Ületa läbirääkimistel enesekesksus

Järjest selgemalt on hakatud nägema positsioonil põhineva võimu kasutamise negatiivseid tagajärgi. Juhtidel on vaja saavutada alluvate kestvamat ja energilisemat pühendumist, mis tugineks sisemisele motivatsioonile. Seega peetakse läbirääkimisi üha rohkem ka alluvatega. Partneritel ja klientidel on enamasti hulgaliselt valikuvõimalusi, läbirääkimiste edukusest oleneb nende rahulolu. Juhid teavad enamasti läbirääkimiste põhitõdesid. Teatakse, et oluline on kõigile osalistele sobiva kokkuleppeni jõudmine või sellele parima alternatiivi leidmine (kui kokkulepe pole võimalik).

Selle aasta aprillikuises Harvard Business Review?s on J. K. Sebenius kirjeldanud läbirääkimistel tehtavaid põhilisi vigu, mis minu ja kolleegide hinnangul on laialt levinud ka eestimaistel äriläbirääkimistel. Suurte panuste ja tugeva surve tingimustes kipuvad ka paljud kogenud läbirääkijad kulukalt eksima. Millised on siis tüüpvead?

Kuna teine pool ütleb ?jah? ikka endast tulenevatel põhjustel, on tingimata vaja mõista seda, kuidas tema olukorda näeb. Sotsiaalpsühholoogiast on teada, et enamikul inimestest on raske teise poole vaatekohast aru saada. Enesekesksuse ületamine on otsustav heaks läbirääkijaks saamise eeldus.

Inimestel on vajadused ka teistes kui vaid majandusvaldkondades, näiteks tajutud õiglus, enesekujutlus, reputatsioon jne. Edukad läbirääkijad arvestavad ka nelja olulise mittemajandusliku teguriga.

Esimene nende hulgast on suhted, mida paindlik taktika ja tähelepanelikkus võivad säästa ning isegi tugevdada. Teiseks on olulised sotsiaalsed ootused protsessi kestuse, mahtude, ebasoovitavate tegurite elimineerimise viisi jm suhtes, millega on võimalusel tähtis arvestada. Hea tahte avaldamine on eriti oluline uute ettevõtmiste ja strateegiliste liitude loomise juures.

Kolmandaks on tähtis kokkuleppeni jõudmise protsess, hea läbirääkija ei pea seda sisust vähem oluliseks. Uurimistulemused näitavad, et arvestatavamad tulemused saavutatakse, kui asjaosalised tajuvad protsessi õiglasena, personaalsena, otsekohesena. Neljandaks peaks arvestama võimalikult kõigi asja mõjutada võivate inimeste huvidega. Olukorda võivad torpedeerida ka näiliselt kõrvalseisjad.

Läbirääkija keskendub enda või teise poole seisukohale, unustades seejuures vajadused või ei vaevu partnerit piisavalt kannatlikult kuulama ega saa seetõttu päris täpselt aru, missugused vajadused on teise poole positsiooni taga.

Ühisosa nägemine on läbirääkimiste edukuse seisukohalt väga oluline, kuid hulk võimalikke väärtusi tulenevad poolte erinevustest.

Vahel võib olla kasulik lahkuda ja alustada läbirääkimisi teise partneriga, pikendada läbirääkimisperioodi, midagi ise ära teha, kohtusse minna, mõnda uut liitu moodustada. Tugev alternatiiv on läbirääkimistel tõhus tööriist, mis kahjuks sageli unustatakse.

Näiteks kalduvad inimesed tõlgendama informatsiooni alateadlikult pigem enda jaoks kasulikul viisil ning ohtlikke märke ignoreerima. Partneritele omistatakse sageli enesest tulenevaid motiive või omadusi (näiteks võib ülienergiline läbirääkija partneri motiveeritust üle hinnata, majanduslikes raskustes olev läbirääkija partneri huvitatust hindadest liigselt tähtsustada jne). Mitmed uurimused näitavad, et ennast kaldutakse nägema vastaspoolest andekamana, ausamana ja moraalsemana.

Läbirääkimine pole tänapäeval juhi jaoks harva esinev kokkuleppeni jõudmise tegevus, vaid on muutunud lausa edukate juhtide eluviisiks. Enda vigade märkamine võimaldab end läbirääkijana oluliselt arendada. Abiks võib olla ka kõrvalseisjate arvamuse arvestamine.

Autor: Vahur Murutar