Koolitusel omandatu väljendub otseselt ettevõtte tulemuses

Näide: Ettevõtte möödunud perioodi käive oli 100 mln krooni, see saavutati 50 kliendi keskmiselt kahe miljoni krooniste ostudega. Selleks tehti kokku 100 pakkumist, nendeni jõudmiseks oli vaja teha 200 visiiti, mille efektiivsus oli 50%, ja nende jaoks omakorda 400 telefonikontakti, mille efektiivsus oli 50%.

Varasemate perioodide põhjal teame, et klientide ostulojaalsus on 75%, st keskmiselt 75% klientidest ostab järgmisel perioodil vähemalt samas mahus.

Planeerides nüüd järgmise perioodi tulemust, saame arvestada seniseid efektiivsusnäitajaid.

Müügieesmärk 2005 ? 120 miljonit krooni, kasv 20%.

Arvestades ostulojaalsust ja efektiivsusnäitajaid, võib prognoosida olemasolevatelt klientidelt müügikäibeks 76 mln krooni. Puuduv 44 mln võib tulla kas uutelt klientidelt või olemasolevatelt klientidelt, suurendades ostulojaalsust või keskmist ostu suurust.

Ostulojaalsuse olulist kasvu on kohe raske saavutada. Seega tuleb suurendada kas keskmist ostu suurust või leida uusi kliente. Kui järgmisel perioodil ostab tõenäoliselt 50 kliendi asemel 38 klienti, peaks keskmine ostu suurus olema 3,2 mln krooni.

Kuna antud valdkonnas pole reaalne suurendada klientide keskmist ostu suurust, tuleb leida 45 uut klienti. Arvestades kogemusega, et uute klientide ostma panemiseks tuleb teha 10 korda enam tööd, ilmneb, et ka töömaht peab suurenema ? senise 400 telefonikontakti asemel tuleb teha 664 ning ka pakkumisi tuleb teha 180 võrra enam. Tuleb leida võimalusi, kuidas tööd efektiivsemalt teha. Kui rõhuda vaid tegevuste hulgale, võib kannatada nende kvaliteet.

Otsustades eelneva analüüsi põhjal, milline müügiprotsess on olulisim ? kas uute klientide leidmine või oma osa suurendamine kliendi ostudes ?, saame ka suuna müügipersonali pädevuste arendamiseks. Siit leiamegi pädevuste osas arenguvajaduse: on see siis tarkus valida uusi kliente ja õigeid tooteid; julgus luua uut kliendisuhet; oskus tekitada huvi ja pääseda kohtumisele; oskus teadvustada vajadust, et teha pakkumine; oskus esitada oma lahendust nii, et klient seda aktsepteerib; või midagi muud.

Autor: Gert Uuetoa