Turundus. Ehitusettevõtjate tulus laadakoostöö

2000. aastal hakkas mööda Eestimaad reisima maja. Täpsemalt küll üks ettevõtjate meeskond, kes ehitustoodete turundamiseks otsustas minna sinna, kus on palju rahvast koos.

Projekt algas sellest, kui üks ehitusmaterjalide müügikett korraldas oma kaupluse juures tootetutvustusürituse. “Osavõtjad said päeva lõpuks aru, et selline lähenemine ei tööta,” meenutas Maja Nagu Vaja eestvedaja, Paroc ASi turundusjuht Tõnu Pilvik, kuidas sündis otsus ise liikuma hakata. “Kõige rohkem on inimesi korraga koos laadal ning sinna me läksimegi,” lisas ta. Esimesel suvel oli koostööturundusprojektis neli partnerit ning koos käidi neljal laadal.

Stendiga piirdumise asemel aga ehitati iga kord kohale jõudes üles päris maja, mille materjale saab külastaja ise näha ja katsuda. “Algusest peale leppisime kokku, et ei lähe laadale lihtsalt kohale, vaid oleme eelkõige nähtavad,” ütles Pilvik. “Ja mis väga oluline – et meil endil seal hea olla oleks.”

Huvilised tulevad ise. ABC Kliima on osalenud projektis neli aastat. Soojuspumpade ja kliimaseadmete müügiga tegeleva ettevõtte juht ja üks omanikest Priit Pärn on selle suve Maja Nagu Vaja tulemustega rahul. “Aasta pole veel lõppenud, kuid võib eeldada, et see aasta tuleb parim,” ütles ta.

“Maja, kõikide ettevõtete logod ja kujundusse integreeritud märksõnad tõmbavad meie boksi just õiged inimesed,” kinnitas Pärn. “Inimestega suhtleme vabas vormis, anname nõu ja saame väärtuslikku tagasisidet,” lisas ta. Kui jõuatakse koos järeldusele, et kliendile võiks mõni toode sobida, siis võetakse tema kontakt ja saadetakse täpne pakkumine.

“On üsna selge, et laadaõhkkonnas saavutatud kontakt on kvaliteetsem kui internetipäring,” ütles Pärn.

G4Si turundusjuht Tarmo Pärjala lisas, et üldiselt võib kindel olla, et kui inimene on nendeni juba jõudnud, siis on tal tõesti küsimus ja huvi. “Kui meie müügitaktika oleks iga kolmanda inimesega rääkida, kulutaksime ehk liiga palju ressurssi,” lisas Pärjala. Tema sõnul ei ole neil seda muret veel olnud, et poleks kellegagi rääkida.

Maja Nagu Vaja eestvedaja Tõnu Pilviku sõnul on neil iga aasta 13–15 partnerit ning majaga käiakse kevadest sügiseni seitsmel suuremal laadal. Kui alguses olid partnerid enamasti ehitusettevõtted, siis viimastel aastatel on liitunud ka kodunduse ja muude toodete-teenuste pakkujaid. “See on meie ühisprojekti palju rikastanud,” rääkis Pilvik. “Välja on kujunenud nagu omamoodi klubi,” lisas ta.

Võrdsed panused. “Rahakulu on just nii suur, nagu projekti läbiviimiseks kulub, ja kõik partnerid panustavad võrdselt,” selgitas Pilvik. Kuna enne hooaja algust tuleb ära tellida nii laadaosalused, majutus, reklaam, ühtse kujundusega riided kui ka kõik muu, siis teevad partnerid koostööd kogu hooaja vältel.

Talveperioodil kohtuvad partnerid regulaarselt traditsiooniks saanud supiõhtutel, kus arutatakse tööasju, kohtutakse huvitavate inimestega ning planeeritakse eesseisvat laadahooaega.

“Kogu tehnilise poole läbiviimiseks on meil palgatud üks väikeettevõte, kelle töömehi kõik tunneme ja usaldame,” tutvustas Pilvik. “Kui näiteks töömehele öelda, et paneme mu tootenäidise järgmisel korral veidi mujale ja teise nurga alt vaadeldavaks, siis võime kindlad olla, et see täpselt nii just ongi. Partneritel on vaja ainult kohale tulla ja rõõmsalt tööd teha,” täpsustas ta.

Rahalise poole pealt ajab projekti kalliks väljaspool laata toimuv: korralik majutus, söögid-joogid, head töömehed, viisakad tingimused inventari säilitamiseks jne. “Ei saa salata, et ka laadaplatsi hinnad on müstiliselt kõrgeks läinud ning meie kasutame alati umbes 250–400 m2 paraadpinda,” tunnistas Pilvik.

“Majanduslikus mõttes on see ühisprojekt ABC Kliimale tasuv,” ütles ettevõtte juht Priit Pärn. Laatadelt leiab tema sõnul alati kliente, kelle kontaktid nad sisestavad kohapeal ettevõtte müügitarkvarasse. “Selle järgi ongi hiljem lihtne analüüsida laatadel osalemise tasuvust,” tunnistas ta.

“Kui rääkida turundusele kulutatud summadest, siis eelmisel aastal läks meil projektile 15% kogu turunduseelarvest,” võttis ABC Kliima juht teema kokku.

G4Si turundusjuhi Tarmo Pärjala hinnangul on sellise projekti puhul kõige suurem kulu aeg, mis läheb meeskonna ettevalmistusele ja osalemisele. “Kui on seitse üritust, kus igal väljas kaks inimest ja iga üritus kestab kaks päeva, tähendab see 14  tööpäeva,” arvutas Pärjala. “Kui siia lisada ettevalmistused, siis teeb see iga osaleva inimese peale kokku oma kuu jagu töötunde.” Aastase osalemistasu kohta ütleb ta, et ettevõttele, kes natukenegi meediakanalites kampaaniaid korraldab, ei tohiks see ületamatu olla.

Kuigi projektis osalejad väljaminekuid just väikseks ei pea, leiavad nad siiski, et asi on seda väärt. “Kui käia nendel laatadel ainult oma tiimiga, oleks eelarve kindlasti mitmekordne,” arvas Pärjala.

ABC Kliima juht Priit Pärn lisas, et igal juhul on üks asi selge: Maja Nagu Vaja projekti investeeritud turundusraha pole nad kunagi korstnasse kirjutanud. “Kui sellest kasu poleks, siis me kindlasti oma suviseid nädalavahetusi sellele raiskaks,” kinnitas Pilvik. “Raha me ikka oskame lugeda!”

Laada eesmärk selgitustöö

Mõni aasta tagasi tegi G4S uuringu, millest selgus, et sageli jätavad inimesed kodu turvamiseks ka väga elementaarsed asjad tegemata. “Näiteks uues kodus ei osata selle peale tulla, et lukud ära vahetada või plastakendele paigaldada spetsiaalne turvasulus,” selgitas G4Si turundusjuht Tarmo Pärjala. Turvasuluseta aken ei ole aga eksperdi sõnul varga jaoks väljastpoolt sisenemiseks mingi takistus ja juhendeid selle kaudu sissemurdmiseks leidub isegi internetis.“Kui Tõnu Pilvik meie juurde koostööpakkumisega tuli, leidsime, et see on ideaalne koht ja lahendus meie eesmärgi täitmiseks,” lisas ta.“Eraldi eesmärki me kohapealsele müügile ei kehtesta, pigem on see lisaboonus.”

Müüginumbrid tegid hüppe

“Laadamelu keskel on lihtne märkamatuks jääda,” rääkis uksetootja JELD-WEN Eesti ASi piirkonnajuht Kaja Laan. “Samas ei tohi end esile tuues lämmatada partnereid – me kõik osaleme selleks, et oma tooteid võimalikult hästi eksponeerida,” lisas ta.JELD-WEN Eesti saab Maja Nagu Vaja mõju hinnata kaudselt: näiteks tänavu suvel näidismajal eksponeeritud välisukse tooteseeria erilahenduste müüginumbrid on juba teinud korraliku tõusu.Aknatootja Velux turunduskoordinaator Helen Saul leidis, et Maja Nagu Vaja teeb ettevõtte nähtavaks ja loob võimaluse jõuda klientideni, kelleni nad teiste kampaaniate kaudu ei pruugi jõuda.“Projektist on saanud aastatega tugev kaubamärk, mida inimesed teavad ja usaldavad,” lisas ta.

 

Kes mida pakub?

ABC Kliima: kliimatehnika ja soojuspumbadG4S: koduvalveVelux: katuseaknadJeld-Wen: uksedFenestra: uksed ja aknadWienerberger: katuse- ja sillutuskivid ning tellisedKnauf: ehitussegudSungate: piirdeaiad ja tõkkepuudHörmann: garaažiuksed ja ajamidHammerjack: rauakaubad ja tööriistadElion: telekommunikatsioonParoc: soojustusmaterjalidVivacolor: värvid

 

Projekti põhitalad

Sünergia koostööst ja üksteise aitamisest.Olla üritustel väljas suurelt, nähtavalt ja kesksel kohal.Jagada partneritega samu väärtusi, neil on laitmatu maine.Mitte keskenduda ainult müügile, vaid anda ka hüva nõu.Tööks ja olmeks on loodud tingimused, mis lubavad keskenduda ürituse õnnestumisele.Koostöövorm tasub ennast ka rahaliselt ära.

 

Võlusõna on paindlikkus

Projektis peavad väga täpselt paigas olema ettevõtete huvid, ootused ja mängureeglid. Samuti peab olema valmidus teha ürituste käigus järeleandmisi ja muudatusi.– Kõik projektis osalejad valivad laatasid koos ja peamiselt sisetunde ajel.– Peavad arvestust klientide kohta – tulemused on tähelepanuväärsed.– Septembrist maini, väljaspool laadahooaega, on partnerid üksteisele kasulikud.– Negatiivset tagasisidet praktiliselt ei ole olnud tänu otsesuhtlusele.– Tehniliselt teostab projekti väikeettevõte, kelle töömehi kõik tunnevad ja usaldavad.

 

Laadale tuleb saata asjalikud spetsialistid

Priit Pärn, ABC Kliima direktorProjekti taga on Tõnu Pilvik. Tema kutsub meid alati õigel ajal õigesse kohta.Peab ütlema, et Tõnu ei unusta kunagi midagi ära ja temaga asjaajamine = kõik sujub tunne! Kõige tähtsam on saata laadale oma ettevõtet esindama paar asjalikku spetsialisti, kes oskavad kõikidele kliendi küsimustele vastata.

Tähtis on ka ristturundus

Alar Sutt, ukse- ja aknatootja ASi Fenestra müügijuhtLiitusime projektiga 2009. aastal, kui madalseis Eesti ehitussektoris ei jätnud mingit võimalust jätkata Fenestra turundustegevust endisel viisil ja mahus.Kuulsin eriala inimestelt, et Maja Nagu Vaja projektis vabanes aknafirma koht ja võtsin ühendust Tõnu Pilvikuga. Tingimused sobisid meie “säästuprogrammiga” ja jõudsimegi kokkuleppele.Tehes Fenestra turundusplaani aastaks 2008, kaalusime ka iseseisvat “laadaturundust”, kuid õnneks see plaan käiku ei läinud: suurematel suvelaatadel omal käel osalemise kulu olnuks Fenestra jaoks suurusjärgu võrra kallim.Tänu projektis osalemisele oleme kinnistanud Fenestra kui juhtiva puit-alumiiniumakende ja rõduuste tarnija kuvandit, mille loomine traditsioonilistes meediakanalites oleks praeguse turunduseelarve puhul mission impossible. Tähtis roll on ka ristturundusel, mis toimib kõigi osalevate firmade mitmekümne müügiprofessionaali vahel.