Lõksud ja trikid nagu 1001 öö muinasjutus

Ehitusvahutootja Krimelte OÜ ekspordijuht Jüri Käosaar rääkis eilsel Gateway Balticu ekspordiüritusel, et Lähis-Idaga koostööd tehes tuleb arvestada kahe tuhande aasta taguste traditsioonide ning kultuuri eripäradega.

“Kui sa astud lennukist maha, peavad olema karvad turris, valmis, et kust see rünnak tuleb,” kirjeldas Käosaar. Ta pani südamele, et austada tuleb kohalikke traditsioone ja lõksu ei maksa astuda, kuna kohalikud püüavad kohe alguses panna teid tundma, et olete võlgu, ning alustada väljapressimisega – selleks peab kogu aeg valmis olema.

Intelligentsete majade ehitaja Yoga juhatuse liikme Priit Vimbergi sõnul tuleb hoolimata sellest, et araablased tänapäeva kiiresti liiguvad, kannatust varuda ning tihtipeale järelandmisi teha. “Oma hinges on nad ikka kõrbes oma kaamelitega, nad veavad tohutult oma traditsioone kaasa ja see paistab igalt poolt välja,” nentis ta.

Lugu ja imago on väga tähtsad. Lähis-Idas äri ajades on oluline luua oma lugu ning eristuda teistest jõu, vapruse ja suursugususega.

“Imago on everything (kõik – toim). Kui te tahate araabiamaades müüa, siis kõik peab olema suursugune ja viimseni lihvitud,” rääkis Vimberg. Araablastele meeldib tema sõnul kõik, mis särab ja  hiilgab. Et läbi lüüa, tuleb sellega arvestada, müüb isegi vanem tehnoloogia, mille servad on lihtsalt kullatud.

Araablased tahavad tema sõnul head ja tugevad välja näha ning Vimbergi sõnul on araablastel küllalt raha, et seda näidata. “Toode peab olema eksklusiivne, muidu see ei müü. Seal on veidi nagu harakakultuur – sära peab olema palju,” nentis Vimberg.

Et aga üldse Lähis-Ida ärimaastikul läbi lüüa, tuleb muretseda kasulikud kontaktid. Seda mitte ainult ärivõrgustiku loomiseks, vaid et igapäevases paberimajanduses ellu jääda.

Kontaktide loomine on Lähis-Idas äri ajamisel ülioluline, alustades lepingute sõlmimisest kuni toote müümiseni. Oluline on leida kohalik partner. “Kui ühtegi kontakti ei ole, minge messile. See maksab, aga sa saad kontakte,” soovitas Vimberg. Messidel käimine viib kohalikele partneritele lähemale. “Hierarhia on oluline. Vaadatakse, kust sa tuled ja mis haridus sul on, hoolimata sellest, milline tumba-jumba tegelikult ollakse. Koostööd tehakse parema meelega suurte ning traditsioonidega firmadega.”

Tähtis on see, milline sa oled. Käosaar kirjeldas, et türklaste jaoks on tähtis, kes sa oled, milline inimene sa oled – äri tehakse sinu kui pereliikmega. “Lendad sinna, kolm päeva käid ringi, tutvud. Perekondlik suhtumine võtab aega. Kui on võimalik mõne riigivisiidi kaudu minna, siis tuleb seda kasutada, see annab imagole palju juurde,” märkis Käosaar. Lisaks soovitas ta äri ajamisel müüa end suuremaks, kui tegelikult ollakse. “Kindlasti on miski, milles te parim olete,” ütles ta.

Otsuseid tehakse paljuski tagatubades ning emotsioonide põhjal, nentis Vimberg, ratsionaalsust on Lähis-Idas äri tegemisel vähe.

Ajamäärus on Vimbergi sõnul araablastel eurooplastest täiesti erinev. “Kui te lähete sinna, siis arvestage, palun, sellega, et kolm kohtumist võtab aega kaks nädalat. Lääne- ja idamaa inimeste ajaarvestamine erinev. “Lepingute tegemine võtab väga kaua aega, aga õige inimesega läheb ludinal,” märkis Vimberg.

“Me mõtleme, et vajutan enter’i peale ja saadan e-kirja ära ning vend teeb arvuti lahti ja saadab mulle kohe tagasi, et nii käibki – ei käi,” kirjeldas Käosaar.

Vigu andeks ei anta. Käosaar meenutas, et Iisraelis tehtud viga maksis neile kurvalt kätte. “Tegime ühe vea ja kaotasime kasvavas faasis sisuliselt oma kliendi. Selle tagasisaamine võtab väga kaua aega. Tarnija saatis meile mittekvaliteetse toote, millest meie tegime mittekvaliteetse toote ja see jõudis turule. Ja vigu ei andestata,” rääkis Käosaar.

Küsimusele, kas araabia riikides tuleb tihti ümbrikke anda, vastas Käosaar, et ümbrikke ei anta, võetakse firma osalus. “Kui sa tahad araabia riikides olla, tuleb mingist osalusest loobuda,” nentis Käosaar.

 

Taust

Laia haardega firmad

Yoga AS tegeleb intelligentsete majade ehitamisega ning on välja kasvanud ettevõttest Yoga Intelligence. Lähis-Idas on Yoga AS tegutsenud ligi kolm aastat ning aastas on kontaktide loomisse ning äritegemisse investeeritud enam kui 95 000 eurot.OÜ Krimelte on Eesti kapitalil põhinev vuugihermeetikute ja ehitusvahtude tootja, mis tegutseb Eestis alates aastast 1998. Ettevõte tegutseb rohkem kui neljakümnes riigis Euroopa Liidust kuni Jaapanini. Tehased asuvad Eestis ja Venemaal, müügiüksused on Eestis, Lätis, Leedus, Ukrainas, Rumeenias, Bulgaarias ja Kasahstanis.