Väike, aga tubli

Et suures ettevõttes, kus on turundusosakond, palju müügiinimesi ja turundusjuht, oleks müügitööd kergem korraldada kui väikefirmas, seda kahe juhatuse liikme ja kahe töötajaga Euroopa Transpordi OÜ juhatuse liige Heiki Mark ei usu.

"Vastupidi. Väikses firmas on suhtlemine palju vahetum. See, kes müüb, korraldab pärast ka transpordi," selgitas ta. Seega on möödarääkimiste ja tegematajätmiste võimalus minimaalne. Mark nentis, et ettevõtte asutamise alguses tuli klientide leidmisega rohkem tegeleda - kliendibaasi loomine võib võtta kuni kolm aastat.

Praegu jõuavad kliendid ettevõttesse olemasolevate klientide soovitusel, aga loomulikult tuleb neid ka aktiivselt otsida. "Suuresti teeme müügitööd ise," ütles Mark. "Võtame interneti lahti ja vaatame, kes on potentsiaalsed kliendid," kirjeldas ta uute klientide leidmise võimalusi. Samas on kedagi enda juurde üle meelitada üsna keeruline. "Selleks peab firma olemasoleva teenusega mingil põhjusel rahulolematu olema. Tavaliselt ei olda rahul hinnaga."

Kuna transpordifirma tegevus on paljuski suunatud välisturgudele, vaid 20% ettevõtte klientidest on Eesti ettevõtted, on võimalus tegevuse laiendamiseks suur. Ka väliskliente on leitud otse internetist ja Google'i abiga. "Kui teha 20 pakkumist, siis keskmiselt kahest neist saab asja," sõnas Mark.

"Eks see, et pole eraldi turundusosakonda ja müügimehi, tähendab väikeettevõtte juhi jaoks pikki tööpäevi," ütles nelja töötajaga aknakatteid valmistava ettevõtte Flomis juht Pille Veste.

Juht tegeleb tema sõnul väikeettevõttes kõigega. "Ostame küll raamatupidamisteenust ja mõnda asja veel sisse, aga ettevõtja tööpäevad venivad ikka pikaks."

1993. aastal tegevust alustanud ettevõttel on olemas korralik kliendibaas. "Aga eks pidev kliendisuhete hoidmine on samuti oluline," ütles Veste.

Palju loeb ettevõtte maine - millise kvaliteedi ja millise hinnaga tööd tehakse. Kui turul positiivselt silma paista, on uusi kliente lihtsam leida.

Samas pole Veste sõnul plaanis ainult turundusega tegelevat inimest tööle palgata. "Oleme väike firma ja meil pole ka ambitsiooni kasvada. Tahan olla kontrolli kaotamata kõigega kursis, mis ettevõttes toimub," rääkis ta.

Telefoni teel ettevõte kliente ei otsi, pigem soovitavad neid oma klientidele sisekujundajad või -arhitektid. Uute klientide leidmise on Veste hinnangul varasemast kergemaks teinud elektrooniliste vahendite kasutamise lihtsustumine.

Samas on ettevõtja jaoks mõnikord raske hoomata, millisesse kanalisse tasub raha kulutada ja millisesse mitte ehk milline telefonikataloog, infotelefon või infoportaal kliente juurde toob ja milline mitte.

"Allahindluskampaaniaid võivad teha supermarketid, mitte meiesugused pisikesed ettevõtted," märkis Veste. "Meie jaoks on sõna "allahindlus" üldse negatiivse alatooniga. See tähendaks justkui, et miski on läinud halvasti või midagi on tehtud kehvasti, aga sellist asja ei taha keegi müüa ega osta," sõnas ta.

"Müüme oma tooteid küll apteekide ja Mothercare'i kaupluste kaudu, kuid turundus on kahtlemata suure osatähtsusega ka väikeettevõtte töös," ütles Hipsiku kaubamärgi all müüdavate uuenduslike tekstiilmähkmete tootja Avo Tölpt.

"Peame turundusega tegelema väga intensiivselt, alates avaliku arvamuse kujundamisest ja lõpetades toote disainiga," lisas ta. Kuna väikeettevõttel pole mõistlik kogu turundust puudutavat vajalikku meeskonda ülal pidada, ostetakse enamik teenuseid sisse. "Näiteks tootetutvustuste korraldamist ei saa kellelegi usaldada, aga turundus hõlmab väga paljusid valdkondi: müük, koduleht ja selle ülesehitus, tooteid tutvustavad brošüürid, müügipsühholoogia ja sotsiaalmeedia. Kõike seda ise hallata ja vallata pole väikeettevõtte puhul eriti võimalik," ütles Tölpt.

Samas ei saa Tölpti hinnangul praegu vajalikke teenuseid ühest ja samast kohast sisse osta, vaid seda tuleb teha erinevatest firmadest. "Võib-olla mõni firma isegi pakub kompleksteenust, aga see on siis ilmselt nii kallis, et väikefirma ei saa seda endale lubada," lisas ta.

Tölpti hinnangul on turundusse pandud ja sellest teenitud raha suhet praegu raske hinnata, kuna uue tootega tuldi turule liiga vara - see oli veel toores. Nii pidi ettevõte toodet müügifaasis palju parandama ja testima.

Seega alatakse mõnes mõttes turundustegevusega otsast peale. "Tasub olla kannatlik ja mitte liialt kiirustada," soovitas ta.