Tootja peab müümise kunsti selgeks saama

Mööblitootmine ei kao Eestist kuhugi, kuigi on kindel, et ees ootavad rasked ajad.

Praeguse tehnoloogilise tasemega ja nii suure hulga inimestega mööblitootmissektoris ei ole meil võimalik midagi saavutada. Tootlikkus peab oluliselt kasvama. 2009. aasta tuleb raske kõigis sektorites, ja kui mõni ettevõtja arvab, et temast lähevad probleemid mööda, siis mina selles küll nii kindel ei ole.

Tootmisettevõtte edu seisneb eksportimises, kuid ega seal, kuhu me ekspordime, meid keegi avasüli oota. Maailmamajanduse käekäik ei sõltu Eestist, sellepärast tuleb rasked ajad üle elada ning olla valmis järgmiseks tõusuks.

Ühtset edu retsepti ei ole, kuid selleks, et keerulisel ajal ellu jääda, peab iga ettevõte leidma oma võimaluse. Kindlasti peab efektiivsust tõstma, sest töötajate juurde palkamine tootmismahu kasvatamiseks võrdub juba lühemas perspektiivis ettevõtte kadumisega.

Omas ettevõttes näen püsimajäämise ja arenguvõimalusena kliendile nii lähedale minekut, et meie vahele ei mahuks enam ühtegi vahendajat. Soovime murda mõttestampi, et tootja peab tootma ja vahendaja vahendama ja mott. See aeg saab varsti ümber, sest ka tootjad õpivad müüma.

Olen nõus, et see on keeruline ja kallis, kuid kas vahendajale makstavad summad on siis väikesed? Keegi ju maksab kinni vaheladudes kuluva aja, kaupluse ladude aja ning paraku on see, kes maksma peab, meie lõpptarbija. Kui lüüa kokku kõik need kulud, siis ilmneb, et mõttekas on see raha Eestisse jätta, selle asemel, et lasta sel siit välja voolata. Internet on loonud tootjatele ideaalse turustuskanali, vaja on õppida seda kasutama.

Kauba toimetamine kliendi ukseni on praegu edasimüüjate ja vahendusfirmade tegevus, kuid tootjad peavad õppima sellega ise hakkama saama. Klient ei ole varsti enam nõus vahendustegevusele minevat kulu kandma. Pealegi - kui ettevõte kontrollib kogu ahelat tellimuse saabumisest toote kasutamiseni kliendi kodus, siis info, mida ta sellest ahelast saab, on hindamatu väärtusega.

Ma täpsustan väga olulise asja - ei saa panna internetti lihtsalt müüki mõnda puutükki ja arvata, et teen äri. Eelnema peab turule vastav toode, korralik logistiline lahendus, tugev turundus ja lõpuks bränd, mida sa tegelikult müüma lähed. Selle kõige loomine on pikk protsess ja sellega tuli alustada juba aastaid tagasi. Lihtsalt mööbli tootjaid on terve maailm täis.

Kui ettevõtted suudavad turul toimuvate muudatustega sammu pidada, siis järgmiseks majandustsükli tõusuks on kõigil head eeldused. See legend, et Hiinas jäädaksegi odavalt tootma, hakkab oma aega ära elama. Otsustavaks saavad paindlikkus, kiirus ja reklamatsioonidele reageerimine.

Õpetage mulle, kuidas lahendatakse Hiinast kolme päeva jooksul kliendil tekkinud probleem? Jah, see on võimalik, kuid see on seotud ka suurte kuludega, mida klient ei ole valmis kinni maksma. Energiakandjate kallinemine andis meile tulevikukuludest juba märku.

Tulevikus ei saa Eesti mööblitootjate jaoks määravaks enam mahud, vaid lisandväärtus, mida tekitatakse. Kasum, mis siiani tootmisega teeniti, muutub palkade, materjalide ja muude tootmiskulude kallinemisega peagi olematuks.

Põhiline lisandväärtus tulevikus tekitatakse oskusliku klienditeenindusega. Just sellega, mida praegu teevad meie edasimüüjad Euroopas. Aeg on hakata seda tööd nendest paremini tegema ja raha koju tooma.

Autor: Kaido Mäesalu