Kleeps aitas Saksa turule murda

„Ja see on meie piraadivoodi,“ tutvustab Saksamaal suure, üle 15 000 ruutmeetrise müügipinnaga mööblipoe müüja kaupluse parimaid müügihitte ja müüjatari hääles võib teatavat uhkust tajuda.

Uhkus on hääles ka seda näidet meenutaval Mart Nilsonil, Põlvamaal Himma külas tegutseva täispuidust lastetoamööblit valmistava ASi Suwem turundusjuhil. Tema see juhukülaline mullu sügisel Frankfurti lähedal asuva Gründau linna mööblipoes oli.

Suwem on hea näide, kuidas lennukas disainilahendus võib aidata ettevõte edukalt oma toodangut eksportida. Suwem alustas eelmise aasta algul lastetoa mööblisarja Fööniks eksportimist Saksamaale läbi sealse müügiesindaja ja praegu kaupleb nende toodanguga 43 suurt mööblikauplust üle Saksamaa. Suwem müüb tänavu Saksamaale oma mööblit vähemalt 1,5 miljoni euro eest.

Müügiedu valem on lihtne – eristu teistest. Kõigepealt tekkis neil idee freesida voodi tugijala ülaossa väikesed ruudukujulised õõnsused ja värvida need õõnsused teise värviga - tekkis ere värvilaik, mis hakkas silma. Järgmisena tekkis idee kaunistada õõnsus pildiga. Selleks sobib ideaalselt kleeps ja mis veel parem – laps saab vanale kleepsule uue peale kleepida. Nüüd müüaksegi narivoodit koos kleepsukomplektiga, kus sobivaid pilte nii poistele kui tüdrukutele."Disain on emotsiooni müük - laps tuleb koos isaga poodi, tahab piraadikleepsu ja isa ostab voodi," võtab Suwemi juhataja Kaido Mäesalu müügistrateegia kokku. "Me ei müü ainult puitosa, me müüme terviklahendust."

EBSi teadusprorektor ja juhtimise õppetooli juhataja, professor Ruth Alas peab Suwemi lugu eriliseks selle poolest, et muutusteks sundivad kriisi ei olnud. „Selliseid ettevõtjaid, kes mõtlevad kaugemale ette ja hakkavad muudatusi tegema juba siis, kui kõik läheb hästi, ei ole palju,“ räägib Alas. „Samas annab just selline käitumine konkurentsieelise ja just sellised ettevõtted jäävad püsima.“

Alasi sõnul on olemas teooria, mis väidab, et edu põhjustab ebaedu: kui midagi läheb hästi, jäädakse senisaavutatule kui loorberitele puhkama. Selline enesega rahulolust tingitud seisak aga annab konkurentidele võimaluse mööduda. „Suwem on leidnud vahendi sellise nõiaringi vältimiseks,“ tunnustab Alas. „Lahendus ongi nii öelda kastist välja mõtlemises. Sellise keskkonna loomine, kus töötajad on julgustatud uuenduslike ideedega välja tulema, on firma arengule kindlasti kasuks.“

Kaido Mäesalu kinnitusel on ekspordiga tegelemine toonud ettevõttesse täiesti uue hingamise. „Sa pead kogu aeg tegelema toote arendusega,“ rõhutab Mäesalu ja lisab, et üheks suuremaks pähkliks on olnud logistika. „Kui sa oled võtnud vastutuse kogu tarneahela eest enda peale, siis saada ahela kõik kulud kontrolli alla on suur väljakutse.“ Suwem muretseb selle eest, et kõik tellitud tooted vastavasse poodi õigel ajal kohale jõuaksid. Iga nädal vurab Himma külast Saksamaa suunas kaks veokit.

Sügisel tuleb Suwem välja ka uuendatud korporatiivse disainiga. „Senine kaubamärk on oma aja ära elanud,“ põhjendab Kaido Mäesalu. „Ettevõtte nimi jääb alles, aga tuleb uus märk. Messidel me näeme, et kvaliteetset toodet oskame me väga hästi teha, aga jääme konkurentidele alla just disainiga. Ka korporatiivne disain peab kliendile meelde jääma."Üks asi jäi Suwemis käies veel silma. Nimelt on nad keset tootmistsehhi ehitanud oma fotostuudio ehk kaks akna-uksega tuba. „Odavam on kutsuda fotograaf siia kataloogide jaoks mööblit pildistama, kui vedada näidiseid fotograafi juurde või organiseerida pildistamist kusagil mööblikaupluses,“ põhjendab turundusjuht Mart Nilson.