahuldatud, on ka hea tööjõu puudus väiksem. See tähendab, et müügijuhi jaoks peavad tema inimesed olema tähtsuselt number üks.

See tähendab, et juhil peavad olema personaalsed tööalased suhted kõikide oma alluvatega.

Ta peab aitama neil püstitada väljakutsuvaid ja samas saavutatavaid eesmärke, olema neile ühtlasi õpetajaks ja suhete kujundajaks grupis.

Samuti peavad müügijuhile olema tähtsad tema enda plaanid, tulemused ja areng. Tee selleni aga on teadlik eeltoodud konfliktide lahendamine ja enesejuhtimine.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    25. November 2011, 10:32
    Otsi:

    Ava täpsem otsing