Kuula

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

EKSPORT: Sakslased armastavad konkreetsust ja kvaliteeti

"Alahinnata sealseid kvaliteediootusi on ilmselt üks suuremaid vigu," kommenteeris Favor ASi juhatuse liige Marek Tamm Saksamaa turgu.

Mööblit tootva Suwem ASi müügijuhi Mart Nilsoni sõnul on Saksamaa turg suur ja rikas ning arvestatav turg ka maailma mõistes. "See teeb turu atraktiivseks ja konkurentsi väga tihedaks, mis tähendab eelkõige suurt hinnasurvet - hinnakonkurents on suur," rääkis ta.

Kerge turg see ei ole, lisas Nilson. Kui hinnaga võidu joosta ei suuda või taha, siis aitab eristumine. "Kuidas eristuda, sõltub aga väga paljudest aspektidest ning siin nõuandeid toodet ja tootjat tundmata anda on raske," kommenteeris Nilson.

Üks eristumise näide on lambaliha. Selle sissevedu Saksamaale on unikaalne. "Lambaliha on eriline, mõned söövadki Saksamaal ainult veise- ja lambaliha, nii on meil lihtne sinna turule pääseda ning kaubelda," kommenteeris Saaremaa Ökoküla ASi tegevjuht Koit Kull.

Kui Saaremaa Ökoküla eksportis Saksamaale esimest korda, siis nad ootasid, millal nende partnerid tulevad kohapeale kaupa vaatama, nagu on see mujal maailmas kombeks. "Nad ei tulnud, kõik on puhtalt usalduse peal. Meie saadame neile täpsed loomade arvud ja kaalud nädal aega varem ära. Sõlmime ostu-müügilepingud ning lepime kokku maksetingimused," sõnas Kull. Tema sõnul on sakslased konkreetsed ning kokkulepitu toimib päevapealt.

Kull märkis, et Saksamaal on väga täpsed kriteeriumid, millisesse kvalifikatsiooni peavad loomad mahtuma. Nilson selgitas, et sellisel kontrollimisel ja sertifitseerimisel on laias laastus kaks eesmärki. "Tagada toodete ohutus ning kaitsta turgu juhuslike sisenejate eest. Tootjale on sellise sertifikaadi hankimine tavaliselt oluline kulu, mis ei taga iseenesest veel edu turul," sõnas Nilson.

Tema sõnul võib seda käsitleda aga ka positiivsest küljest - enamik Saksamaal tegutsevaid sõltumatuid kontrollorganisatsioone aktsepteeritakse ka teistes ELi riikides ning Saksamaalt pärit vastavussertifikaat võib abiks olla turustamisel mõnes teises ELi riigis. "Kindlasti on tooteid, mida saab edukalt ilma igasuguste sertifikaatideta müüa. Euronormidele vastavuse tagamine on aga alati tarnija mure," märkis Nilson.

Sakslased on inimesed nagu kõik teisedki. "Nii nagu ärisõpruses ikka, katsuge aru saada, mis on teise poole huvid, ja siis proovige nendega arvestada. Vähemalt tehke nägu, et teete seda," lausus Nilson. Tema sõnul see, kas hea suhe ja sõprus isiklikul tasandil tekib, juba isikute sobivuse, sarnaste huvide jms küsimus. "Oma kogemusest võin öelda, et ei ole just väga raske Saksa partneritega inimlikul tasandil hästi läbi saada," märkis ta.

Tamm soovitas, et sageli aitavad suhtlemisele kaasa ühiste teemade leidmine väljastpoolt äri, näiteks hobid, ja kindlasti ka suhtlemine nende emakeeles.

Perspektiivikad sektorid Eesti ettevõtetele on Eesti Berliini suursaatkonna andmeil traditsioonilised masinaehitus, autotööstus ja metallitööstus - nii allhange kui ka keerulisemate komponentide valmistamine. Samuti keskkonna- ja energiatehnoloogiad.

Olulised märksõnad siin on taastuvenergia ja energiasääst - nii seoses transpordisektoriga, elamumajandusega kui ka tootmisprotsessidega. Perspektiivikas on mis tahes innovaatiline, disainitud või roheline toode või teenus, mille eest on muidu nii kokkuhoidlik sakslane valmis ka kõrgemat hinda maksma. Huvi tuntakse Eesti puidu ja puittoodete, puitmajade ja mööbli vastu.

Saksamaa on väga suur, eriti Eesti mõistes. Liidumaid on neil ka väga palju, mis erinevad üksteisest nii äritavade kui ka kultuuri poolest. Lääne- ja idaregioonide vahel on samuti vahe - lääneregioon on idast enam arenenud.

Suur pluss, mis annab palju juurde, on saksa keele oskus. Muidugi, olles Euroopa riik, oskavad kõik ärimehed ka inglise keelt.

Turule pääsemiseks on mitmeid tõkkeid. Näiteks keerulised seadused, sertifikaatide nõue, mis puudutavad kvaliteeti ja keskkonda. Seda infot saab välisministeeriumist ja näiteks EASilt. Eesti firmadele, mis on suhteliselt väiksed, on tellimuste maht tavapäraselt üsna suur. Üleüldine viga on kokkulepetest mitte täpne kinnipidamine. Sakslased armastavad täpsust.

Nendega saad sõbraks, kui teed korrektselt koostööd ja tarneid just in time. Sõbraks saamiseks tuleb teinekord istuda kohvi- ja lõunalauas ning rääkida ka muud juttu, mitte ainult ärijuttu.