Väikefirmal kindel sihtrühm

Väikefirma peaks aga spetsialiseeruma ainult ühele ja võimalikult täpselt piiratud sihtgrupile.

Meie traditsioonilises tootekeskses turunduses on seda raske mõista: olles näiteks naisteriiete õmbleja, jääb ju tihti üle rõivatükke, millest võiks ka lastele kauneid riideid õmmelda, kuid nii jaotatakse oma napid ressursid kahe täiesti erineva vajadusega kliendigrupi vahel. On oht, et nii ei saa tagada tarnekindlust ja kaotatakse suuremad edasimüüjad.

Sihtgrupi määramisel on vaja selgeks teha, kas kasutatakse vahendajaid või tegeletakse pigem ise lõpptarbijale oma toodete või teenuste pakkumisega. Ükskõik kumb lahendus valitakse, mängib suurt rolli kliendi tundmine ja hea kliendisuhte hoidmine.

Kui kasutada vahendajaid, siis on vaja panustada ka sellesse, et tunda lõpptarbijat. Alati võib ju edasimüüja käest uurida, kes on kliendid ja mida nad tahavad, kuid oma silm on siiski kuningas. Selleks on hea mõnikord veeta aega edasimüüja juures ja vaadelda klientide tegevust kaupluses, pöörates tähelepanu peale selle, kes nad on, ka sellele, kuidas nad oma valiku teevad.

Teades, et ka alustavates ettevõtetes tuleb tavaliselt üle poole käibest olemasolevatelt klientidelt, tuleb pöörata täistähelepanu kliendi hoidmisele ja tema müügimahu kasvatamisele. Nende klientide puhul on ettevõte end juba saanud tõestada usaldusväärse koostööpartnerina.

Peale selle, et rahulolev klient kasvatab käivet, on ta ka hea soovitaja. Soovitamise lihtsustamiseks on mõistlik teatud regulaarsusega klientidega ühendust võtta ja soovitusi ise küsida.

Väikefirmas on oluline aktiivse müügihoiaku võtmine. Nii mõnigi alustav firmajuht on arvamusel, et tema hea kaup müüb ennast ise ning ostjad tulevad ise tema juurde. Sellises ettevõttes jäetakse tähelepanuta kliendid, kes võib-olla täpselt ei tea, mida nad tahavad.

On kummaline, et isegi sellises tugeva müügiorientatsiooniga valdkonnas nagu kinnisvaravahendus helistab vaid üks maakler kahekümnest infopäringu peale tagasi, et uurida, mida potentsiaalsel kliendil tegelikult vaja on.

Kliendisuhte hoidmisel ja lojaalsuse kasvatamisel on vaja pidevat kommunikatsiooni oma klientidega. Samas tuleb aga pöörata tähelepanu kommunikatsiooni efektiivsusele ja hoida kulud kontrolli all.

Kui sihtgrupp on täpselt teada, siis on alati kõige mõistlikum kasutada otseturundust. Siia alla kuuluvad otsepostitused, mis võivad olla masspostitused, kus kõikidele klientidele või kogu sihtgrupile saadetakse samasisuline toote tutvustus või pakkumine, osalemine sihtgrupile korraldatud üritustel või ise neile ürituste korraldamine. Kui sihtgrupis on interneti kasutajate hulk suur, siis on hea kasutada e-posti ja panustada funktsionaalse kodulehekülje valmistamisele.

Kulusid silmas pidades on mõistlik kõigepealt väikeses mahus oma tegevuse tulemuslikkust testida. Näiteks korraldati uute toodete tutvustus kümnele inimesele. Kolm kuud pärast üritust tehti kokkuvõte, kui palju kohalolnutest on ostnud selle aja jooksul rohkem kui teised kliendid ning kas lisanduvad ostumahud on piisavad, et katta uute toodete tutvustuse kulusid.

Samamoodi tuleb läheneda ka igasugusele muule kommunikatsioonile, olgu see siis otsepostitus, esinemine äriklubis või reklaamartikkel ajalehes. Ning kui väikeses mahus on näha, et just selles kanalis informatsiooni avaldamise järel tuli ettevõttele juurde uusi kliente või ostsid olemasolevad kliendid rohkem kui tavaliselt, siis on mõttekas seda kanalit ka laiemalt kasutada. Nii kujuneb aja jooksul välja oma meetmestik, mis toimib kõige tulemuslikumalt.

Oluline on ka oma valdkonna tutvustamine klientidele. Mida täpsemini kliendid teavad, mis on kvaliteedi mõõdupuuks teie tegutsemisvaldkonnas, seda paremini oskavad nad hinnata teie pakutavat kõrget kvaliteeti. Selleks on hea kliente koolitada, tutvustada uusi tooteid, näidata tootmisprotsessi ja selgitada oma tegutsemisfilosoofiat.