Müügikarjääri analüüs aitab paremaid otsuseid teha

Kui purjetaja tahab sõita Tallinnast Helsingisse, ei näe ta poolel teel ei Tallinna ega Helsingit. Kui ta sel hetkel ei oma mõistlikku ülevaadet olukorrast, võib ta lihtsalt ära eksida ja jõuda välja hoopis mujale. Mida täpsemalt purjetaja teab, kus ta hetkel on, kust ta tuleb ja kuhu ta läheb, seda õigemaid tegevusi saab ta ka valida ? tegevusi, mis aitavad tal jõuda täpselt sinna, kuhu ta tahab.

Samadel põhimõtetel ? lähtepositsiooni, minevikku ja tulevikku hinnates ning analüüsides ? saab ka müügiinimene oma karjääri analüüsida. Lihtsaim variant on analüüsida karjääri kolme erineva mätta otsast: müüginumbrid, kliendid koos toodetega ning isiklik finantsseis.

Müügimees peab leidma vastused järgnevatele küsimustele:

- Kui palju ma praegu müün ja kui palju teenin?

- Kui palju ma müüsin ja teenisin üks, kaks ja kolm aastat tagasi?

- Milliseid trende need numbrid mulle näitavad?

Pea sealjuures meeles, et heaks müügimehe palgatõusu tasemeks peetakse 10?20 aastas.

Üks põhimõte, mida situatsiooni analüüsimisel kasutada, on n-ö jäämäe tipu vaatamine. Nagu kõik teavad, on 90 jäämäest vee all, nähtaval aga vaid väga pisike osa.

?Jäämäe nipp? seisnebki oletuses, et kõik, mis äris või isiklikus elus juhtub, viitab mingile sügavamale trendile, mis ei ole palja silmaga nähtav või on raskesti seletatav. See oletus kehtib, kuni vastupidist pole tõestatud ehk kuni ei saa kindlasti öelda, et antud sündmus oli erand ja sellel pole mingit seost ?suure pildiga?.

Head müügimehed on tuntud selle poolest, et nad otsivad pidevalt seoseid, kas see, mis praegu nende müügitulemustes või turul üldse toimus, võiks olla märk mingist suuremast trendist. Nii saavad nad analüüsida seda, kuhu nende tänane tegevus neid viia võib. Unustada ei maksa, et kuhupoole siht on seatud, sinna ka välja jõutakse.

Järgmise sammuna tuleks heita pilk sellele, mida ja kellele müüakse ning kui palju erinevatele toodetele ja klientidele aega kulutatakse.

Siinkohal tasub endalt küsida:

- Milliste toodete müügile ma kõige rohkem aega kulutan? Millised on proportsioonid?

- Kas ma pühendan kõige rohkem aega sinna, kust ka kõige rohkem müüki tuleb?

- Milline oli situatsioon aasta tagasi?

- Kui ma jätkan nagu praegu, siis kus ma tõenäoliselt aasta pärast olen?

- Kuidas on minu kliendibaas muutunud?

- Kas teen enamiku ärist olemasoleva klientuuriga või tuleb ka uusi kliente juurde?

- Missugused kliendid teevad lõviosa minu käibest?

- Kui praegune trend jätkub, siis kust tuleb minu põhikäive aasta pärast?

- Kas trendid on ?terved? või pigem ?ebaterved??

Kokkuvõttes tasub müügimehel analüüsida, kas tal õnnestub äritegemine eriti hästi mingi kindla klienditüübiga. Juhul kui see on nii, peaks ta mõtlema, kas tal oleks mõistlik rohkem just sellistele klientidele aega pühendada. Targad müügiinimesed on oma tugevustest ja nõrkustest teadlikud ning üritavad aega kulutada selles kliendisektoris, kus neist kõige rohkem klientidele ja ka neile endile kasu on.

Nagu panka laenu küsima minnes, tasub ka müügimehel teha nimekiri kõikidest oma varadest ja kohustustest. Olles kirja pannud kõik rahalist väärtust omavad varad, tuleb kokku liita nende turuhind. Seejärel tuleb sellest lahutada kõik kohustused. Saadud number näitab tänast varade tegelikku väärtust ning on karjääri analüüsimisel väga kasulik.

Umbes 70 müügiinimestest ei oma tegelikult mingit sissetulekut. Loomulikult saavad nad kõik palka ja neil on sissetulek selle sõna tavatähenduses.

Tegelikult aga kulutades jooksvalt kõik, mida nad teenivad ja natukene veel pealegi, on nad omadega lihtsalt nullis. Nad ei teeni sentigi rohkem, kui on nende kulutamisvajadus ja seega ei ole neil sissetulekut, kui antud termin äriettevõtte kasumiga võrdsustada.

Kuna öeldakse, et ka müügimeest peab käsitlema ennast kui äriettevõtet, on väga tähtis, milline on tema tegelik netokasum. Kui tulud vaid kulud katavad, ei ole ettevõte kasumis ega väljundit leidnud. Sama kehtib ka inimeste kohta.

Müüginumbrite analüüsist saadakse müügimehe eelnevate aastate netokasum. See arv näitab, kui kasumlikult ta on suutnud tegelikult oma äri ajada.

Saadud numbri võib vajadusel jagada veel töötatud aastate arvuga ning seejärel töötatud päevade arvuga, leidmaks päevakasumi. Kui kogu müügimehe varad on näiteks 20 000 krooni ning ta on müügitööd teinud 5 aastat, on tema aastasissetulek olnud 4000 krooni ning päevasissetulek umbes 15 krooni. Siinkohal peabki müügimees enda käest küsima, kas ta on oma aega hästi investeerinud või on tal võimalik oma äri siiski kasumlikumalt opereerida?

Isikliku finantsanalüüsi tegemine on esimene samm finantsilise iseseisvuse saavutamisel.

Autor: Urmas Purde