Müügitöö edendamiseks tuleb kasutada paljusid võimalusi

Mati Ruul 08. jaanuar 2001, 00:00

Öeldakse, et kõige õnnelikumad inimesed maailmas on need, kes tunnevad palju teisi inimesi. See on tõepoolest õige. Lihtsalt anna neile võimalus pääseda oma turule, osaledes erinevate rühmade kokkusaamistel, ärilõunatel jne. Ära ole selline nagu enamik müügiinimesi, kes lihtsalt istuvad, oodates, et midagi iseenesest juhtub.

Tõmba endale tähelepanu, esitades küsimusi. Kui vähegi võimalik ja asjakohane, ütle mingisuguseid kommentaare, mis on natukenegi seotud sinu äriga. Kui kohtad esmakordselt mõnda inimest, siis otsi võimalikult lihtsaid viise selleks, et viia vestlus oma tööle või ärile. Ideaalne potentsiaalne klient hakkab siis ise küsima.

See on eriti hea moodus inimestele, kes on alles alustanud oma müügikarjääri. Koosta nimekiri kõikidest inimestest, keda tunned ja helista neile. Nimekirja võid panna oma peretuttavad, sõbrad, naabrid, vanad klassikaaslased, kunagised koostööpartnerid jne.

See on selline nimekiri, mis tegelikult kogu aeg täieneb. Kui kord juba alustad selle koostamist, oled ka ise hämmeldunud, kui paljusid inimesi sa tegelikult tead. Paljud nendest on ideaalsed potentsiaalsed kliendid. Siinkohal üks hoiatus ? ma ei soovita läheneda väga headele tuttavatele, kui oled oma äris veel uus ja väheste kogemustega. Enne tasuks saavutada mingi edukuse tase.

Uute klientide saamiseks on see alati kõige raskem. On siiski kaks varianti sellise lähenemise tõhustamiseks:

  • tee kindlaks, kas tõepoolest helistad ideaalsele kliendile või sihtgrupile, olenemata sellest, kui palju kontaktide saamine maksma läheb
  • koosta kava või stsenaarium, mis oleks suunatud sellele, et saaksid siiski loa saata oma materjale. Kui helistamise eesmärk on saada luba saata voldikuid, tootekirjeldusi jm, siis pärast selle materjali saatmist helista kindlasti kliendile 48?72 tunni jooksul.

Väga tõhus ja võimas ning pikaajaline strateegia oma klientide peibutamiseks. Saada neile tasuta midagi väärtuslikku, ja seda regulaarselt. See võib olla näiteks mingisugune uudis, kiri, postkaart, kassett, faks vm. Enne aga, kui saadad neid materjale, tee kindlaks, kas nad ise küsivad seda või nad on andnud nõusoleku seda teha. Alati küsi nõusolekut otsuse langetajalt personaalselt.

Need on läbi aegade parimad müügigeneraatorid. Püüa leida kõiksugu võimalusi, et pääseda inimgruppide ette. See võib olla näiteks ümarlauavestlus, lõunasöök, müügikohtumine, kodune seltskonnapidu, seminar jne. Tee kindlaks, et räägid ikkagi oma sihtgrupile. Küsi lihtsalt enda käest, kellel oleks kasulik teada, mida sina tead. Siis püüa nende gruppide seas leida otsustajad ja paku neile koolitust, demot või presentatsiooni. Lihtsalt nendelt heakskiidu saamiseks. Oled kindlasti üllatunud, kui palju inimesi pakutavat ära kasutab.

Olen surfanud internetis, otsides kohalikke firmasid, kellel on andmebaasid minu ideaalsetest potentsiaalsetest klientidest. Siis pakkusin nendele klientidele ilma rahata oma uudiste kirja. Meie saame ennast eksponeerida tasuta ja nemad saavad seda kasutada täiendava lisaväärtusena oma liikmetele- klientidele.

Kas tead kedagi, kes on nn mõjutuse keskus ? kes võiks kirjutada näiteks kirja sinu toote või teenuse kohta. Veel parem, kui tead kedagi, kes võib olla juba on kulutanud suure hulga raha ja energiat selleks, et üles ehitada usaldusväärseid suhteid klientidega, keda sina tahaksid endale saada. Kui suudad endale selgeks teha, kui palju kasu saad sellest inimesest, kes on mõjutuse keskpunktiks, et teha sinule ja sinu firmale reklaami, saad kindlasti luua ka plahvatusliku müügitulemuste kasvu.

Ma isegi ei hakka sellel teemal rohkem peatuma. Kui sul ei ole veel organiseeritud sellist tegevust, programmi, siis tee seda kindlasti.

Kui firma on eksisteerinud turul juba mõnda aega, võin kihla vedada, et sinu kuldvara moodustavad endised kliendid, kes aeg ajalt toovad tööd ja leiba.

Mõtle aga selle peale, et need inimesed juba tunnevad sind ja sinu firmat. On päris tõenäoline, et nad ka armastavad sinu tooteid-teenuseid. Neilt küsides võid saada tohutul hulgal soovitusi, tagasisidet, võimalust uuesti müüa jne.

Minu arvates on suurim viga, mida müügiinimesed teevad otsepostitusega see, et nad saadavad liiga palju asju valedele inimestele ja valedel põhjustel. Otsepostitus võib olla väga efektiivne, kui järgid nelja väga lihtsat reeglit:

  • helista oma potentsiaalsele kliendile eelnevalt ja tee kindlaks, kas räägid ikka õige inimesega ning kas ta nõustub üle vaatama sinu materjale;
  • saada talle kas üks või siis äärmisel juhul kaks osa informatsioonist, aga mitte kõike korraga;
  • pärast postitamist helista, meili, võta ühendust selleks, et teha kindlaks, kas ta on need läbi vaadanud. Tavaliselt öeldakse, et ?sain küll, kuid pole jõudnud veel tutvuda?;
  • helistamist tuleb jätkata niikaua, kui nad on selle läbi lugenud. Või siis öelnud, et see asi neid üldse ei huvita.

Oma kogemuste põhjal võin öelda, et müügiinimesed teevad reklaami selleks, et vältida müügikõnelusi, enda turulolemist. Minu soovitus on, et kui kavatsed reklaamida, siis vii ennast vähemalt kurssi, kuidas mõõta reklaami efektiivsust. Pärast seda saad järeldada, kas reklaam toimis või mitte.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 10:59
Otsi:

Ava täpsem otsing