Tootest olulisemaks saab ärimudel

Läinud nädalal toimunud toiduainetööstuse konverentsil jäi kõlama mõte, et tootearendus selle senises mõistes pole enam eduka majandamise postulaat, sest kvaliteetne ja suupärane toode on niikuinii elementaarne eeldus turul olekuks. Pigem hakkab üha olulisema konkurentsieelisena rolli mängima selle toote turustamiseks punutud nutikas ärimudel, mis hõlmab nii igale tootele täpse sihtrühma leidmist kui ka selle toote oskuslikku esitlemist, väljapanekut poodides, reklaami jmt kuni tootele selle n-ö oma loo lisamist. Ka toidukraami peab disainima, et see hallist massist ehk siis sadadest samalaadsetest eristuks.

Nii tõi Eesti Arengufondi juhatuse esimees Ott Pärna näiteks Jaapanis aretatud kandilise arbuusi, milles eest tarbija on valmis maksma 65 eurot tükist, samas kui tavalise arbuusi kilohind jääb pooleteise-paari euro kanti. Pole vist tarvis lisadagi, et sisult on mõlemad samasugused.

"Eesti toidutootjatel tuleb liikuda kõrgema lisaväärtusega toodete ahelasse, mis tähendab muutumist toiduainete tootjast tootearendajaks või brändihoidjaks," selgitas Pärna.

Hitt-toodetega käib kaasas oma lugu. Eesti siseturu piiratust silmas pidades on Pärna seda meelt, et küpsetada saab vaid nii suure koogi, kui suur on pann. Sestap on kodumaa toidutootjatel tootlikkuse tõstmiseks tema hinnangul oluline pöörata tähelepanu ühest küljest nišikraami valmistamisele ja teisalt eksportturgude leidmisele.

"Selge see, et nišikaubale jääb Eesti turg väikeseks, aga näiteks Eesti külmutatud mustikate eksport Hiinasse moodustas läinud aastal kaks miljonit eurot," märkis ta. "Kvaliteetne, naturaalne ja tervisele ohutu toidukaup saab olema kümne-viieteistkümne aasta pärast hinnatuim baaskaup nn kuldse miljardi ehk Hiina tarbijate jaoks."

Samas ei pea Pärna sõnul alati just Aasia turule püüdlema, sest linnastumine, rahva terviseteadlikkuse kasv ja elanikkonna vananemine pakuvad lähemalgi uusi arenguvõimalusi. Näiteks lähim jõudsalt kasvav turg meie toidukraamile on Venemaa, eelkõige lähim maailmalinn Peterburg.

ASi Kalev Chocolate Factory juhataja Kaido Kaare hinnangul on turundusel täita määrav roll kogu ettevõtte strateegias. Šokolaad tekitab tema sõnul heaolutunde, "kuna selle maiuse söömisel vallanduvad "õnnehormoonid" endorfiinid, samuti sisaldab šokolaad flavonoide, mis tõstavad organismi vastupanuvõimet".

Ajalooliste maiustusesortide pakenditele on kantud iga sellise toote story - n-ö saamis- ja arengulugu. Lisaks deklareerib Kalev, et on ainus šokolaaditootja Balti riikides ja ilmselt kogu Skandinaavias, kes ei kasuta hüdrogeenitud taimseid rasvu. Tegelikult on nende ja teistegi loosunglike väljaütlemiste näol tegu osakesega suurest turundusest, mis kõik kokku peab aitama tooteid teiste selletaoliste hulgas omanäoliseks muuta.

Kui majandusteoreetiku Jerome McCarthey hinnangul on eduka turunduse aluseks võrdsetes positsioonides toode, hind, esitlus ja reklaam, siis Kalev on selle teooria enda jaoks ümber kujundanud sääraselt, et toode on ärimudeli tuumaks ja selle müüki toetavad hind, esitlus ja reklaam. Kasumliku kasvu saavutamiseks on Kalevil kaks suunda - traditsioonilistele toodetele n-ö uue hingamise andmine ja uute toodete juurutamine.

"Püüame konkurentide purustamise asemel tarbijaid enda poole võita, kusjuures meie turundusstrateegia raskuskese on kohalikul turul," kinnitas Kaare. "Kalevi kaubamärgi tugevus põhineb nn emotsionaalsetel tooterühmadel - traditsiooniline ehk nostalgiline Kalev, uus Kalev, emotsionaalne Kalev ning pere ja laste Kalev. Need kõik on suurepärased tooted, neil kõigil on täpne sihtrühm, nende müügiedu oleneb hinnast, väljapanekuviisist ja promotsioonist."

Sotsiaalmeedia aitab toidule fänne leida. Ka Kaare kinnitas, et tervislikkus on lähema aja märksõna, millest tuleks juhinduda kogu toiduainetööstusel.

Peale selle rõhutas ta sotsiaalmeedia osatähtsust toidukraami turunduses, sest see loob lihtsa kontaktide ja tagasiside võimaluse tarbijatega. Nii leidis Kalev Facebookis kuu ajaga 2000 sõpra, kellest 79% olid vanuses 18-45 aastat ja neist omakorda 90% naised - ideaalne šokolaadi sihtgrupp.

Viimatine näide tootearenduslikust kannapöördest on AS Balsnack International Holding - ettevõte, kes aastaid tuntud peaasjalikult kartulikrõpsude tootjana, alustas eelmisel aastal speltanisust, odrast, rukkist ja hernest krõbuskite valmistamist, mille tooraineks kodumaine maheteravili ning mille pakendeid ehib ELi ja Eesti mahetoodete märk.

Balsnacki juhatuse esimees Elmar Rusing tõdes, et mahekauba tootmise alustamine oli uus ja võõras nii firmale kui ka veterinaarametile, kelle kooskõlastusi vajati - ettevalmistused kestsid terve eelmise aasta. Uute toodete väljatöötamiseks kulus 30 000 eurot, selleks võeti palgale ka tootearendaja.

"Maahetoodetega ja sellega seoses kodumaise teravilja väärindamisega on meil edaspidi suured plaanid, sest nõudlust jagub, mahedat eestimaist toodangut pole aga poodides ollagi," rääkis Rusing. "Kuna eristumine on ülioluline, siis leidsime, et kes sellesse nišši varem jõuab, sel on seal ka lihtsam kanda kinnitada."

Mahetoodete, näiteks kiirputrude tootmise laiendamiseks arendab Balsnack peagi välja 500 m2 uut tootmispinda.

Eristumine on oluline selleski mõttes, et Euroopa poodides müüdav toit muutub globaliseerumise ning tootmise ja kaubanduse kontsentreerumise tõttu üha sarnasemaks. Ühe keti supermarket Slovakkias, Rootsis või Eestis võib erineda vaid mastaapide poolest - sisu on laias laastus sama.

Liviko positsioneerib ennast rahvusvahelistele turgudele suunatud ettevõttena, sest meie kogu toodang on juba suurem kui terve Eesti alkoholiturg kokku. Eksport on Liviko ainus reaalne kasvumootor, praegu moodustab see 30% käibest.

Ekspordime toodangut kahekümnesse riiki ja kui trend näitas Euroopas alkoholi tarbimise vähenemist, siis meie asusime vaatama Aasia poole, sest seal juuakse alkohoolseid jooke üha rohkem.

Ekspordi arendamiseks oleme kasutanud EASi ekspordi arendustöötaja palkamise toetust ning eksportturgude turundustoetust, kokku 159 700 eurot. Projektid Hiina, Jaapani, Venemaa ja Ukraina turgudele laienemiseks poleks ka toetusteta ära jäänud, aga rahast pole ju mõistlik ära öelda. Selline toetus on riskide maandamise vahend, mis motiveerib ja julgustab firmat eksporti suurendama.

Viie aastaga oleme kanna kinnitanud Jaapani turule, see tundub Liviko jaoks väga atraktiivne. Jaapanisse eksportimise projekt on läinud maksma keskeltläbi miljon eurot, aga eksport on juba kord pikaajaline projekt, millega pole lootust ratsa rikkaks saada. Sealsele turule palkasime arendusjuhi, kelle roll on hoida kätt Aasia turgude pulsil. Meil vedas, sest õnnestus leida Jaapanis diplomaadikarjääri lõpetanud inimene, kes ei tunne küll alkoholiäri peensusi, ent teab sealseid olusid ja on abiks ärikontaktide loomisel.

Leian, et riiklik sektor peaks järjest rohkem toetama eksportivaid ettevõtteid.