KUIDAS? Liftimüügiga investorit püüdmas

Ajakirja Businessweek blogija Aileen Pincuse sõnul on see oskus vajalik igale ettevõtlikule inimesele. Oma äri, teenuste-toodete tundmine on üks asi, kuid kuidas esitada neid huvitavalt ja sellisel moel, et see köidaks neid, kelle tähelepanu sa soovid? Mida rõhutada, mida välja jätta? Kuidas viimaseid valikuid vastavalt publikule sättida? Samuti pole alati asi vaid idee mahamüümises või ajas. Oskus kiirelt oma teenuse-toote või firma vastu huvi äratada võib ära kuluda näiteks välismessi saginas, kus külastajail palju konkureerivaid segajaid-ahvatlusi, millest peaks üle olema, või seminaril. Ehk tegemist on teadliku võimsa ja meeldejääva esmamulje jätmisega. Eilne Äripäev kirjutas, et välismessilt saab tagasi tulla kontaktide-klientidega. Lisaks eeltööle tahab see aga ka kohapeal enda meelde jätmist.

Alguses tuleb tähelepanu äratada. Ameerika ettevõtja Mel Pirchesky rõhutab, et kui äriidee on suurepärane, kuid sellele pole investorit, pole asi tihti mitte idees, vaid selle mahamüümises. "Elevator pitch koosneb kahest osast - esimesed 10 või 15 sekundist ning ülejäänust 45-75 sekundist. Eesmärk on esimese osaga huvi äratada, et inimene kuulaks sind ka teise poole." Vikipeedia andmeil ulatub täiskasvanud inimesel tähelepanu äratamise faas vaid kaheksa sekundini. Seda saab lihtsalt rikkuda nii telefonihelina, ootamatu sekkumise või muu segajaga. Nii on peab tähelepanu äratama esimeste lausetega.

Sellist ideemüügi formaati kasutab Eestis näiteks ka idufirmade genereerimise paarispäevak Garage48, kus 48 tunni jooksul ideest töötav teenus või selle prototüüp püsti pannakse. Enne tööle hakkamist saavad ideede autorid oma idee saalisolijate mahamüümiseks ning huvi äratamiseks - ideest teostuseni on vaja värvata nii tehnilise taibuga kui ka turundusinimesed - kõik 90 sekundit, mille jooksul tuleb selgitada probleem, lahendus ning viis selleni jõudmiseks, samuti, millest loodav teenus raha hakkab teenima. Ettevõtmise eestvedaja Martin Villigi sõnul pakuti viimasele võistlusele umbes poolsada ideed, millest 30 pääses esitlusõhtule. Millised ehk millest võib saada tulevane maailmavallutus, sõltus idee autori müügioskusest.

Esitlust tasub harjutada. Sügisesel ettevõtmisel osalenud ettevõtja Mehis Pärn, kellele saja inimese ees idee mahamüümine oli esmakordne kogemus, meenutas, et esimest korda oma idee pooleteise minuti sisse mahutamine võttis enam kui 20 minutit harjutamist. "Olin küll ettekande põhipunktid ette valmistanud, kuid korraldajate tungivaid palveid eirates ei olnud plaanis seda tõepoolest enne harjutada. Võtsin siiski stopperi kätte - 90 sekundist venis aeg alati pikemaks ning midagi olulist jäi alati ka siis esitamata," selgitas ta. "Kujutage nüüd ette, et teil jääb maailma vallutavale äriideele rahastuse leidmine selle taha, et ei viitsinud 20 minutit harjutada ega suutnud juhtumisi samas liftis sõitvat riskiinvestorit ära rääkida."