KPI ehk kuidas kasumlikumalt müüa?

Artikkel

- Uudised
- Urve Vilk
- 5. aprill 2015 kell 5:00
Kuula
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.
KPI ehk kuidas kasumlikumalt müüa?
Tööga seotu mõõtmine võib advokaadibüroo Sorainen töötajate tasule mõjuda, selgitab ettevõtte juhtivpartner Aku Sorainen.Foto: Andres Haabu
Ettevõtjate sõnul aitab võtmenäitajate analüüsimine (KPI) konkurentidel eest ära rebida.
Kuidas Ragn-Sells analüütikat kasutab?
Eesmärkide seadmine on jagatud mitmesse rühma
Otseselt strateegia rakendamisega seotud eesmärgid ehk n-ö üldtaseme eesmärgid. Suunatud küsimusele, kas teeme õigeid asju.
Lokaalse taseme eesmärgid ehk käiturid, mis keskenduvad olemasolevate tegevuste samm-sammulisele arendamisele. Suunatud küsimusele kas teeme asju õigesti.
Mõõdikud, mis aitavad ettevõttel Ragn-Sellsi gruppi kuuluvate ettevõtete tegevusi omavahel võrrelda. Eesmärk on tänu sellele üles leida parimad praktikad, üksteiselt grupisiseselt õppida ja tulemusi kogu kontsernis parandada. Pole mõtet leiutada jalgratast, kui see on juba ammu kusagil olemas.
Ragn-Sellsi Ida-Euroopa tugifunktsioonide direktori Argo Rannametsa sõnul omab tihe ja järjest tihenev konkurents liikumapanevat jõudu. Edu tagamiseks on vaja teha konkurentidest midagi paremini. "Vaja on läbimõeldud ja kiiret tegutsemist," ütleb Rannamets Äripäeva 30. märtsi kuukirjas Juhtimine. "Mõeldes tagasi ajale, kui me ärianalüüsiga tegelema hakkasime, oli faktidel põhineva juhtimise tase meil oluliselt teistsugune, kui täna. Kahtlemata on konkurentsivõime paranenud," lisab ta.
Ettevõttes on toimunud detsentraliseerimine, analüütikute hulga vähenemine ja keerukamate meetodite kasutamine juhtimises. "Oleme juhtimist märkimisväärselt detsentraliseerinud ja juhtimisse kaasanud palju rohkem inimesi, kui varem. Samas analüütikute hulk on jäänud ettevõttes samaks või isegi vähenenud."
Advokaadibüroo Sorainen vanempartneri Aku Soraineni sõnul võimaldab analüütika leida kiiresti nõrgad ja tugevad üksused ja inimesed firmas ning reageerida vastavalt olukorrale. "Samuti võimaldab ärianalüütika meil fokuseerita paremini oma tegevusi vastavalt meie strateegiale. On ütlemine, et saad, mida mõõdad ja see peab väga hästi paika," lisab ta.

Saime konkurentidest edukamaks
Kaire Saadi, Estraveli müügitoe osakonna juhataja
Kasutame ärianalüütikat viimased neli aastat. See on tõstnud meie konkurentsivõimet läbi selle, et aitab teha targemaid ja kiiremaid otsuseid, kuna need põhinevad konkreetsetel numbritel. Lisaks aitavad numbrid teha järeldusi näiteks selle kohta, kuidas kampaaniate ajal mehitada büroosid ja kui kiiresti klientidele vastata, et saabunud päringud ka müügiks läheksid.
Lisaks tavapärasele aruandlusele kasutame spetsiaalselt ärianalüüsiks mõeldud tarkvara. Iga osakonna (müügijuhid, turundus, kliendihaldus jne) jaoks on tehtud süsteemis oma vaade just neid huvitavate andmetega. Info saamiseks ei pea pöörduma analüütiku või IT inimese poole, huvipakkuva saab ise välja võtta. Väga tähtis on ka see, et süsteem, mida kasutame, on oma olemuselt dünaamiline ehk iga raporti puhul saab andmeid analüüsida erinevatest vaadetest. Nii on hästi näha, millest võimalikud plussid või miinused tulevad.
Tavapärastele finants- ja müügiandmetele lisaks on meil andmed maililiikluse, klientide rahuloluindeksi, listmailide, töögraafiku jne kohta. Neid andmeid jälgitakse väga erinevates vaadetes ja eesmärgiks on analüüsida andmete vahelisi seoseid.
Turundus on väga kiiresti arenev valdkond ning analüütika osatähtsus selles kasvab igapäevaselt. Lisaks kampaaniate tulemuste analüüsile on oluline jälgida segmentide käitumist erinevates suhtlus- ja müügikanalites. Näiteks on oluline analüüsida uudiskirja saajate käitumisloogikaid ning võrrelda seda müügitulemustega, ehk ühtlustada mailisüsteemid müügianalüütikaga.
MItte rohkem, vaid paremini
Rannamets ütleb, et informatsiooni mahu kasvades suureneb vajadus panustada rohkem aega info töötlemisele, järelduste tegemisele ja otsuste ettevalmistamisele, kuid tänu abivahenditele, mida on aruandluse ja analüütika arendamisel kasutatud ja juhtide kasvanud teadlikkusele, on palju tööd, mis varem oli delegeeritud analüütikutele, liikunud otsustajate ülesannete hulka. "Suurema tähelepanu osaliseks on saanud otsuste kvaliteet. Kasutusele on võetud võtteid, mille mõistmiseks varem oskusi ja teadmisi ei olnud," lisab Rannamets.
Mida ja kui palju mõõta? Selles, kas analüütika aitab tulemusi parandada või mitte, kehtib lihtne reegel, et mida mõõdad, seda saavutad! Samas ei saa Rannametsa sõnul mõõtmisega üle pingutada. "Ei saa öelda, et kõik, mida mõõdetakse, on tähtis," ütleb ta. Inglise keeles kasutatavatest lühenditest KPI (key performance indicator) ja PI (performance indicator) vaid esimene viitab teguritele, mis on olulised. "Muidugi ei tähenda see, et mõõtmine peaks KPI-dega piirduma. Osa näitajaist on selle jaoks vajalikud, et KPI-sid paremini mõista," lisab ta.
Soraineni igapäevatöös hinnatakse, milline on iga juristi ja tema tiimi töökoormus. Samuti jälgitakse "ladu", ehk töö hulka, mille eest arved pole veel lailai saadetud. "Oluline on ka järgida ja koguda süstemaatiliselt tagasided meie klientidelt meie teenuse kohta." ütleb Sorainen
Oluline tasub eristada ebaolulisest. Rannametsa sõnul on ettevõttes aja jooksul jälgitud hulgaliselt eri näitajaid, millele enam tähelepanu ei pöörata. "Osaliselt sellepärast, et oleme mõistnud nende vähest tähtsust, kuid palju suuremas osas sellepärast, et toonasele juhtimisele sobilik käsitlus ei oleks tänases konkurentsisituatsioonis enam piisav. Juhtimisvõtted täienevad pidevalt."
Pärnu Finantskonverents 2015 “KPI – Kuradi Palju Infot" 16.-17. aprillil.
Finantskonverentsi keskmes on KPI-d, avatake KPI-de kontseptsioon ja jagatakse kogemusi, kuidas arendada ja leida oma ettevõtte eripärast tulenevad õiged ja võiduleviivad KPI-d.
Arutatakse teemal „kui palju maksab tark otsus?“, juttu tuleb ka sellest, kuidas juurutada ja rakendada KPI-sid nii, et väljatöötatud mõõdikute süsteem töötaks organisatsiooniüleselt.
Palk ei tohi kõikuda
Kuidas aitab analüütika tulemusi parandada? Soraineni sõnul on väga oluline juristidele aeg-ajalt tuletada meelde, et need tegevused pole selleks, et teha statistikat ilusamaks, vaid selleks, et viia ellu strateegiad. "Me näiteks eeldame, et meie juristid hoiavad aktiivselt kontakti meie klientidega, sest meie üldine kogemus näitab, et siis saame tööd juurde," märgib ta.
Kontakti hoidmise aktiivsust mõõdetakse koos sellega, kui palju iga jurist tööd juurde toob. Aeg-ajalt sisestab mõni jurist süsteemi väga palju aega, mida ta on kasutanud suhtlemiseks klientidega, aga tööd võib olla see suhtlemine ei ole juurde toonud. "See võib näidata, et ta teeb midagi valesti ja sellele on hea pöörata tähelepanu," ütleb ta.
Sorainen peab oma firma tugevuseks, et igal juristil on kohustus anda töö firmas edasi inimesele, kes on valdkonna suurim asjatundja. "Mõõdame kui palju meie juristid suunavad tööd teistele juristidele ja see aitab meil aru saada, kas töö liigub firmas nii nagu ta peaks."
Kuna advokaadibüroos on töö hulk erinevates tiimides väga volatiilne - ühel hetkel on palju firmade omandamisi ja teisel hetkel palju kohtuvaidlusi - ent samas on ettevõtte eesmärk pakkuda inimestele turvalist ja stabiilsed töökeskkonda, ei mõjuta KPI otseselt töötasu. "Töötasu ei tohi olla nii volatiilne nagu võib olla töö hulk. Seega mõne KPI täitmine võib küll avaldada otsest mõju töötasule, eriti kui midagi olulist on jäetud tegemata, kuid mõne teise KPI täitmine avaldab pigem kaudset mõju."
Minu Äripäeva kasutamiseks logi sisse või loo konto.
- RAGN-SELLS AS
Hetkel kuum