EKSPORT: Meeletu turu ahvatlus. Enam kui miljard tarbijat ootab kaupa

"Hiinas on samad probleemid, mis Euroopas mõne aja eest välja tulid ehk kõik kulud kasvavad väga kiiresti. On need siis tööjõukulud, sotsiaalsete probleemidega seotud kulud või rendikulud. Kogu majanduskeskkond on kallinenud," rääkis tekstiilitootja Wendre tegevdirektor Vahur Roosaar. Wendrele toodetakse Hiinas pooltooteid juba 2005. aastast alates.

"Inimeste elustandard on tõusnud, ei taheta enam elada nii halbades tingimustes kui varem ega teha nii pikki tööpäevi nagu enne," selgitas Roosaar, lisades, et elujärje paranemine on ka ostujõudu tõstnud.

Müüdiks kvalifitseerub Wendre juhi kinnitusel ka see, et Hiinas on piiramatult tööjõudu, sest tegelikult on tööjõu kättesaadavus mõnes piirkonnas probleemiks muutunud.

"Ka ei kehti enam see, et kinnisvara on väga odav. Näiteks suuremates linnades on kinnisvara kohati sama kallis või kallim kui Eestis," lisas Roosaar.

Teistelt tasub nõu küsida. Seoses maailmanäitusega EXPO 2010 Hiinas viibinud Toomas Tiivel ütles, et esimese asjana tasuks Hiina eksportimise vastu huvi tundes pöörduda nn endasarnaste ettevõtete poole. "On ta siis Põhjamaadest, Saksamaalt või Hollandist," ütles ta ja lisas, et Hiinas tegutsevad lääne firmad aitavad mõista, kuidas hiinlastele läheneda.

Tiivel hoiatas ka hiinlaste "omapärase" autoriõigustest arusaamise eest, mida nad siiski mitte alati pahatatlikkusest ei tee.

"Selle peale võin mina küll mürki võtta, et kui sa midagi väga kihvti välja mõtled ja seda Hiinas tootma hakkad, siis varsti toodetakse seda kümnetes Hiina linnades," rääkis ta.

Kaitse oma omandit. Modesat Communicationsi tegevjuht Peep Põldsamm, kes hoiatas sama asja eest, ütles, et kui osta Hiinas sisse tootmisteenust, peab firma intellektuaalomand olema kaitstud nii juriidiliselt, tehniliselt kui ka protsessuaalselt. Põldsamm, kes esmaspäeval Eestis Taiwani äripartnereid võõrustas, märkis, et Hiina, Taiwani ja Hongkongi ärikultuur ja seadusandlik baas on väga erinevad ning neid ühte patta panna ei maksa.

"Taiwani ettevõtte juht, kes tänagi siin on, ütles, et mandri-Hiinas äri ajamiseks on ka neil kohalikke inimesi kasutada vaja. Nad räägivad sama keelt, on sama päritolu, aga vajavad kohalikku inimest, sest sotsiaalne, poliitiline ja majanduslik keskkond on ikka niivõrd erinevad," selgitas Põldsamm.

Modesat Communicationsi tegevjuhi sõnul ei tasu ka hiinlaste inglise keele oskust üle hinnata. "Hongkongis ja Taiwanis räägitakse eranditult väga head inglise keelt ning suhtluses ja ka märkide keeles vahet ei ole. Nii kui on kokkupuude mandri-Hiinaga, on keel tõsiseks probleemiks," rääkis Põldsamm kogetust. Seetõttu tasub oma meeskonda lülitada ka hiina keele tõlk.

Hiina on suur, ebareaalne partner. Uskumatu, aga suur Hiina on väikesele Eestile reaalne partner. Hiinlaste põhimõte on, et riik on võrdne riigiga, olenemata rahvaarvust või pindalast. Teiseks on meie ettevõtted piisavalt väikesed, et mängida Hiinas samasuguses väikeettevõtete liigas.

Hiina kaup pole kvaliteetne. Lisaks arvatakse, et kaup on halb, mürgine, kole, kiiresti riknev ja purunev. See on vale arusaam. Hiinas toodetakse igasugust kaupa - väga ebakvaliteetsest ja odavast maailma tipptehnoloogiani. Küsimus on hoopis selles, millist kaupa ärimees Hiinast osta tahab. Hiina ettevõtjad on enamuses tootjad, nende moto on "Me teeme teile täpselt sellise toote, nagu teie tahate!"

Hiinas peab ainult suurtest kogustest rääkima. Ei pea. See müüt pärineb ajast, kui väliskaubandus oli ainult Hiina suurte riiklike firmade õigus. Praegu võivad kõik, kodus töötava käsitööliseni, välisturgudele müüa. Küll peab enda kauba ja võimaluste valguses kalkuleerima tellitava koguse transpordikulu ja tarnetähtaegade valguses.

Hiinlased oskavad vaid kopeerida. Üldjuhul on see vale. Mitte hiinlased ei kopeeri, vaid kauba ostja palub neil kopeeritud toodet valmistada. Hiinlased on tootjad, nad ei valda ega kontrolli turgu. Müüjale on kasulik saada turukõlbulikust tõestanud kopeeritud toode odavama hinnaga, et sellelt paremini teenida. Hiina siseturul on kopeerimine ja "must turg" probleem.

Kohapeal oleks vaja soovitajat, sest lihtsalt minemine ja ise partneri otsimine ei vii kuhugi. Kindlasti on hiinlased väga viisakad ega ütle kunagi sulle seda, mida nad tegelikult mõtlevad. Aga kui teema on mõlemale poolele huvitav, läheb asi iga kohtumisega konkreetsemaks. Aega peab lihtsalt olema, sest nende asjaajamine käib mitu korda aeglasemalt kui meil siin. Palju on kooskõlastamist.

Samuti tasub uurida firmade tausta ja mitte lasta end eksitada nende kõlavatest nimedest ja uhketest internetilehekülgedest, sest see võib olla pettus. Meie kogemus näitab, et kui firmal on juba seos rahvusvaheliste ettevõtetega, siis seal tavaliselt bluffimist ei ole.

Kommunistlikku parteid Hiinas kiruda ei tasu, see on kindel, aga rohkem tabuteemasid nagu ei olegi. Isegi kui on midagi, mis neile ei meeldi, siis nad seda välja ei näita. Pärast ärikohtumist on hiinlastel kombeks teha ärilõuna või pidulik õhtusöök, kus peetakse viisakaid kõnesid, milles teineteise kiitmine käib asja juurde.