Pakkuja on tootekeskne

Anneli Salk 09. märts 2004, 00:00

Plastmassitööstuse müügijuht teeb pakkumise naelu müüvale kauplusteketile:
Meie oleme plastmasskastide tootmise firma, meil on väga lai valik mitmesuguseid kaste. Teile kui Eesti tuntuimale naelte kauplusteketile saaksime pakkuda spetsiaalselt tugevast materjalist toodetud naeltekaste, mille abil saaksite atraktiivselt eksponeerida oma naelu.

Seepärast: miks mitte pakkuda oma klientidele mugavamat keskkonda vajalike naelte valikul.

Saadan Teile infomaterjali ja loodan, et äratasime huvi oma toodete vastu.

Esialgu võib pöördumine tunduda kena, aga siiski on see nii esmatasandi kui ka teise tasandi väljenduse poolest ebaefektiivne.

1. Esimese tasandi vead ehk vead müüja ja ostja vahel (läbirääkimised, kuulamisoskus, küsimuste esitamine):
- Tootekesksus. Sellised müügipakkumised on ebaefektiivsed seetõttu, et pakkuja ei tea, mida klient vajab, tegemist on tootekeskse müügiga, mis nõuab müüjalt lisaenergiat oma tehingu teostamiseks.

- Müüjapoolne firmakesksus. Toote pakkuja tutvustab oma firmat ja tooteid (õnneks lühidalt), tänapäeva informatsiooniuputuse ajastul ei vaevu keegi pakkumisele vastama, enne kui on veendunud, et see võib talle vajalik olla.

Selle variandi juures võib tehing õnnestuda siis ja ainult siis, kui sellel kauplusteketil on just nüüd neid tooteid vaja.

2. Teise tasandi vead ehk kuidas ülaltoodud näite puhul väljendusoskus takistab kliendi ja pakkuja vahelise koostöö tegemist:
- Sõnaühend ?miks mitte pakkuda?. Sisuliselt on tegemist küsimusega, mis paneb kliendi mõtlema sellele, miks mitte osta. Ehk mina kui klient oleksin olnud sunnitud mõtlema selle peale, miks seda mitte teha ja vastata samaväärse viisaka kirjaga, kus ongi loetletud põhjused, miks mitte osta. Seda ju pakkuja tahtiski teada! Kas pakkuja saab endale kliendi?

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing