Kas eksport on vaid müstika?

Eksport on sama kuum teema kui see, milline ilm tuleb nädalavahetusel. Ilma me muuta ei saa, kuid ekspordi puhul on kõik meie endi kätes. Ometi räägime ekspordist kui millestki, mis sõltub mingist kõrgemast väest.

Eksport ei ole Eesti mõistes ju midagi muud kui meie ettevõtete toodete ja teenuste turustamine ja tarnimine väljapoole Eestit. Siin tulevad aga mängu mitmed tegurid, mis on koduturust erinevad: keel, seadusandlus, konkurentsisituatsioon, kultuur, arengutase, inimesed ise ja nende ostuharjumused.

Ettevõtte või kogu majandusharu toodete edukaks ekspordiks tuleb tegelda kõigi nende teguritega nii, nagu me tegeleme nendega koduturul. Millistest oskustest, kogemustest, vahenditest on meil kõige enam puudus?

Esiteks on vähesed firmad arendanud oma tooteid ja teenuseid süsteemselt. Kasvava turu tingimustes on kaubaks läinud kõik - ole ainult mees ja leia klient. Selle tulemusena on turundussõnumite väljatöötamine enamiku jaoks läbikäimata etapp. Selleks pole seni lihtsalt vajadust olnud. Ekspordi võimalusi vaadates peavad kõik ettevõtted esmalt leidma vastused küsimustele, mida õpetatakse ülikoolides turunduse esimestes loengutes - kellele, mida ja kuidas?

Parim näide on katsed eksportida e-riiki. Eestis puudub IT-ettevõtete seas ühtne arusaam, mida siis täpselt mõeldakse e-riigi ekspordi all. Pole mõeldav, et võtame näiteks e-maksuameti tarkvara ja müüme selle lihtsalt mõnele Balkanimaale edasi. Siinsed lahendused ei sobi ühelegi teisele riigile - meie halduskorraldus ja seadused on erinevad. Kuid me saame eksportida kogemust, kuidas luua riiklikke infosüsteeme ja kuidas see riigi haldussuutlikkust parandab. Kui me ei otsusta ettevõtete tasandil, millised on konkreetsed teenused ja tooted, mida välisturgudel müüa tahame, pole ju klintidel võimalik ka midagi osta.

Teiseks pole me piisavalt osavad oma toodete ja teenuste turustamisel ja müümisel. Eestlaste tagasihoidliku loomuga pole siin enamasti pistmist. Pigem puudub enamikul ettevõtjail lihtsalt rahvusvahelise suhtlemise kogemus, sestap ka vajalikud kontaktivõrgustikud ja oskused teises riigis, teises kultuuriruumis müüa.

Meil võib küll olla mõningane kogemus lähiturgudel, ent kasvavad turud on lähiaastail Aasias, Lähis-Idas, Aafrikas. Nende piirkondade puhul räägime hoopis teistsugusest kultuuriruumist ja ühiskonnakorraldusest.

Seega peame kindlasti treenima Eesti müügimeeskondi rahvusvahelise kogemusega müügimeeste abil. Maailmas on tuhandeid rahvusvahelise müügikogemusega inimesi, kes tunnevad oma valdkonda läbi ja lõhki ning omavad oluliste inimeste kontakte. Vajame kümneid selliseid inimesi, et nende käe all treenida meie müügi- ja turundusinimesi.

Kolmandaks tuleb üle vaadata ekspordi tugisüsteemid. Enamasti ongi Eestis tegeldud üksikute toetusmehhanismidega, nagu EASi eksporditoetused või valitsusliikmete välisvisiidid koos äridelegatsioonidega. Riigiaparaadile pole aga midagi ette heita: kui ettevõtete turundussõnumid on segased, müügioskusi napib, pole võimalik ega ka vajalik mingeid tugimehhanisme luua.

Kuidas siis jõuda süsteemse ja järjepideva ekspordi arendamiseni? Parimaid tulemusi annab koostöö, kus üksteises ei nähta konkurenti, vaid partnerit, kes aitab ettevõttel saavutada eesmärke välisturgudel. Meil on palju üksteiselt õppida, aga pahatihti kardame seda endile tunnistada ja abi küsida.

IT-firmad on selle barjääri ületanud ja loomas Eesti IT demokeskust. See on ühisturunduse projekt, kus IT firmad õpivad üksteise õnnestumistest ja vigadest toodete ja teenuste turustamisel ja müügil. Keskusesse on koondatud näited e-riigi lahendustest ja e-teenustest. On koht, kuhu tuua külalisi ning näidata neile meie pakutavaid teenuseid ja tooteid.

Väga võimalik, et meil on oma Nokia juba olemas. Me pole vaid osanud seda üles leida ja maailmale maha müüa. Teeme siis tõsist tööd, et tõsta oma ekspordivõimekust. Keegi teine ei saa seda meie eest ära teha.

Autor: Enn Saar