EKSPORT: Britid tahavad uue partneriga suhelda

Sarnaselt teistegi ehitusmaterjalitootjatega alustas Viking Window Briti turule pääsemiseks seal toimunud messi külastusega. "Ühise keele leidmiseks tuleb suhelda, sest neile meeldib suhelda," tõi ettevõtte juhatuse esimees Toomas Agasild välja, mille poolest sealne klient erineb. "Suhelda tuleks pigem näost näkku ja seda mitte ainult brittide puhul. See tekitab usaldust. E-post on kõige viimane võimalus, sealt ei tule mingit tulemust."

Kõne vaid kohtumise kokkuleppimiseks. "Telefoni teel on neid väga raske kätte saada, aga kui õnnestub telefonitsi kohtumine kokku leppida, on see suur samm edasi," rääkis Agasild. Inglismaal tuleb ennast tõestada kvaliteedi ja õigeaegsete tarnetega, muidu seal Agasilla sõnul läbi ei löö.

Kõige laiemalt levinud vigadest turule sisenemisel nimetas Agasild, et ollakse liiga kärsitud. "Asjad ei käi väga kiiresti. Igaühel on oma partnerid ning partnerite vahetamine võtab kaua aega. Töötasime neli aastat, enne kui mingeid märgatavaid tulemusi saime ja kasv tulema hakkas. Britid tahavad saada kindlustunnet. Tuleb olla aktiivne, ise kontakti võtta, aga ei tasu loota, et kui on olemas üks kontakt, siis sealt tuleb kohe mingi müük. Võib võtta pool aastat aega, enne kui saab esimese lepingu."

Messilt saab kontakte. Ka soovitas Agasild uute kontaktide leidmiseks ja vanade hoidmiseks käia messidel. "Messidel käimine on väga kallis, aga teisest küljest ajavõit on suur. Kui tahate turul rohkem müüa, siis tuleb käia messidel," soovitas ta.

"Tegemist on kahtlemata Euroopa riigiga, mida tihi peetakse ka hüppelauaks maailma - Ühendkuningriigi kaudu on lihtsam laieneda ka teistesse ingliskeelsetesse riikidesse ning miks mitte ka Aasiasse. Kui sind usaldab Suurbritannia tarbija, miks siis mitte ka teised?" kommenteeris UK Trade & Investmenti Balti investeeringute juht Annely Lautre.

Lisaks messidele saab sealse turu kohta infot näiteks Tallinnas Suurbritannia saatkonna juures töötava riikliku organisatsiooni UK Trade & Investmenti ekspertidelt, Briti-Eesti Kaubanduskojalt ja ka näiteks Suurbritannias tegutsevatelt konsultatsioonifirmadelt.

Soovitan alustada kohalike eestlastega kontaktide sobitamisest. Selleks on loodud Londoni Eesti Gild.

Gildil on igakuised üritused ning 20. septembril avab gild uue veebipõhise suhtlusportaali.

Kui Briti turg on sihikule võetud, tuleb sellele turule sisenemisel arvestada nii aja kui ka raha investeerimisega. Kindlasti peab turul kohal käima. Vaja on hakata, nagu mina seda nimetan, lõnga harutama - alustada võiks võrgustiku arendamisest. Valida välja need üritused, kus potentsiaalsed kliendid käivad, ja minna oma stendiga messidele.

Hangi endale soovitajad . Kuidas siis leida kontakte? Töötavad referentsid, soovitajad. Briti turul on palju erialaliite ja nn katusorganisatsioone, äriklubisid, jne. Tasub neist enda jaoks sobiv välja vaadata.

Tavaliselt pakuvad need sektorispetsiifilist ja regulatsioone puudutavat infot. Tasuks täpselt määratleda oma klientuur ja siis uurida, kus klienti kohata võib. Siin võib võtta abiks ka mõne konsultandi.

Samuti kontrollitakse potentsiaalset äripartnerit. Tahetakse teda korduvalt näha.

Veel tasub arvestada, et Briti tarbija on väga harjumustes kinni - võite leida end situatsioonis, kus peate mõtlema toote kohandamisele Briti turu jaoks.

Kui ettevõte soovib oma toodangut eksportida Suurbritannia turule, siis on oluliseks kriteeriumiks heas inglise keeles, avatud ja vaba klienditeenindus. Inglased armastavad palju suhelda ja neile meeldib, kui vastaspool suudab argumenteeritult oma ettevõttest ja toodangust rääkida ning seda esitleda.

Ettevõtte müüdavate toodete kvaliteet peab olema tõendatud ja tagatud. Selleks on hea kasutada referentse, kuid kindlasti on väga oluline ka rahvusvaheliselt tunnustatud sertifikaatide olemasolu.

Kohtumisel lepi kokku järgmised sammud. Kui kohtute inglasega, tuleb pärast kohtumist kindlasti järgmised tegevused kokku leppida ning siis vastavalt kokkulepitule käituda.

On hea tunda kohalikke seadusi ja regulatsioone, mis on seotud sinu toodetega. Vead, mida ettevõtted teevad, on näiteks, et ei peeta kinni tähtaegadest ja lubadustest. Samuti ei olda suhtlusel järjepidevad ehk kui oled saanud kellegagi kontakti ning ta on valmis sind ära kuulama, siis tuleks järjepidevalt suhtlust arendada.

Ei tohiks jääda lootma sellele, et klient sinuga ise ühendust võtab, sina ju tahad oma toodet müüa.