Välisturud ootavad vintskeid ehitajaid

Eesti üks suuremaid ehituseksportööre Kodumaja AS kasvatas mullu müügitulu 28,4%, rekordilise 52,2 miljoni euroni. Sellest vaid 0,1% tuli Eestist. Ettevõtte puhaskasum kasvas 28,1%, 6,7 miljonile eurole. Kodumaja on aastaid üritanud tegevust laiendada erinevatele turgudele, kuid mullu jäi ikkagi Norra osakaal suurimaks (2013: 90,9%; 2012: 97,4%). Teiste põhiturgudena nimetab ettevõte Rootsit, Taanit, Soomet ja Eestit.

Kodumaja juht Lembit Lump ütles, et ettevõte on oma eluaja jooksul ehitanud umbes 5000 eluruumi, neist 4000 Norrasse. “Teisisõnu tuntakse Kodumaja kaubamärki Norras paremini kui Eestis. Meil on sinna jäetud nii palju jälgi ja positiivne kuvand, et meid soovitatakse ja usaldatakse. Tänu sellele tulevad ka tellimused,” sõnas ta.

Rootsis loodetakse uusi töid. Kuigi Norras läheb ettevõttel hästi, ei suudeta sama edu kogeda veel Taanis või Soomes. Rootsi suhtes on aga Lumbi optimism kasvanud, sest aprillis anti kliendile üle ligi 4500ruutmeetri suurune hooldekodu, mis peaks looma korraliku vundamendi järgmisteks töödeks. Lumbi sõnul võidetakse ehituses klientide usaldust hästi tehtud projektide ja tegudega. Hea töö toob päringuid ka teistelt potentsiaalsetelt klientidelt. “Saame potentsiaalsetel klientidel piltlikult öeldes käest kinni võtta ja tehtud tööd vaatama viia,” ütles Lump. Tema sõnul on rootslase soovitus kaasmaalasele märksa mõjusam kui Eesti ettevõtja sõnad.

Merko sihib Skandinaaviat. Projektipõhiselt tütarfirma kaudu Rootsis, Soomes ja Norras ehitushangetel osalev Merko Ehitus AS tegutseb suuresti küll Baltimaades, kuid valmistub ka uutele turgudele minekuks. Merko juhi Andres Tringi sõnul kogutakse praegu teadmisi Skandinaavia riikide hankenõuete ja hankijate ootuste kohta, otsitakse koostööpartnereid välisturgudel tegutsemiseks ning selgitatakse välja oma võimalikku konkurentsieelist. Kas ettevõte seal kunagi ka tegudeni jõuab, näitab aeg.

“Ehitus on keeruline ala ja igal turul oma eripära ja riskid. Uuele turule sisenemine ja seal turupositsiooni kättevõitmine võtab aastaid või aastakümneid. See eeldab ka ettevõtte muutumist Eesti-kesksest rahvusvaheliseks ettevõtteks, mida ei ole lihtne teha,” märkis Trink. Ta lisas, et Merko otsib tulenevalt Baltimaade, aga eelkõige Eesti ehitusturu nõrgast kasvuväljavaatest võimalusi ka muudes lähiriikides.

Merko Ehitus saavutas mullu müügitulust 16,9% ehk 44,4 miljonit eurot Lätis (2012: 15,4% ehk 38,4 miljonit eurot) ja 2,4% ehk 6,3 miljonit eurot Leedus (2012: 3,5% ehk 8,7 miljonit eurot), suutes aastaga kasvatada välisturu osakaalu 0,4 protsendipunkti võrra. Tringi sõnul muutis ettevõte mullu Leedus ärifookust ning keskendus eratellijatele ja korteriarendusele. Kasumi suurendamiseks on Merko vähendanud ka kulubaasi ja muutnud juhtimisstruktuuri. Läti osakaalu kasvu tõid varasemast suuremad ehituslepingud.

Kuigi Merko on üheks eesmärgiks seadnud müügitulu suurendamise Lätis ja Leedus, peab Trink olulisemaks kasumlikkust. “Teisalt on müügitulu maht oluline, kuna ettevõttel on teatav püsikulude baas, mis vajab katmist,” lisas ta. Tringi sõnul sõltub müük edukusest hangetel ja kuna Lätis on lepingute portfell kasvanud, peegeldub see tänavu välisturgudelt teenitava müügitulu kasvus.

Trink lisas, et üldiselt keskendub enamik Eesti ehitusfirmasid kohalikule turule, sest ehitus on eelkõige kohalik äri ja välisturul tegutsemiseks peavad olema kohalikud juhid. Samuti tahavad tellijad tihti suhelda otse ehitusettevõtte omanikuga, mida välisturul teha ei olegi nii lihtne. “On üksikuid ettevõtjaid, kes tegutsevadki väljaspool Eestit oma kindlas nišis ja on seal väga edukad. Näiteks Rein Kiudsoo Peterburis,” sõnas Merko juht.

Kontroll objektide üle. Kiudsoo juhitava Irest Ehituse Venemaalt saadud müügitulu ulatus 2012. aastal 19,3 miljoni euroni. Iresti juht on Äripäevale öelnud, et eelistab hoida ettevõtte tegevust enda kontrolli all, mistõttu reisis ta näiteks eelmisel aastal ligi 40 korda Venemaa objektidele, sest kohapeal töötades sai kiiremini võimalikele muutustele reageerida.

Lembit Lumbi sõnul peab välisturul tegutseda sooviv ehitaja endale kindlasti selgeks tegema ekspordituru nõuded. “Ehitus on kohalik äri. Seal tuleb ehitada vastavalt sealsetele kommetele ja nõuetele. Praktikas on seda raske selgeks teha,” lisas Kodumaja juht. Tema sõnul peab olema valmis selleks, et paljud üritavad uut tulijat takistada. Näiteks on Kodumaja välisturgudel oluliselt agressiivsem ehitusjärelevalve, samuti tuleb arvestada ametiühingutega, kellelt võib tulla tõsist vastuseisu. “Peab olema üsna vintske vend, et nende kõigiga võidelda. Keegi sind seal ei oota,” märkis Lump.

Tänavu Eesti turult lahkuva Skanska ASi juht Andres Aavik nimetas ettevõtte mulluseid välisprojekte edukaks. Valdav osa 2013. aasta ekspordist oli seotud vaiatöödega Soomes ja Lätis. Eesti ehitajatel soovitab ta eksporti sihtida Skandinaaviasse. Aaviku sõnul toob edu spetsialiseerumine kindlale töö- või tootegrupile, samuti on hea seada fookus mõnele konkreetsele piirkonnale või kliendigrupile. “Vältimaks üllatusi, tuleb enne Skandinaavia turule sisenemist endale selgeks teha maksusüsteem ja tööohutuse nõuded,” ütles Aavik. Tema sõnul annab Eesti ehitusfirma jaoks välisturul tegutsemine stabiilse sissetulekuallika ja kasvupotentsiaali, miinuseks on kindlasti tööliste olmemurede igapäevane haldamine.

 

Soovitusi ehitusekspordiks

Spetsialiseeru kindlale töö- või tootegrupile

Sea fookus mõnele konkreetsele piirkonnale või kliendisegmendile

Tee selgeks välisturu maksusüsteem ja tööohutuse nõuded

Arvesta kohalike ehitusettevõtete ametiühingutega

Palka kohalikud juhid

Kogu teadmisi riikide hangete kvalifitseerumisprotsessist ja hankijate ootustest

Otsi koostööpartnereid välisturgudel tegutsemiseks ning selgita välja oma võimalik konkurentsieelis

 

Äripäeva eksportijate TOPis oli kaks Kodumaja ASi tütarfirmat: 76. kohal KM Element OÜ (2012. aasta käive 23,9 miljonit eurot) ja 134. kohal Kodumajatehase AS (2012. aasta käive 16,3 miljonit eurot). Kodumaja ekspordikäive oli 2012. aastal 40,6 miljonit eurot, mis oleks kontsernile taganud koha TOP 40 seas.