Alyona Stadnik • 17. november 2018
Jaga lugu:

Turundaja: vene klient on palju emotsionaalsem

Turundusagentuuri Paprika juhi Jana Gaškova sõnul tuleb eestlastele ja venelastele müüa tooteid erinevalt.  Foto: Andres Haabu

Turundusagentuuri Paprika juhataja Jana Gaškova ütles intervjuus venekeelsele majanduslehele Delovõje Vedomosti, et vene rahvusest inimesed armastavad koguneda sotsiaalmeedias Facebooki gruppidesse, eestlastel neid praktiliselt ei ole. Sellest tuleb lähtuda ka müümisel.

Järgneb intervjuu Jana Gaškovaga:

Kas eestlaste ja venelaste jõulukingituste eelistused on kuidagi ka erinevad?

Kui eestlaste peamine püha on ikkagi jõulud, siis venelased tähistavad rohkem uut aastat. Eestlaste jaoks on jõulud vaikne, pereringis olemise aeg, samas kui venelased kutsuvad kokku sõbrad ja korraldavad lõbusa peo. Jõuluvana toob kingitused ööl vastu 25. detsembrit, näärivana teeb seda nädal hiljem, ööl vastu 1. jaanuari.

Eestlased alustavad kingituste ostmist varakult, venelased jätavad poodlemise viimaseks hetkeks. Selge see, et on ka erandeid, kuid praegu räägin keskmisest pildist.

Kuidas eestlasele müüa? Kas oskate oma kogemusest öelda, mis töötab eestlasest kliendi puhul, kuid jätab külmaks vene keelt kõneleva kliendi?

Kui rääkida B2B klientidest, siis on siin mõningaid erinevusi. Venelased on emotsionaalsemad: nägin – meeldis – ostsin. Venelastega peab rääkima. Näiteks müümises ja edendamises mängivad suurt rolli raadio ja telefonikõned. Eestlased ei ole nii emotsionaalsed. Nemad langetavad otsuseid läbimõeldult ning tahavad saada erinevaid pakkumisi, mida võib rahulikult võrrelda. Seega peab eestlastele aega andma. Tähendab, ka pakkumised tuleb saata aegsasti ette, mitte viimasel minutil. Oluline on ka see, et eestlaste jaoks ei ole igasugused allahindlused nii olulised kui venelastele. Seega mõjutab allahindlus ostuotsust vähem kui garantiid ja kindel kvaliteet.

Kolmas asi, mida tuleks märkida, on keele kvaliteet. See on oluline nii venelastele, kes müüvad eestlastele, kui ka eestlastele, kes müüvad venelastele. Rääkides keelest, pean ma silmas mitte grammatiliselt korrektset tõlget, vaid just kultuurilist tausta ja nimetatud iseärasusi arvestatavat teksti.

Ning viimane, mida tahaks selles artiklis käsitleda, on reklaamikanalid. Eelnevalt ma juba mainisin raadiot. Kuid kui me võtame suhtlusvõrgustikud, siis eestlased ja venelased reklaamivad ennast erinevalt. Näiteks Facebook. Kogemused näitavad, et venelased reageerivad paremini erinevates gruppides korraldavatele kampaaniatele. Eesti Facebookis aga gruppe praktiliselt ei ole. Seal on arvamusliidrid, kes võivad ühe või teise toote müüki oluliselt mõjutada.

Mida tähendab see müügi, reklaami ja turunduse seisukohast?

Ainult seda, et on mõningad erinevused kommunikatsiooni ülesehituses. Tuleb mõista meie kultuurilisi iseärasusi ja tajumiskanaleid, erinevusi mõtlemises ning seda, et reklaamikanalid võivad töötada mitte nii, nagu meie oleme harjunud.

Esmapilgul võib tunduda, et need on kõik tühised asjad. Kuid spetsiifika mõistmine lubab jõuda eesti kliendile lähemale. Ning mis oluline, tänu reklaamikampaaniate üksikasjalikule läbimõtlemisele nõuavad need vähem kulutusi ning on tulemuslikumad.

Stella Soomlais, Stella Soomlaisi stuudio disainer ja omanik

Vene rahvusest klient on unarusse jäänud

Peame ka tunnistama, et pole veel vene rahvusest klienti eraldi sihiks võtnud ning kuna meie enda kommunikatsioon on eesti- ja ingliskeelne, siis ei pruugi nemad ka ise meieni jõuda.

Valmistame Tallinnas disainkandekotte ja aksessuaare, mida on ka palju kasutatud meeldejääva firmakingina. Osalt on meie ärikliendi esindajad olnud küll vene rahvusest, aga tellimuste eripäras pole me neil puhkudel erinevust tunnetanud. Küll aga on mulle aastate jooksul jäänud muult pinnalt tunne, et kui klient on vene kultuuriruumist pärit, siis ollakse nõus tegema palju isiklikumaid, luksuslikumaid ja kallemaid ärikinke.

Jaga lugu:
Hetkel kuum Äripäevas