10. november 2013 kell 21:00

Rootsi turule minekuks varu kannatust ning aega

Rootsi pole kiire müügivajaduse korral parim turg. Rootsi turgu “nuusutav” Eesti ettevõtja peaks mõtlema hoopis sellele, kuidas seal kanda kinnitada, enda mainet kujundada, häid partnereid leida ja oma äri seal rahulikult kasvatada. Rootsit tasub kaaluda ka siis, kui ettevõttel on tõesti ainulaadne toode/teenus, mis sinna sobida võiks. Sellisel juhul on eeltöö juba arvatavasti tehtud ja ettevõtjal olemas põhjalikumad teadmised enda valdkonna kohta Rootsi turul.

Olen praeguseks töötanud EASi ekspordinõunikuna Rootsis üle 2,5 aasta. Kogemus ütleb, et Eesti ettevõtjad soovivad tegutseda äris kiiresti, tihti pöörduvad nad minu poole konkreetse palvega – et leiaksin Rootsist ettevõtted, kes nende tooteid osta sooviksid. Rootslased seevastu vajavad pikemat mõtlemisaega ja kiirustavad harva. Nemad otsivad Eestist tõsiseltvõetavaid ja usaldusväärseid äripartnereid.

Sellega ei taha ma öelda, et eestlaste teadlikkus ei ole rootslastega samal tasemel. Mõistan Eesti ettevõtete vaatenurka, nende finantsolukord on tihti keeruline ja isegi kui nad teavad, et see ei pruugi olla kõige parem strateegia, vajavad nad ellujäämiseks kiireid müügivõimalusi. Erinev mõtteviis võib samas tulla ka sellest, et nende ettevõtete seas, kellega ma töötan, on Eesti päritolu firmad enamasti Rootsi omadest väiksemad.

Tähtis on meeles pidada, et alates esmasest otsusest Rootsi turule laieneda, kui ka taustauuring on juba tehtud, läheb esimese lepingu sõlmimiseni enamasti 1–2 aastat. Seega peab ettevõttel olema Rootsi turule minekuks piisav eelarve ning tuleb olla valmis pidevaks investeerimiseks ettevõtte arengusse. Kui vajate kiiret lahendust ettevõtte finantsprobleemidele, siis ei ole Rootsi turg arvatavasti selle jaoks õige valik. Eriti juhul, kui puuduvad seal varasemad kokkupuuted ja kogemused.

Ärisuhetes rootslastega on võtmesõna usaldusväärsus. Kuidas aga ehitada rootslastega üles usaldavad suhted? Järgnevalt mõned sammud, mida võiks meeles pidada.

Mõelge läbi potentsiaalsete partnerite profiil. Võimalust leida sobiv äripartner või klient suurendab see, kui mõtlete läbi, millistele ettevõtetele soovite läheneda. Võtke arvesse selliseid tegureid nagu ettevõtte suurus ja tüüp (tootja, edasimüüja jne). Mida täpsem ja konkreetsem olete planeerides, seda vähemate ettevõtetega peate hiljem ühendust võtma.

Leidke õige kontaktisik. Liigagi tihti puutun kokku Eesti ettevõtetega, kes saadavad korraga paljude firmade üldaadressile välja ühesuguse kirja. Ja kui siis halvemal juhul ei vasta sadadest adressaatidest ükski, kaebavad nad, et Rootsi ettevõtjatega on keeruline ühendust võtta. Kui olen aidanud klientidel koostada huvipakkuvate ettevõtete profiili ja leida õiged kontaktisikud, on kümnest potentsiaalsest partnerist huvilisi keskmiselt kaks kuni viis.

Müüge, kuid samas kuulake. Väga oluline on ärikohtumiseks piisavalt valmistuda ja näidata, et teate, millest räägite. Tutvustage selgelt ennast ja ärivõimalusi, mida pakute; uurige eelnevalt Rootsi ettevõtte seisu ja märgake nende vajadusi. Samas ei tohi mõjuda domineerivalt ega riiakalt. Minu kogemus ütleb, et eestlastest on viimasel ajal aeglaselt, kuid kindlalt saamas paremad müügimehed.

Olge kannatlikud. Väga suure tõenäosusega ei too esimene kohtumine veel allkirjastatud lepingut. Ärge unustage ka pärast kohtumist uuesti ühendust võtta. Rootsi sattudes kasutage võimalust, et kontaktisikutele helistada ja nad lõunale kutsuda. Isegi kui potentsiaalsel äripartneril ei ole võimalik kohe pakkumist teha, võivad nad uuesti ühendust võtta siis, kui seda kõige vähem ootate.

Kindlasti ei tasu unustada oma tugevusi – Eesti ettevõtted pakuvad rootslastele äripartneritena huvi, sest on lojaalsed ja paindlikud ning suudavad vastata Rootsi kõrgetele kvaliteedinõuetele. Rasked ajad tähendavad uusi võimalusi ning Eesti ettevõtetel on võimalik teha atraktiivseid pakkumisi, mis äratavad nüüd huvi ka muidu traditsioonilisema olemusega rootslastes.

Võimaluse korral tasuks külastada ka mitmesuguseid üritusi ja kaubandusmesse, sest neil saab kõige rohkem teada konkreetsete turgude ja nende viimaste arengusuundade kohta ning ehitada üles oma ärisuhete võrgustikku. Elus ei tule miski lihtsalt ja kõik oleneb sellest, kui tegus on ettevõtte müügijuht või omanik.

Hetkel kuum