Tööstus. Oma veebipood tõotab suurimat kasumit

Rabaconda valmistab ja müüb motosõitjatele kiiret rehvivahetuspukki enduuro. Ettevõtte üks omanikke Jakob Saks ütles, et on kuus aastat Hispaanias agendina töötanud ja tundis omal nahal, mis agenti motiveerib ning mis mitte. “Agenti motiveerib kõige rohkem see, kui lihtne on tootega raha teha,” ütles Saks.

Tema ülesanne Hispaanias oli leida Eesti sae- ja höövelmaterjalile ärikliente. “Aastatel, mil Hispaania majandus kasvas, müüsid Eesti puidutööstused minu vahendusel kuni 12 miljoni krooni eest aastas,” ütles mees.

Seetõttu teab Saks, et ettevõte on välismaale müües kõige ihaldusväärsemas olukorras, kui ta suudab toodet ise lõpptarbijale müüa, näiteks oma veebipoe vahendusel. Kui ei suuda, kas või selle tõttu, et teenindamist ootavaid kliente on ühtäkki paarsada miljonit, tuleb toode teha kättesaadavaks jaekaubandusketi vahendusel, aga kaubanduskett pakub teenust, mille eest võtab ära poole marginaalist. “Kui soovid 50% marginaalist ära anda, siis müü oma tooteid-teenuseid välismaal jaeketi kaudu, kui suudad edukalt hakkama saada ka 25%ga marginaalist, siis palka lisaks maaletooja,” tõi Saks numbrid välja.

Silmast silma suhtlemist ei asenda ükski tehnikavidin. Rabaconda on Saksa sõnul Euroopas saavutanud sellise ihaldusväärse taseme, et müüb oma tooteid internetis otse lõpptarbijale. Ka USAs valiti sama tee, ent ollakse alles raja alguses.

Saks rääkis, et USA tippsõitjatega kontakti saamiseks osales ta ise selle valdkonna tippsündmusel, kuue päeva pikkusel enduurol (International Six Days of Enduro), kus on koos kõikide riikide tugevamad meeskonnad. “Ma tundsin USA tiimipealikku, kes oli juhtumisi soomlane. Läksin rääkima, et kuna mehed vahetavad rehve algeliste pukkidega ja mahuvad nendega napilt etteantud 15 minuti sisse, antaks mulle võimalus ja ma õpetan nad poole tunniga tasuta uut toodet kasutama. Vastu küsisin video- ja fotomaterjale,” meenutas Saks. Ta tõstis esile, et esiteks sujus toote ja meeste koostöö fantastiliselt ja teiseks tuli USA meeskond tookord võistlusel teiseks, mis oli nende viimase 13 aasta parim tulemus. “Me töötame väga teadlikult referentsidega enne uuele turule sisenemist,” toonitas Saks.

Samas tõdes ta, et kõik “targad nõuandjad” soovitasid neil USA turule sisenedes leida ilmtingimata keegi kohalik konsultant, maaletooja või agent. “Aga meie otsustasime neid nõuandeid ­eirata ja proovida teisiti. Nii peaks jääma kogu marginaal meile. Ei pea alati minema klassikalist teed pidi,” rääkis Saks.

Samas Austraalia ja Jaapani müügis kasutatakse maaletoojat, kuna tegu oli lihtsalt nii hea pakkumisega – ettevõte ei pea oma marginaalist neid tasustama, vaid nad müüvad toodet kõrgema hinnaga kui mujal maailmas.

“Meie prioriteet on ise veebimüüki korraldada, sest kui sa oled veebis nähtav – nii iseenda pingutuse kui ka fännide-proffide postituste kaudu Instagramis või Facebookis –, siis jõuavad jaemüüjad varem või hiljem ise sinuni ja tahavad just sinu toodet sortimenti võtta. Seega lööd ühe turundusega kaks kärbest ühe hoobiga,” tõdes Saks.

Mida teha, kui maaletooja nõuab ainuesindus­lepingut? Maaletoojale ainuesindusõiguse andmise kohta ütles Saks: “Minu printsiip on, et eksklusiivsust ei kingita, see tuleb välja  teenida.”

Hiiumaal tegutseva puidust höövelmaterjalide tootja Vesset OÜ juhatuse liige Toomas Pertel nõustub, et ainuesinduslepingu sõlmimisega tuleb alguses väga ettevaatlik olla. Vesset on ainuesinduslepinguid sõlminud vaid pärast mitu aastat kestnud koostööd ja seda juhul, kui koostööpartner liigub nendega samas rütmis.

“Arvestama peab sellega, et suurtel turgudel ei suuda üks koostööpartner, kui see pole just üleriigiline kett, tervet turgu katta ning piirkonnad, kus ta tegutseb, ei pruugi olla parimad teie toote eripärasid arvestades. Teises regioonis võib olla sobivam partner,” selgitas Pertel.

Välismaal esindaja leidmiseks soovitab Pertel võtta ühendust kaubanduskodade ja liitudega. “Koostööpartnerite leidmine on statistiline töö ning selleks, et saada üks kasulik kontakt, tuleb läbi töötada sada või enam mittekasulikku,” tunnistas ta.

Pertellisas, et mõnes riigis tegutsevad veel praegugi agendid väga edukalt, samas kui teises riigis lähevad kliendid vahendajatest ja agentidest kiiresti mööda. “Ka meie valdkonnas on erinevates sihtriikides ahelad erinevad. Ühes riigis on maaletooja, teises agent, kolmandas aga kolm-neli puidu hulgimüügiga tegelevat ketti,” selgitas Pertel.

Erinevatest riikidest proovitellimuse saamise aeg erineb suuresti. Perteli sõnul võib Jaapanis sellega minna aastaid, samas kui Egiptusest võib proovitellimuse saada juba esimesel nädalal.

Poliitiline olukord teeb tugevamaks

Lõuna-Eestis energiasäästlikke puitmaju projekteeriva Glog Home’i juht Indrek Kuldkepp tõstis esile vajadust arvestada muutuva poliitilise olukorraga. Selle tõestuseks on ka praegu Venemaal toimuv.

“Tegelen just sellega, et saata Venemaale Surgutti ühele Moskva ärimehele puitmaja. See on tõsine peavalu – üle nelja päeva hoiti veokeid tollis kinni ja esitati absurdseid küsimusi –  miks majal on nii palju uksi, esitage maja projekt jne.”

Kuldkepi meelest ei saa eestlased praegu suurt midagi ise ära teha,  et venelaste sellist käitumist muuta. “Vene valitsuse käitumine on suunatud oma ärimeestele selgekstegemisele, et ärge läänega praegu üldse mingit äri tehke,” märkis Kuldkepp.

Kuldkepil on kogemus ka Hiina turule sisenemisest. “Hiina jaeketti pääs võtab väga palju aega ja seal tuleks kindlasti leida appi kohalik esindaja. Ettevõte, kus ma varem töötasin, müüs Hiinas puitmaju eraklientidele ja selle müügi tarbeks oli kõige parem viis leida edasimüüja. Meie tegime nii ja meil läks ka edasimüüjaga hästi,” märkis ta.

Ainuesindama kergelt ei usaldata

Läänemaal pakendatud kasvu­turvast müüv Soome ettevõte Kekkilä pakub tooteid ligi 60 riigis. Suurim käive tuleb Mehhikost, millele järgnevad Jor­daania ja Maroko.

Kekkilä Eesti müügijuht ­Anneli Säinas ütles, et nemad töötavad peamiselt maaletoojatega, sest kohalikul edasimüüjal on paremad teadmised turust ja impordinõuetest. “Uue maaletoojaga tuleb esialgu sõlmida lühiajalisem leping, et pärast selle aja möödumist saaks olukorda hinnata.”

Säinase sõnul soovib maaletooja reeglina siiski lõpuks ­ainuesinduslepingut, et olla kindel, et sama brändiga ei teki turul konkurente, mis hakkaks hinda mõjutama. “Ainuesinduslepingut sõlmides peab ettevõtja kindlasti tegema korraliku tausta­uuringu, et saaks olla kindel, et valitud maaletooja pühendub ettevõtja toodetele 100%,” märkis Säinas. Säinas ütles, et Kekkilä käib klientide ja edasimüüjate leidmiseks ka rahvusvahelistel messidel.

Paljudes riikides, näiteks Hiinas, Argentinas, Peruus ja Ecuadoris, peab olema impordi­luba, mille saamine võib olla väga ­aeganõudev. “Siin ongi koht, kus on kasuks kohalik maaletooja, sest tema eelis on keel ja kontaktid.” Kekkilä kõige pikem eeltöö müügi alustamiseks oli Argentinas – turule pääsemine võttis ­aega terve aasta.

Arvestada tuleb ka poliitilise olukorraga, rõhutas Säinas, näiteks on eksport Iraani ja Süüriasse keerulisem kui Mehhikosse.

 

Suuremad turud 

Rabacondakiire rehvivahetuspukkSaksamaa, Soome, Suur­britannia, Rootsi, Itaalia, Jaapan, Norra, Austraalia, USA, Belgia.

Kekkiläpakendatud kasvuturvasMehhiko, Hispaania, Prantsusmaa, Jordaania, Maroko, Kreeka, Hiina, Itaalia, Tšiili, Belgia.

Vessetpuidust höövlimaterjalLõuna-Korea, Jaapan, Itaalia, Ungari, Saksamaa, Iirimaa, Inglismaa, Läti.

 

1. Eeltöö ja müügi käivitamineTea, kust ­ostja osta eelistab, ükskõik, kas sinu toote-teenuse lõpptarbija  on B2B- või B2C-sektoris. Selle järgi vali ka müügikanal. Ära ole kärsitu. Müük ei käivitu kohe ja iseenesest. Olukorra analüüsiks läheb keskmiselt 6–12 kuud, millele järgneb alles müügitöö. Aega kipub minema loodetust kaks korda enam.

2. Traditsiooni­line müükMarginaal. Kui saad endale lubada 50% kasumist ära anda, müü jaeketi kaudu. Kui suudad edukalt hakkama saada ka 25% marginaaliga, võid võtta lisaks maaletooja.Agenti motiveerib enim see, kui lihtne on toote või teenusega endale raha teha. Kas ettevõttel on tõesti konkurentsivõimeline toode ehk tõsine põhjus, miks kliendid peaksid just seda ostma. Väga oluline motivatsiooni hoidja on ettevõtte pakutav müügi- ja teenindustugi.Eksklusiivsust ei kingita, see tuleb välja teenida. Sageli ütleb maaletooja-kandidaat, et anna mulle eksklusiivsus, küll ma siis alles teen, aga teada on, et eksklusiivsuse saanud esindaja võib maanduda üsna pea mugavustsoonis. Partneri pingutusi saab hinnata edasimüüja aktiivsuse, suhtluse, konkurentsi analüüsi, korraldatud kampaaniate, sündmuste või tehtud pakkumiste ja kliendi päringute arvuga. Seda kõike saab jälgida kliendihaldustarkvarast, kuhu tuleks partner kaasata.Pinguta ka ise. Kõige olulisem ei ole alati ette kirjutatud ajaga müüginumbrite täitmine. Müügis on kaks poolt: selleks, et edasi­müüja pingutaks, peab ta nägema, et ka ettevõte ise teeb tööd ja näeb vaeva.

3. VeebimüükSuuna peamine turundus veebimüüki. Alati ei pea kasutama klassikalist lähenemist ehk kohalikku maale­toojat, jaeketti või agenti. Kui oled veebis nähtav – nii iseenda pingutuse kui ka fännide-proffide postituste kaudu –, jõuavad jaemüüjad varem või hiljem ise sinuni.Loo sihtriigis ise veebipood, kui see vähegi võimalik ja tootele sobiv on. Kõige kasumlikum on pingutada selle nimel, et müüa ise otse lõpptarbijale, nii peaks selles riigis kogu marginaal sulle endale jääma.Enne veebipoe avamist kogu turult referentse ja tee need kindlasti veebipoe lehel nähtavaks. Rabaconda käis näiteks referentse ise kogumas rahvus­vahelistelt motovõistlustelt.