Laupäev 3. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Esimest korda elus teisel pool müügiletti

Helen Sulg 10. aprill 2007, 00:00

Algab päev müüja nahas. Töö aiatarvete osakonnas tundub küll märgatavalt inimlikum kui sanitaartehnika või tööriistad, aga siiski piisavalt väljakutseid pakkuv.

Laps kärus, teine veel kõhus, arutab äraoleva pilguga noor ema sama kaotsiläinud pilguga isaga toa tapeedi toonide ja porte sobivuse üle. Paistab, et siia niisama juhuostlejaid ei satu, kõigil on ikka nimekiri või mingi kindel mure. Mis seal ikka, proovin oma osakonnas neid muresid siis lahendama hakata. Astun aiatarvete müügiletti, kus Kaarel Raspel viib mu kiirelt kurssi meie valdustega - 10 riiulivahet umbes 300 ruutmeetri suurusel alal. Võtan veidi aega kauba asukohaga tutvumiseks.

Eesti filmiklassika on täna taas kord omal kohal. Kohe päeva alguses küsib nooremapoolne mees äratehtud näoga: "Kas see kirves siin, mille ma riiuli juurest leidsin, on ikka see soodushinnaga kirves?" Tal on õnne - see on just see avamishinnaga toode, mida üsna mitu härrat päeva jooksul palju kordi asjatult küsima tuleb. Ei usu, et eestlased on lisaks laulurahvale ka metsa- ja puurahvaks hakanud, pigem toimivad päris paljud ostjad hullu hinna põhimõttel: "Kui odavalt saan, ostan ära."

Siiski lohutab kolleeg Lia, et ega täna väga hullumaja ei tohiks tulla - palgapäevani on aega ja see peegeldub ka klientide arvukuses. "Aga noh, samas on nädalavahetus ja palju on just igasugu keeruliste küsimustega kliente. Nädala sees käivad rohkem remondimehed ja igasugu varustajad, kes juba ise täpselt teavad, mida neil vaja on," hoiatab mu õpetaja Kaarel.

Tööd teenindajatel jagub, see saab selgeks praktiliselt kohe pärast seda, kui olen asunud aiandusosakonna müügileti taha, seljas K-Rautakesko t-särk.Nüüd olen müüja kingades ja mõistan selgemalt kui varem, et suhted on tõepoolest peegel. Kui pean klienti kurvastama: "Kahjuks said kirved just täna hommikul otsa," millele järgneb nördinud ja kuri podin: "Selge, oligi inimeste petmiseks ja lollitamiseks see asi teil välja mõeldud!", saatjaks vandenõulik pilk kõrvalseisvate ostjate poole, siis see võtab ikka nõutuks. Õnneks jagub pahuratega samas kontsentratsioonis ka naljamehi ja hea ütlemisega inimesi.

Meie meeskonnas on Lia, Smaida ja Kaarel. Õlatunne ja sisekliima on hea, paistab, et Kaarel on kamba hing ning aju. Ei tea, kas tegu on uue asja käivitamise rõõmuga, kuid päeva jooksul ei tulnud kordagi tänitamist ette. Pigem jagati nippe kaupade kasutusvõimaluste või omaduste kohta. Eks üksteisele annab selleski töös tünga teha, näiteks kliente teise teenindaja juurde saates või aegluubis vaasidelt tolmu pühkides tööpäeva mööda veeretades. Aga passida ei viitsi sel laupäeval keegi, tegutsedes lendab aeg rutem.

Päeva alguses üritan kõigi klientide probleemid lõpuni lahendada, see tähendab seda, et jalutan kaasa teise osakonda ning juhatan kaubani. Kaarel jagab peagi esimese elutarkuse: mõõdukas abivalmidus on vajalik, kuid teiste müüjate jahimaadele minna ei sobi. Esiteks pole mul selleks pädevust ja nii võib riivata teiste müüjate tundeid (nad on ju tihti oma kauba suhtes väljaõppe saanud), teiseks jäävad abita oma kliendid, kes vahepeal saabuvad. "Kunagi eksperimenteeriti ühes poes ka sellega, et iga müüja pidi tegelema kliendiga lõpuni: viima õige kaubani, andma nõu ja juhatama kassasse," meenutab Kaarel ja lisab muiates: "Kuid see süsteem, õigemini süsteemitus, kiilus nädalaga totaalselt kinni."

Kui olen poeruumides juba sisse elanud, väljastan garantiikirju ja saan isegi nõuandmisega mingil määral hakkama, ootab ees uus kogemus. Selgub, et müüme muuhulgas ka traktoreid.

"Võta jope, läheme paneme traktori kokku," ütleb Kaarel muretult, kuid minus tekitab see kõhedust.

Mis mõttes traktori? Selle suure, mis viljapõllul niitma hakkab või? Aga ei julge ülemusele vastu ka vaielda, vantsin kuulekalt K-Rautakesko siseõue, endal tunne nagu vormelisõidu tehnilisse boksimeeskonda sattunud võõrkehal. Kui kohale jõuame, ohkan kergendatult: tegu on ATV-tüüpi muruniidukiga. Kokkupanek käib kergelt, kotike kruvisid ja polte tuleb õigesse kohta panna, rataste, rool ja iste kinnitada ning akud ühendada. Kui kogenud töötaja on kõrval, on vaja vaid nobedaid näppe. Meie traktorite kokkupaneku skooriks sel päeval jääb kolm. Tagantjärele mõeldes oli õues nokitsemine mõnus vaheldus hektikale müügisaalis.

Ja ongi päev läbi. Mina õppisin eelkõige, et pean ka kliendina olema edaspidi tolerantsem ja sõbralikum. Loiu müüja võib viisakalt korrale kutsuda või lihtsalt poest midagi ostmata lahkudes talle oma rahulolematusest märku anda.

Kogenud müüja teab, et parem on kaotada ärajäänud tehingu arvel 120 krooni kui saata klient vale kaubaga koju: hea nõuande tasuks tuleb ostja poodi ikka ja jälle tagasi.

Siseneb ostja ja tahab PVC-toru osta. Minu õpetaja, kogenud müüja Kaarel juhendab kliendi kauba suunas ja küsib justkui muuseas, kus tal seda toru vaja on. Järgneb pikk vestlus teemal, kas toru omadused üldse vastavad selle tulevasele funktsioonile, mehed kaovad torusid pakkuva osakonna poole.

Kui Kaarel naaseb, uurin, kas neil täna üldse kaubaks läks. "Ei," lausub ta muheledes. Ja lisab võidurõõmsalt: "Kaotasime 120 krooni selle näol, et ta ei ostnud meilt toru, aga võitsime kliendi, kes järgmine kord siia tagasi tuleb, sest andsime head nõu." Selle nn väikese Eesti teooria olla Kaarlile õpetanud tema esimene ülemus, Ehitusmaailma eksjuht Peeter Raudsepp. Jama müüa ja kehva asja soovitada ei ole mõtet: Eesti on väike ja nii jääd lõpuks kõigist klientidest ilma. "Väga vahva filosoofia, midagi müüja eetikakoodeksi laadset, arstide ametivande sarnane," mõtlen, kui saabub teooria tõestus.

Üks vanem mammi uurib Kaarlilt aiatarviku kasutusomaduste kohta, on parajasti lahkumas kassade poole ja küsib veel lahkudes: "Kas teie töötasite enne ka Ehitusmaailmas, ma mäletan teid küll?"

Pärastlõunal saan veel kaks huvitavat õppetundi. Kaarel juhib mu tähelepanu sellele, et ei tasu minna abi pakkuma kellelegi, kes otsustava näoga juba mingi masina juures kohmitseb. "Need inimesed on tavaliselt juba otsuse teinud ja oma valikut eelnevalt kaalutlenud," räägib Kaarel. "Sekkudes pigem segad neid. Kui midagi üldse pakkuda, siis õigel hetkel kiiresti garantiikirja väljakirjutamist."

Teine moment, mida mu õpetaja lausa katsetada lubab, on eestlastele omane umbusklikkus. "Kui koolitustel sulle raiutakse, et mine ole agressiivne, siis minu kogemusel see ei toimi. Mine ja proovi olla aktiivne - tõrjud inimese kohe ära."

Katsetangi seda kohe rehaostjate peal. Näen küll, et neil on juba metallreha korvis, aga üritan pakkuda painduvat plastikreha. Tulemus on selline, nagu äsja õpetati - kliendid lubavad küll mõelda, kuid lahkuvad vabandavalt naeratades kiiresti oma valikuga. Selline lahkumine on ka ostjale ebameeldiv - aktiivsest müüjast on ju kahju.

Müüjakoolituses õpetatakse, et on psühholoogilised tööriistad ja päris tööriistad. Esimese puhul. tahab ostja, et asi oleks olemas ja võimalikult odav. "Kui vaja läheb, küll saan töö sellega tehtud," paistab ostja mõtlevat.

Pärast esimest-teist kasutuskorda saab kasutaja aru, et selle tööriistaga ei saagi normaalselt tööd teha. Aga pole hullu, see oligi odav. Teise tööriistade grupi moodustavad kallimad kvaliteetsemad tarvikud: disain on läbimõeldum ja materjal kvaliteetsem. Tegu pole emotsionaalse ostuga, vaid investeeringuga.

Poes oldud päeva põhjal otsustades ütleksin, et veidi rohkem on siiski psühholoogilise tööriista ostjaid.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 10:30
Otsi:

Ava täpsem otsing