Eksport languses... Või siiski mitte?

Ehkki sektoris leidub endiselt palju vaid Eestisse müüvaid ning ekspordile mittemõtlevaid firmasid, leidub ka firmasid, kelle puhul on ekspordi osakaal üle 80 protsendi. Üks selliseid firmasid on tänavuses trükitööstuse TOPis 41. kohale platseerunud Tallinna trükiettevõte Reusner AS, mille välja müüdava trükiteenuse osakaal moodustab juhatuse esimehe Rein Lehtmetsa sõnul üle 90 protsendi nende ettevõtte eelmise majandusaasta käibest.

Tihti on eksporditav osa suurem majandustulemustes kajastuvast numbrist, sest eksporditakse trükiteenust vahendava ettevõtte kaudu ja kajastub seetõttu hoopis ettevõtte Eesti müüginumbrites.

Välisturg maandab riske. Lehtmetsa sõnul on välisturgude potentsiaalne maht mootorikütuseks, mis võimaldab ettevõttel kasvada või majanduslanguse ajal oma müügimahte säilitada.

Teise olulise tegurina näeb ta müügiriskide maandamist – näiteks majanduskriisid – erinevate turgude vahel. Lisaks peab ta Eesti turu kasvuvõimalusi küsitavaks, kuna trükivõimsus ületab nõudlust ning ajakirjade turul on enamik ajakirju koondunud Kroonpressi ja Printalli alla.

Peamiselt minnaksegi välisturule koduturu väikese mahu tõttu. Eelneva aastaga võrreldes TOPis

kaheksa koha võrra tõusnud ning neljandaks tulnud LabelPrint OÜ ühe omaniku ning juhataja Sten Sarapi sõnul on põhjanaabrite turud suuremad ning võimaldavad kallimalt müüa. “Hinda suudab eestlane paremat pakkuda, kuigi ka need käärid vähenevad pidevalt. Eestis on kiiresti kasvanud kõik kulud, kahjuks hinnad ei kasva sellise tempoga,” ütleb Sarap.

Kirjastuste seas leidub eksportivaid ettevõtteid aga vähem. Tänavuses kirjastuste TOPis 18. kohale jõudnud TEA Kirjastuse tegevjuht ja omanik Silva Tomingas ütles, et välisturgudele müük aastate lõikes erineb, ulatudes kuni 2,5%-ni käibest. Eksporditakse nii valmis raamatuid kui ka litsentse.

Ka jõukam maksja ootab soodsat hinda. Küsimusse, kas välisturud loovad perspektiive ka suurema kasumi teenimisele, suhtuvad ettevõtjad skeptiliselt. Ühtlaselt hinnatundlikud on kõik trükitööstuse osad. Samas hinnatakse välismaal lisaks hinnale ka kvaliteetset, usaldusväärset ja soodsa hinnaga pikaajalist tarnijat, kuid Eesti kliendid seavad tihti esiplaanile just odava hinna ning on hinna nimel nõus tarnijat sageli vahetama.

Ka kirjastusturud on Tomingase maailmas peaaegu kõik langeva trendiga ja seetõttu ülimalt hinnatundlikud, eksport võimaldab turgu lihtsalt laiendada, mis ei pruugi anda mingit efekti marginaalis.

Müüakse lähemale ja kaugemale. Enamik Eestist eksportivate firmade müügist toimub lähinaabritele Venemaale, Soome ja Rootsi. Lehtmetsa sõnul müük eri turgudele aastate lõikes kõigub – sõltudes nii sihtturu üldisest majandusolukorrast kui ka suhetest partneritega. Ent müüakse ka mujale.

Näiteks TEA Kirjastuse puhul haarab eksport praegu ca 25 riiki. Sealjuures müüakse enim raamatuid Soome ja Saksamaale, enim  raamatute litsentse aga Lätti, Leetu, Venemaale ning Hiina. Silva Tomingase sõnul pole mõnda toodet, näiteks põhjalikku keeleõpikut, sõnaraamatut, suurt teatmeteost, majanduslikult otstarbekas ainult Eesti turule planeeridagi, sest omahind tuleks väikse turu tõttu pöörane. “Imet ei sünni enamasti kusagil, ent eksport aitab meie niigi väikest ja lisaks ka heitlikku turgu stabiliseerida ning loob lisavahendeid neilt investeeringutelt, mis koduturu jaoks niikuinii juba tehtud,” lisab Tomingas.

Välismaale müüjaid lisandub.  EASilt said  viimase kolme aasta jooksul seitse trükiettevõtet või kirjastust ekspordituge. Suurimad summad määrati OÜ-le Menu Kirjastus ning ASile Printcenter Eesti, mis said ekspordiplaani elluviimiseks toetust vastavalt 53 000 ning 50 000 eurot. Uue suunana sihib eksporti  veel Rein Rebase trükikoda K-Print.

Välismaal aitavad läbi lüüa kontaktid ja õnn

Välisturule jõudmise viise leidub firmade seas erinevaid – nii vanad kontaktid, õiged äripartnerid kui ka äriõnn.Eesti Trükitööstuse Liidu volikogu esimees Koit Variksoo nendib, et välisturgudele murdmine võib osutuda keerulisemaks, kuna suur osa turgudest ei ole reipa tõusu faasis ning ületootmine kimbutab paljusid turge.Kui kunagi põhjustasid eelarvamusi Eesti tootjate idabloki-päritolu ja võimalikud probleemid kvaliteedi või tarnega, siis enam sellest juttu pole. Eksportivad Eesti trükiettevõtted ning kirjastused on tugevas konkurentsis edukalt hakkama saanud.

Eestlane lööb kvaliteediga. “Eestis on trükikojad investeerinud palju uudsetesse tehnoloogiatesse ning ei jää sugugi oma masinapargiga alla Soome suurematele trükikodadele,” ütleb Sten Sarap. Keerulist valemit ekspordiks tema sõnul polegi – rõhuda kvaliteedile ja tarnekiirusele. TEA Kirjastuse valem on aga kauaaegsed kontaktid, tugev bränd ning pidev töö.Rein Lehtmetsa sõnul on oluline ka lubadustest kinni pidamine – kui lubad, täida seda. Isegi kui see sulle lühikeses plaanis kahju toob.Pikemat perspektiivi tuleb alati silmas pidada, olgu see koduturul või välisturul, ning kliendisuhteid tuleb hoida, see on hoiab äri korras. Lisaks tuleb arvestada sihtturu kultuurilisi ja majanduslikke eripärasid.

Maksega venitab ettevõtja, mitte riik

Välismaal tasub arvestada sihtriigi eripärade ja tavadega. Reusner ASi juhatuse esimees Rein Lehtmets leiab siiski, et arvete maksmisega  venitamine ja kehv maksekultuur on pigem seotud ettevõtte ärimudeli ja ärivõimekusega, mitte kultuurilise erinevusega eri turgudel.LabelPrinti juhi Sten Sarapi sõnul ei sõlmi nende ettevõtte palju pikaajalisi lepinguid. Kui sõlmitaksegi – 1–2 aastaks –, soovitakse neilt ka pikki maksetähtaegu, mille puhul tuleb alati läbi rääkida.TEA Kirjastusel on seevastu näiteks Lätis ja Leedus lepinguid, mis pärinevad aastast 1995 ning toimivad jätkuvalt.

 

Mida välismaale müüakse?

Valik Eesti trükitööstuste-kirjastuste ekspordiartiklitestEttevõtete reklaamajakirjandus ning siselehedOtsepostitusreklaamidVabaaja- ja elustiiliajakirjadKleebisetiketid tööstusteleKeeleõpikudSõnaraamatudVestmikudIlukirjandusTeatmekirjandusLitsentside alusel kirjastatavad tootedTooteid ja ettevõtteid tutvustavad trükised, kataloogid

 

Eestis kliente juurde ei tule

Sten Sarap, LabelPrint OÜ juhatajaKui Eestis jääb firma areng seisma, peab minema teistele turgudele. Eestis uusi kliente oluliselt juurde ei tule. Samas on välisturgudel uusi kliente palju ning potentsiaali jagub. Eks tuleb ka valmistuda tagasi­löökideks, sest avasüli ei võta keegi meid seal vastu. Päevaga, kuuga ei juhtu seal veel midagi… Pikemas perspektiivis ja järjekindlusega on võimalik saavutada eesmärk. Kui tekib usaldus, siis lähevad asjad libedamalt.