Rõivatootja kogemus: ainult koduturg ei toida

Eestile keskendumine on paljuski ka põhjus, miks vanemad kodumaised rõivabrändid pole Lääne-Euroopa turgudel erilist edu saavutanud.

Kui näiteks Eesti suurima rõivatootja õmblusmasinate alt tuleb 240 000 meeste pintsakut aastas ilma teistele tootjatele allhanget tegemata ning samal ajal toodab Euroopa turuliider Bugatti aastas 400 000 mantlit-pintsakut, siis on selge, et kodumaisele turule Eesti tootja toodang kuidagi ära ei mahu.

Ainus võimalus on müüa sellist rõivahulka ainult oma Ida-Euroopa poodideketi kaudu, sest nii suurt kaubahulka ei taha ka Lääne-Euroopa kauplusteketid müüki võtta ning Lääne-Euroopa pikkade traditsioonidega turul oma poodidega läbilöömine kindlasti lihtne pole.

Valisime sellise tee, et välisturgudel valitakse partneriks hulgimüüja, kes on ise müügist huvitatud ning suudab leida ka agente ja tooteesitlejaid. Ainult 30-40 aastat turul olnud kindla positsiooniga ettevõtted saavad endale lubada rohkem vahelülisid müügi- ja tarneahelas, mis teeb lõppkokkuvõttes toote kliendile kallimaks.

Kindlasti tuleb välisturgudele minekul teha kõikides maades tooteesitlusi ning osaleda kopsaka osalemistasuga välismessidel.

Need kulutused lähevad asja ette: üks asi on esitleda Stockmanni kaubamajale toodet nende kontoris, hoopis teine asi aga suurel välismessil oma boksis kõrvuti teiste Euroopa tipptegijatega. Tootenäidistega kohale sõita suudaks igaüks, messidel osalemine on aga selge eelis odavat tööjõugu pakkuvate ja Eestist ida poole jäävate rõivafirmade ees.

Kui tegemist on ettevõttega, kus omanikul on kohe alguses suured kasumisoovid, ei pruugi ekspordist midagi välja tulla, sest edu toob pikaajaline järjepidev töö.

Lääne turule minekul peaks juba eos arvestama Lääne- ja Ida-Euroopa eripärasid ning looma toote kõrgemas kvaliteedivääringus, mis on atraktiivne mõlemal turul.

Tuleb mõista, et eksport on pikk protsess. Selge on ka see, et ainult müüjate vahel tootenäidistega ringijooksmine edu ei too ning meilipakkumised liigituvad pigem rämpsposti alla ega tööta.

Rõivatootja Year alustas 13 aastat tagasi eksporti Soome ettevõtetele tööjõupõhist allhanget tehes, aja jooksul lisandus õmblemisele ka rõivaste modelleerimine, kuid allhanke rentaablus langes.

Kümne aasta eest otsustati luua kaubamärk Year ning tungida välisturgudele juba oma brändi all. Toonaste otsuste tulemusena tuleb ettevõtte käibest praegu 80% müügist välisturgudele.

Aastaks 2009 või 2010 prognoosivad ettevõtte juhid, et allhanke tegemine lõpeb täielikult ning kogu toodang jõuab välisturgudele juba oma värvides lõpptoodetena. Sellest tulenevalt prognoosib ettevõte 2009. aastaks Eesti turu osakaalu vähenemist 10 protsendini ning veel mõne aasta pärast 5 protsendini.

Eesti väikene osa müügist on tingitud siinse turu väiksusest ja võrreldes Lääne-Euroopaga madalamast ostujõust. Näiteks Soome sisemajanduse kogutoodang on kolm korda suurem kui Balti riikidel kokku, kuid Baltimaade turg kasvab Soome omast oluliselt vähem. Seega ainult Eestisse tootes ettevõte ära ei elaks.

Ekspordi kasv annab võimaluse mitte teha järeleandmisi toodete kvaliteedis.

Firmade pürgimisi välisturgude vallutamisel toetab Ettevõtluse Arendamise Sihtasutus mitmesuguste tugiprogrammide kaudu.

Autor: Raivo Holm