Laupäev 10. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Paanikas müüja müüb alla omahinna

Jaanus Arukaevu 21. juuli 2004, 00:00

Segi ei tohi ajada ettevõtte ellujäämiseks vajaliku müügitulemuse planeerimist ja maksimaalse tulemuse saavutamiseks tehtavat müügiplaani. Kusjuures kumbagi neist ei tohiks müügimeeskonna eest varjata. Kui meeskond ei tea, millal tuleb parema tervikliku tulemuse saavutamise asemel kontsentreeruda tulule siin ja kohe, siis ei käivitu ka õigeaegselt hirmu mobiliseeriv mõju ? see tuleb kas liiga vara või liiga hilja.

Levinuim probleem on hirmu liiga varajane kasutamine müügijuhtimises, mistõttu müügimeeskond kasutab täiesti tavalistes olukordades meeleheitlikke müügivõtteid, nagu suurte koguste allahindlusega müük tänase plaani täitmise nimel, tuues ohvriks järgmiste perioodide tulemuse.

Näiteks kaup, mis asjade loomuliku kulgemise korral oleks kliendile müüdud järgmisel kuul näiteks hinnaga 30 krooni, müüdi müügimeeskonna kangelasliku pingutuse alusel kliendile täna hinnaga 26 krooni. Sealjuures järgmisel kuul klient enam teilt kaupa ei osta!

Ettevõtted ei asu reeglina ju elu ja surma piiril vaakumise tsoonis, müügiplaani täitmata jätmist käsitletakse liiga tihti kahjumisse langemise võrdkujuna ning praktikas on hirmul põhinev müügijuhtimine vägagi levinud ? koos sellest tuleneva ebaratsionaalsusega.

Teiseks ei ole müügijuhtimises kasutatav kvaliteetne müügiplaan, vaid üks eesmärgiks seatav number (reeglina üksuse müügikasum), mis on reeglina eelmise aasta tulemus korrutatud 1,x-ga. Heas plaanis on kirjas ka summaarse tulemuse alamkomponendid äri põhisegmentide kaupa, näiteks kliendigruppide või toodete kaupa.

Iga segmendi kohta defineeritakse seejärel hüpoteesid peamistest müügi põhjuste-tagajärgede seostest ning keskkonna tingimused, mille juures see plaan on mõttekas. Müügiplaan on eriti kvaliteetne, kui igas segmendis on tegevusplaan kahe alternatiivse olukorra jaoks.

Ilmastikuga seotud ettevõtetel (näiteks jäätise- ja elektrimüüjail) ei ole mõistlik teha müügiplaani keskmise aasta alusel. Kui ikka on külm, siis siseturul jäätis ei lähe (elekter jälle läheb) ja müüki tuleb korraldada hoopis teisiti ? näiteks suurendada jäätise müüki edasimüüjate kaudu sellisele eksporditurule, kus on tõenäoliselt vastupidine nõudlusolukord (elektriga täpselt vastupidi). Kui aga on kuum, siis keskmise müügiplaani alusel planeeritud tootmise korral jääb jäätisemüüjal kasutamata suur müügivõimalus.

Reeglina võtavad müügimeeskonnad, kes on müügiplaanide koostamisel fikseerinud vähemalt kaks alternatiivset müügimudelit, endale vabatahtlikult teistest suuremaid eesmärke. Kuna nad on läbi mõelnud ka plaani B, siis plaani A ebaõnnestumise korral ei pea müügimeeskond kohe käivitama paanilist päästeoperatsiooni.

CocaCola müügimeeskond lähtub individuaalsest müügiplaanist, mitte ettevõtte minimaalsest vajalikust müügitulust.

Coca-Cola HBC Eesti müügiplaan koostatakse aastaks, mis jaguneb kuuplaanideks ja see omakorda päeva müügiplaanideks.

Eesti müügiplaanist tulenevalt koostatakse piirkondlikud plaanid, nende alusel tiimide plaanid ja sealt tulenevad müügiarendajate individuaalsed müügiplaanid.

Müügiarendajal on iga tööpäeva alguses selge selle päeva müügiplaan ning tööpäeva lõppedes vaadatakse plaani täitmine tiimi juhiga üle. Üle plaani müüki premeeritakse. Premeeritakse ka kuu parimat müügiarendajat.

Minimaalsest müügiplaanist pole firmasaladust teinud. Müügikoosolekutel olen küll välja öelnud, milline on see käibetase, millest hakkab ettevõte raha teenima. Samas, tulenevalt firma tooteportfellist ning sesoonsusest on isegi suurtel ja tublidel firmadel mingitel kuudel kahjum sisse planeeritud.

Võitlus elu ja surma peale käib nende jaoks iga kuu (kas täidavad käibeplaani või mitte). Näiteks inimene, kes ei täida oma kuuplaani, võib teenida viis korda vähem kui tema kaasvõitleja, kes müüs plaaninumbri täis.

Minu seisukoht on, et müügiinimese jaoks on ikkagi oluline pigem tema isiklik ning siis ettevõtte müügieesmärk. Olen ise töötanud müügiesindajana ning siis huvitas mind ikkagi enam, mis on minu eesmärk ja kuidas saan oma sissetulekut suurendada. Suhteliselt vähe jäi aega mõelda selle peale, kui palju ja mis käibest alates firma kasumit teenib.

Ise olen lähtunud Peep Vainu lausutud mõtteterast: ?Ära muretse asjade pärast, mida sa muuta ei saa ning muuda asju, mis on sinu võimuses ning oska nende kahe vahel vahet teha.?

Olen sellestsamast lähtunud ka ise inimesi juhtides. Minu ülesanne on organiseerida neile piisavalt tööd. Firma kasumi pärast pole neil siiski mõtet muretseda. Tähtis on teadmine, et nad töötavad edukas firmas.

Edukatel müügiinimestel on oluliselt enam infot kui nende mitte nii edukatel ametikaaslastel. Laialdase ja otseselt igapäevase tööga mitte seotud informatsioonipagasi omamise vajalikkus seisneb arusaamises, millises olustikus tegutsetakse.

Elementaarne majanduslik taiplikkus, protsesside mõistmise loogika, seoste loomine rahanduslike otsuste ja tegevuste vahel on tänapäeva müügitöös sama vajalikud kui kõikvõimalikud traditsioonilised ootused, nagu läbirääkimiskunst või pakkumiste tegemise oskus.

Ettevõtte eksisteerimiseks vajalikud minimaalsed eeldused ei ole müügimeeskonna jaoks ammu enam elulise tähtsusega informatsioon; oluline on keskenduda iseenda kui meeskonna ühele liikmele võetud ambitsioonide saavutamise võimaluste leidmisele ja reaalsele saavutamisele.

Leiburi müügimeeskond juhindub oma igapäevases töös varem kokkulepitud müügiplaanist, mille lahtikirjutamine on välja kujunenud lähtuvalt firma põhimõtetest.

Müügiplaani eesmärgiks on anda juhised, kus, kuidas, mida ja kui palju teha tuleb. Selle lahutamatuks osaks on püstitatud tegevuslikud eesmärgid koos ajalise dimensiooniga.

Eesmärgid on realistlikud ja nendes keskendutakse ettevõtte ja turu arendamise vajadustele. Iga müügiinimene, kes alustab hommikul oma tööpäeva, on orienteeritud järjekordsetele uutele võimalustele ja parimale tulemusele, kusjuures parim tulemus ei pruugi ilmtingimata alati tähendada üha kasvavaid nõudmisi suuremate müüginumbrite näol.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
06. December 2011, 19:34
Otsi:

Ava täpsem otsing