Juko-Mart Kõlar: kuidas müüa muusikat?

Muusika müügi küsimus muutub aktuaalseks ja huvitavaks just ekspordi kontekstis, sest siin tuleb kõige selgemalt esile, mida müügi all silmas peetakse ja mis on need tooted või teenused, mida muusika valdkonnas eksportida saab.Muusika valdkonnas on kolm võimalikku tululiiki: tulu toodete müügist, tulu teenuste müügist ja intellektuaalse omandiga seotud tulud.

Toodete müügiga tegelevad näiteks plaadifirmad, noodikirjastused ja teised muusikaettevõtted, mis pakuvad erinevaid tooteid alates muusikainstrumentidest ja -tehnoloogiast kuni arvutiprogrammideni - ühesõnaga kõik see, mida saab füüsiliselt näha ja "katsuda".

Muusika valdkonna teenuste alla kuuluvad väga erinevad tegevused, mis on seotud muusika esitamise, "pakendamise", korraldamise ja levitamisega, nagu näiteks mänedžeride, agentide ja promootorite teenused, produtsentide ja stuudiospetsialistide teenused, õigusalased teenused, turundusteenused jne.Viimase ja sageli kõige vähem mõistetud, kuid samal ajal ühe perspektiivikama tululiigi muusika valdkonnas moodustavad intellektuaalse omandiga seotud tulud.

Selle tululiigi mõistmiseks on tarvilik aru saada autoriõiguse põhisisust, mille moodustavad autori isiklikud ja varalised õigused. Autori varaliste õiguste hulka kuulub näiteks õigus teose esitamisele, reprodutseerimisele, levitamisele, ülekandmisele ja töötlemisele. Seega, kui autor loob teose, tekivad loodud teosele nii isiklikud kui varalised õigused ja autoril on võimalik varaliste õiguste litsentseerimisest tulu teenida.

Murrangulised ajadEesti muusikamaastikul ei ole läänemaailmale omane muusikatööstuse struktuur jõudnud kogu oma hiilguses veel välja kujuneda - osa tüüpilisi turuosapooli on kas alaesindatud või üldse esindamata (näiteks muusikakirjastused või artiste esindavad agentuurid). Samas, viimaste aastate arengud näitavad märkimisväärset elavnemist: Eesti Muusika Arenduskeskuse kui valdkondliku ekspordile suunatud katuseorganisatsiooni teke, rahvusvahelise muusikaettevõtluse meistrikursuse käivitamine, Tallinn Music Week'i kui esimese rahvusvahelisele muusikatööstusele suunatud kontaktürituse esiletõus, MTÜ Eesti Muusika Ekspordi eksporditoetuste programm, esimeste rahvusvaheliselt tegutsevate eesti mänedžeride ja promootorite esilekerkimine ning üha enamate artistide jõuline murdmine rahvusvahelisele areenile (näiteks Ewert & The Two Dragons ja IIRIS). Kõik need märgid signaliseerivad uue ajastu algusest ja annavad tunnistust muusikaturu rahvusvahelistumisest ja elavnemisest.

Kuidas müüa muusikat?Ajutiselt kehtivate eduvalemite ja kiirete müüginõksude asemel toon välja mõned märksõnad, millele saab rajada pikemaajalise müügistrateegia nii siseturul kui ka välisturgudel.

Eduka müügistrateegia kaks kõige olulisemat komponenti on networking ja koostöö - seda tegelikult igas valdkonnas, aga eriti just kitsamates valdkondades nagu muusika, kus tegijaid on vähe ja tehinguid tehakse eelkõige konkreetsete inimeste, mitte umbmääraste ettevõtetega. Seega on hea müügitöö eelduseks pidev kontaktide loomine, hoidmine ja tugevdamine nii siseriiklikult kui rahvusvaheliselt.

Muusika valdkond on suhteliselt kitsas, seega mängivad siin suurt rolli kompetentsus, professionaalsus ja kvaliteet - teisisõnu bränd, mille keegi endast loob. Nagu öeldud, toimub suur osa otsustusprotsessist isiklike kogemuste ja kokkupuudete põhjal, mistõttu eelistatakse partneriteks neid, kes on tõestanud enda kompetentsust ning professionaalset ja kvaliteetset asjaajamist.Järgmine märksõna - läbimõeldus - kehtib samuti mistahes müügiprotsessi puhul, aga muusika valdkonnas tuleb eriti selgelt esile, kuna konkurents on halastamatu ja ressursid üha enam piiratud, samal ajal loob tehnoloogia areng uudseid võimalusi rahvusvahelise tarbijani jõudmiseks. Seega, pinnale jäävad need ettevõtted ja ettevõtjad, kes on väga selgelt läbi mõelnud, mille poolest nende tooted ja teenused (aga ka artistid, keda nad esindavad) kõigist ülejäänutest erinevad, kes on nende konkreetne sihtgrupp ja kuidas selle sihtgrupini jõuda.

Pelgalt tehnoloogia olemasolu või muusika paiskamine umbmäärasesse "kosmoseavarustesse" ei garanteeri edu. Me elame niššide maailmas, kus inimeste maitse-eelistused on kaugemale välja arenenud kui kunagi varem - võitjaks jääb see, kes suudab leida innovaatilise tee ja kasutada tehnoloogia arengust tulenevaid võimalusi enda rahvusvahelise sihtgrupini jõudmiseks.

Lõpuks kõige olulisem - edukas müügitöö eeldab ettevõtja mentaliteeti ja kõike sellega kaasnevat - konkreetsete eesmärkide seadmist ja järjepidevat tegutsemist nende saavutamise nimel, head juhtimisoskust, visadust, head inimestetundmist ja empaatiavõimet, suhtlemisoskust, toote või teenuse kvaliteedile ning müügile orienteeritust, finantsalaseid teadmisi jne. Ettevõtja mentaliteedi üheks keskseks komponendiks on järjepidevus - võime mitte alla anda, vaid kaotustest ja vigadest õppida ning püstitatud eesmärkide suunas pea püsti ja aktiivselt edasi tegutseda.Islandi Muusika Ekspordi juht Anna Hildur on öelnud, et Islandi puhul on asjad väga lihtsad: kas ekspordi või sure. Sellist mentaliteeti võiks oodata ka Eesti muusikaettevõtjatelt, kes on valinud selle keeruka, kuid põnevaid võimalusi pakkuva ettevõtlusvaldkonna.