ETTEVÕTJA. Visa töö USAs tõi GrabCADile miljonid

“Meil on veel paar uudist tulemas, mille me kuu aja jooksul avalikustame,” tunnistab ta intervjuus.

Kuidas USAs investoreid leida? Suhtevõrgustik on oluline. Suurim erinevus Eestist on see, et kui Eestis võid üsna lihtsalt leida tee tippjuhi või investori juurde, siis USAs tõstetakse toru ainult siis, kui inimest teatakse või keegi soovitab. USA investorid saavad päevas paarsada äriideed inimestelt, kellest nad kunagi kuulnud pole. Need e-kirjad jäävad enamasti vastuseta.

Kui olulised on USAs isiklikud suhted investoritega? Investorite leidmise alustala on isiklikud suhted. Investorid investeerivad inimestesse, kes ideid realiseerivad. Ideed sageli muutuvad, jääb aga tiim, kes neid realiseerib. Üks viimase aja uuemaid trende on corwdfunding, kus inimesed saavad toetada projekti interneti teel alates ühest dollarist. Üks selline koht on kickstarter.com, mis võib tulevikus investeerimismaastikku muuta.

USAs usutakse vähem ideesse ja rohkem tiimi, kes ideed realiseerib. Meie puhul oleme näinud, et idee on juba kaks korda muutunud ja kui meie esimesed investorid oleksid meisse investeerinud ­ainult idee pärast, siis oleksid nad tõenäoliselt praegu pettunud, aga nad pole.

Euroopa investorite sõnul on Euroopas riskikapitali kriisi tõttu vähemaks jäänud. Kas ka USAs? Üldse ei ole. Senini pole olnud probleemi  rahaga, see on praegu puhtalt Euroopa probleem. Tõsi, ma arvan, et see muutub, kui mitte sel aastal, siis järgmisel. Sel aastal on paar päris tugevat tegurit, mis mulli hoiavad, alates sellest, et Facebook läheb börsile.

Soovitan Eesti idufirmadel pigem USA poole vaadata kui Euroopasse jääda. See sõltub ka valdkonnast: kus on väga tugev konkurents, sinna pole mõtet minna. Näiteks Cherry ei peaks USAsse minema, kuna seal on Groupon. Meie puhul on põhikliendid USAs ning meil oli sinna minek ülioluline. Usume, et firma peaks olema seal, kus on nende kliendid.

Kas Eesti idufirmade edu teatakse USAs? Eesti on fantastilist ja uskumatut turundust teinud. USAs Eestit täiesti teatakse. See on esimene kord, kui mina olen näinud, et turundus on parem kui tegelikkus. Minu arvates ei ole seis nii hea, kui maailmas räägitakse. Hea, et Eesti on maailmkaardil, see motiveerib noori alustama uusi ettevõtteid, aga ettevõtete keskmine kvaliteet on oluliselt nõrgem USA samas faasis ettevõtetest.

Järgmisena peaks keskenduma sellele, kuidas muuta tegelikkus sellele suminale vastavaks, mis on suudetud tekitada. Kolm kõige perspektiivikamat Eesti start-up’i on Fortumo, Erply ja Zeroturn­around. Neil on tõsine tiim ja nad liiguvad kiiresti õiges suunas. Siis on aga üsna suur hulk tühja maad.

Mis vigu olete teinud? Tegime alguses vigu inimeste palkamisel. Me ei mõelnud täpselt läbi, millist ettevõtet ja kultuuri tahame GrabCADis luua, ja seetõttu palkasime valed inimesed ja ehitasime tiimi valesti üles. See on viga, mida on pärast päris raske ümber teha, sest inimesi on raske muuta.

Nüüd on meil tiimis sellised inimesed, kes tahavad õppida ja on avatud muutuvale keskkonnale. Esimesed inimesed, kelle tiimi võtsime, ei olnud start-up’i mentaliteediga. Palkasime alguses inimesi, kes otsisid stabiilset väljakutset. Meil läks õnneks, et me ei kasvatanud tiimi väga suureks ja viga õnnestus parandada.

Teine viga oli üks toode, mida peaaegu aasta ­aega arendasime, ent mis ei saanud selliseid tulemusi, nagu me lootsime. Uskusime tootesse ja saime 200 maksvat klienti, kuid teadsime, et poole aasta pärast ei vii see meid soovitud tulemusteni. Me ei julgenud teha otsust toode kinni panna, vaid raiskasime päris palju aega.

Üritame neid vigu vältida sellega, et kuulame rohkem, mida kliendid ütlevad. Teiseks mõõdame, kui palju kliendid mingit funktsionaalsust kasutavad ja võtame otsuseid vastu lähtuvalt andmetest ja tagasisidest.

Milline on GrabCADi ärimudel? Kui klient tahab lahendada oma inseneriprobleemi või mõnda keerulist ülesannet ja sadu disaine saada, siis ta tuleb GrabCADi. Ta maksab meile 3000–10 000 dollarit, et saaks meie keskkonnas challenge’i teha, ja siis maksab inseneridele.

Töötame ühe toote kallal, mis hõlbustab inseneride koostööd. Testkliendid on olemas, kuid me pole seda veel avalikuks teinud. Selle toote pealt kavatseme hakata küsima igakuist tasu inseneride käest. Kui meil on olemas maksvad kliendid, siis saame hakata tegema prognoose, millal jõuame kasumisse.

Siim Teller: USA oli õige otsus

Ühendriikidele panustamine oli õige otsus, usub GrabCADi endine tootejuht Siim Teller. GrabCAD tegi õigesti, et vaatas, kus asub maailmas selle valdkonna keskus. Bostonis ja mujal USA idarannikul on suurte ­CADi firmade peakontorid, üldse palju mehaanilise inseneriteenuse ettevõtteid ja tõmbekeskusi, märkis ta.Hardi Meybaum tegi toona seal paar kuud roadshow’d, kui GrabCADi toode oli alles neli kuud vana, meenutab Teller. “Suhtlemine on hästi oluline, sedasi saime jala ukse vahele ja jõudsime paljude suurfirmade teadvusesse,” kinnitas ta.Telleri kinnitusel ei pruugi esialgu sellest otsest kasu ollagi, sest uutest võimalikest partneritest keegi nii algava ettevõttega koostööd ei tee. “Aga vähemasti oled nende inimeste mõtteradaril, et hiljem – kui on investorite otsimine või ettevõte on kasvanud, kliendibaas on suurem –, on lihtsam teha järgmist sammu,” märkis ta.Arengufondi investeeringud on Eestis alustavale ettevõtjale ühest küljest abiks, teisest küljest, kui mõte on vähegi hea ja võimalik kiiresti mujalt maailmast investeeringuid saada, siis on fond komistuskivi, sõnas Teller. Suhteliselt väikese investeeringu eest läheb suhteliselt suur osa firmast ära, põhjendas ta. “Kuid paljudele, kes ikkagi esimest korda alustavad, on see kõige lihtsam viis saada algkiirendus kätte,” märkis ta.Siim Teller on praegu toote- ja turundusjuht Rootsi firmas Flattr, mis juurutab ühe hiire­klikiga tehtavaid mikromakseid.

 

Mis on mis

GrabCAD

Idufirma, mis pakub internetikeskkonda inseneridele ja projekteerijatele.Ametlikult USA firma, mille peakontor asub Ameerikas, kuid kogu tarkvaraarendus toimub Eestis.Praegu töötab 12 inimest Eestis ja kolm USAs, kus tänavu kavatsetakse palgata veel 7 inimest kommunikatsiooni, turunduse, müügi ja tootejuhtimise valdkonda.rahastamine:Tänavu jaanuaris sai Matrix Partnersilt 4 miljonit dollarit ning mullu juunis 1,3 miljonit dollarit.Arengufondilt on GrabCAD saanud 180 000 dollarit, fond kuulub ka GrabCADi omanikeringi.

 

Tasub teada

Kuidas investoriga hea isiklik kontakt saavutada?

GrabCADi kogemusEsiteks peab olema investoritega väga hea klapp, inimestega peab sobima.Järgmise sammuna pead näitama pidevat progressi. GrabCADi esimene investor väljastpoolt Eestit oli Atlas Venture. Nendega kohtusime oktoobris 2010. Järgmise kahe kuu jooksul töötasime nendega aktiivselt, et saada oma tootele ja ideedele tagasisidet, ning näitasime, et suudame lubatu ka ära teha. 2010 novembris toimunud partnerkohtumisel öeldi GrabCADile küll ära, kuid toodi välja ka põhjused. Me võtsime neid kuulda ja tegelesime asjaga edasi, hoides investorit kursis. Eelmise aasta juunis läksime taas Atlas Venture’i juurde ning nad ütlesid “jah”. Siis investeerisid nad 1,3 mln dollarit. Pool aastat asi toimis ja jaanuaris 2012 olid nad valmis investeerima veel 4 mln dollarit.Oluline on järjepidevus, kuulamine ja koostöötamine. GrabCADil on investoritega aktiivne koostöö. Igal kuul kirjutatakse täpselt, mis käsil, ning küsitakse nõu. Investor on nagu tiimi liige.

 

Kommentaar

Kuuemiljoniline investeering viis kõrgklassi

Jüri Kaljundi, GrabCADi nõukogu liigeSee, et GrabCAD on investoritelt kahe aasta jooksul ligi 6 miljonit dollarit kaasanud, on silmapaistev nii Eesti mastaabis kui ka USAs. Kui nad esimese miljoni said, oli see suursündmus, sest need olid tõesti USA tippinvestorid, ja nüüd tuli veel neli miljonit juurde.5–6 miljoni dollariline finantseerimine USA tasemel kuulub kõrgema klassi firmade hulka. USAs tõstavad firmad tihti pool või miljon dollarit ning on pigem erand, kui keegi jõuab 5–6 miljonini. See näitab, et investoritel on väga tugev usk nii toote ideesse, firma võimalikku klientuuri kui ka asutajatesse ja juhtkonda. Kui esimene miljon antakse eksperimenteerimiseks, siis GrabCADi puhul antakse 6 miljonit kasvamiseks ja ollakse kindlad, et ettevõte on võimeline kasvama.Hakkasin Indrekut (Grab­CADi asutaja ja osanik Indrek Narusk – toim) ja Hardit nõustama juba siis, kui neil polnud veel ühtegi investeeringut. See oli 2–3 aastat tagasi.Mul oli eelkõige usk neisse kui tublidesse inimestesse, nende ettevõtlikkusse ja särasse silmis. See, kuidas nad asju ära tegid, oli minu jaoks põhiline – mitte isegi toote idee. Nad on lihtsalt head juhid ja ettevõtjad ja ma arvan, et see on ka edu taganud.