Müüa firma, kiiresti ja kallilt

Mõni aasta tagasi ei olnud ettevõtte müümine kuigi keeruline kunst. Tuli vaid varuda kannatust, et esimesele huvilisele kaupa mitte liiga odavalt ära anda. Sageli oli valida mitme ostaja vahel ning majanduskriisi esimeste märkide ilmumisel ei soovinud ettevõtjad tunnistada, et nende venitamis- ja hinna üleskruvimise taktika ähvardab tehingud üldse toimumata jätta. Väikese vaheaja järel on taas märgata esimesi julgeid, kes ostaks tegutseva ettevõtte, kuid selge on ka, et müüjad on jõupositsioonilt arvatavasti pikemaks ajaks tõugatud ja omi tingimusi dikteerivad ostjad.

Tehingu osapooltel pole ehk kriisi ajal kõige paremini läinud ja nii on tehingute läbirääkimistel jutuks tulevad summad paratamatult märksa väiksemad kui headel aegadel. Ent on ka teisi argumente, millega müüjad nüüd arvestama peavad. Lühidalt, müüjad peavad varasemast oluliselt rohkem mõtlema, kuidas tehing endale soodsalt läbi viia.

Kas te ise ostaksite ettevõtte, mida müüa üritate? Ehk kõigepealt tuleks ennast veenda, et müüdav ettevõte on jätkusuutlik. Või kui ettevõttel on probleeme (ka seda ei taheta sageli tunnistada), siis aitaks läbirääkimistele oluliselt kaasa, kui koos raske hetkeseisuga annab müüja ostjale kaasa ka omapoolsed arvestatavad soovitused olukorra parandamiseks.

Eriti oluliseks võib see kujuneda siis, kui müüakse ettevõtet, mis kuulub suuremasse kontserni ning millest on efektiivsuse tõstmise huvides osa iseseisva äri toimimiseks vajalikke funktsioone välja viidud. Enamasti on need tugiteenused, kuid sageli ka põhitegevuse hulka kuuluvad müük ja turundus, logistika jne.

Sellise üksuse müümisel on loodetud hinna vähendamine möödapääsmatu, kui ei suudeta tõestada, et uue omaniku valduses jätkuks tegevus tõrgeteta. Müüjal tuleb pakkuda lahendusi olukordadeks, kus uus omanik ei saa kohe puuduvaid funktsioone asendada.

Tegelikkuses ei pruugi sellised lahendused alati rakendatavad olla, kuid nende lahenduste maksumuse võiks müüja siiski välja arvutada, et ostjaga vajadusel selle üle vaielda.

Igal juhul vääriks tähelepanu ka müüdava ettevõtte varjatud potentsiaalile suurema tähtsuse lisamine, et ilmselgeid kitsaskohti kompenseerida. Näitena võiks ostjale nimetada valdkondi, milles tasuks kaaluda kulude kärpimist.

Ostjale oleks kindlasti positiivne signaal see, kui äsja oleks peamiste hankijatega sõlmitud soodsamate tingimustega tarnelepingud või pikendatud müügilepinguid või vähemalt on selleks läbirääkimisi alustatud.

Vahel soovitakse osta vaid osa ettevõttest või kontsernist, müüja aga soostuks tehinguga vaid siis, kui tal õnnestuks vabaneda kõigest. Siis oleks müüjal soovitav "pakendada kaup" selliselt, et uuel omanikul poleks teda vähem huvitavast varast liiga keeruline omal äranägemisel vabaneda. See võib tähendada ka sellist personali, kes vana omaniku ettevõtmistes vajalik oli, kuid uues olukorras enam rakendust ei leia.

Töötajate motiveerimine jätkama pärast omanikuvahetust või maksimaalselt panustama üleminekuperioodi lõpuni, mil nende töökohad kaovad, on kahtlemata veel üks tähtsamaid teemasid, mida enne ettevõtte müümist tõsiselt kaaluda tuleks.

Küsimusi, mida ettevõtte müüja endale praegustes oludes esitama peaks, on kindlasti veel ning need peaksid olema just sellised, mida tõenäoline ostja läbirääkimiste käigus tõstataks. Kui müüja suudab veenvalt tõestada, et ta ei ürita probleeme uue omaniku kaela veeretada, vaid tal on kõigele objektiivne selgitus ja tõsiseltvõetav lahendus, sünnib mõlemat osapoolt rahuldav tehing hoopis lihtsamini.