Kliendipäev aitab ostuhuvi kasvatada

Artikkel

- Uudised
- Marge Männistu, kaasautor
- 12. veebruar 2016 kell 4:00
Kuula
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.
Kliendipäev aitab ostuhuvi kasvatada
Domus Kinnisvara maakleri Hiie Tamme sõnul tasub kliendipäevi korraldada lisaks uutele kortermajadele ka kõigi teiste müüdavate objektide puhul. Foto: Raul Mee
Kliendipäevade korraldamine on lihtne ning mugav viis potentsiaalsetes ostjates huvi tekitamiseks ning vahetu kontakti loomiseks.
Muuda müüdav objekt hubasemaks
Kliendipäev ehk avatud uste päev on soovitatav objekti reklaami juures välja kuulutada juba nädal varem, et uudistajad saaksid oma aega planeerida.
Enne kliendipäeva on soovitatav kriitilise pilguga müüdav objekt üle vaadata ja kindlasti üks suurem puhastus ette võtta. Potentsiaalsele kliendile võib tekitada negatiivse tunde juba ebameeldiv lõhn, läbipõlenud lambipirn, mustadel põrandatel vedelevad sokid või näpujäljed köögi kapiustel.
Kappidesse tasub ära panna kõik üleliigsed nipsasjad, mööbli paigutamisel jälgida, et oleks avarust ja ruumi liikumiseks.
Hubase tunde saab tekitada, sättides lauale vaasid lilledega ja puuviljavaagnad. Lülita tubades lambid põlema või õhtusel ajal süüta hubasuse tekitamiseks küünlaid.
Armas viis kliente üllatada on kutsuda nad lauda endaküpsetatud pirukat või kooki maitsma ning kohvi või teed jooma. Juttu jätkub siis kauemaks.
Lihtsate võtete kasutamine võib aidata objekti vastu huvi tundjate arvu kahekordistada ning sealt edasi on ka müügini jõudmine tõenäolisem, kirjutab 15. veebruari Äripäev kinnisvara rubriigis.
Esimesi kliendipäevi hakati Eestis korraldama veidi vähem kui kakskümmend aastat tagasi ning sellest ajast alates on toimunud palju muudatusi. Algusaastatel ei pakutud klientidele küpsetisi ega sooja jooki, praegu on uusarendustes võimalik lisaks eelmainitule tutvuda ka täielikult möbleeritud näidiskorteritega. Samas on meil veel arenguruumi näiteks USA kinnisvaramüüjatega võrreldes.
Suure kogemusega kinnisvaramüüjate hinnangul ei ole üht imevahendit, mis tagaks kliendipäeva tulemuslikkuse, kuid on aspekte, mille järgimine võib oluliselt selle edukusele kaasa aidata. “Kodu ostmine on reeglina tähtis ning kaalutletud otsus, nii et oluline on tekitada kliendis hubane ja kodune tunne," märkis kinnisvarabüroo OÜ Rosenhaus maakler Dairy Rosenberg. "Meie püüame alati osta värskeid puuvilju ja lilli, kamina olemasolul teeme sellesse tule ja süütame küünlaid," kirjeldas ta.
Ta tõi näiteks Haapsalu korteri, kus puhastati enne külastajaid kõik pinnad, süüdati küünlad ning küpsetati saiu. "Emotsioon, mis tekib värsketest küpsetistest, on kirjeldamatu. Lisaks oli meil kaasas retriiverikutsikas, kes oma siirusega kohalolijaid võlus. Oli edukas kliendipäev, mille tulemusel sai ka korter müüdud,” rääkis Rosenberg.
Uutest suunadest tõi Rosenberg välja reklaamvideote tegemise, mis annab kliendile selge ja hea ülevaate juba enne kohale tulekut.
Kliendipäeva korraldamisega võib huvi objekti vastu lausa kahekordistada. Domus Kinnisvara maakleri Hiie Tamme sõnul tasub kliendipäevi korraldada lisaks uutele ja ehitatavatele kortermajadele ka kõigi teiste müüdavate objektide puhul.
Kliendipäev peaks Tamme sõnul olema korralikult ette valmistatud. Samti on väga oluline ajaline planeering. "Mõistlik on eelistada nädalavahetuse hommikupoolikuid kella kümne ja ühe vahel. Tööpäeviti ei pruugi nii palju huvilisi olla, siis tasub eelistada kas kolmapäeva või neljapäeva ajavahemikus poole viiest poole seitsmeni. Palju annab juurde mõni positiivne üllatus – põneva uudise või hea tehingu näol.“
Meelespea kliendipäeva korraldamiseks:
Valmista eluase ette. Potentsiaalne ostja viibib korteris umbes 15 minutit, selle ajaga tuleb rõhutada parimat. Otsus huvi puuduse kohta tehakse esimeste minutitega, seega tasub pingutada nii üldpildi kui ka detailidega.
Ajasta õigesti. Ostjad tegelevad uue kodu otsingutega peamiselt pärast tööd või nädalavahetustel. Tasub uurida, kas ümbruses toimub teisigi kliendipäevi, et oma üritus nendega sarnasele ajale ajastada.
Hindaneutraalselt. Ostjaid köidavad avarad korterid, seega tasub kriitiliselt oma harjumuspärast mööblipaigutust hinnata. Näe vaeva kodukujundusega, vajadusel palu asjatundjatelt abi.
Registreerikülastajad. Valmista ette lihtne registreerimisvorm, mis võimaldab pärast kliendipäeva külastajatega ühendust võtta. Registreerunutele võid lubada ostu korral soodustust.
Kasuta infomaterjale. Prindi välja korteri plaanid, otsi välja suvised ja talvised arved. Lisa head fotod korterist ja köida materjalid kokku, et huvilised saaksid nendega tutvuda.
Oleprofessionaalne ja lahke. Loo sobiv meeleolu hubaseks vastuvõtuks, näiteks küünalde ja soojade saiakestega. Võimaliku kriitika puhul säilita neutraalsus ja vastates toetu faktidele.
Allikas: LVM Kinnisvara
Tutvumisõhtul osalejale hinnasoodustus
OÜ LVM Kinnisvara juhatuse liikme Ingmar Saksingu sõnul teevad nad tutvumisõhtul ostjaks registreerujale alati hinnasoodustust. "Korraldasime eelmisel aastal üle tuhande tutvumisürituse ning võib öelda, et tulemus sõltub meeskonnatööst ja kliendipäevade toimumise regulaarsusest. Ühel kliendipäeval saadud info võib viia teise kinnisvara müügini kolmandal kliendipäeval,“ kirjeldas Saksing.
Sellega nõustus ka 1Partner Kinnisvara konsultant Liisa Kurm, lisades, et olulisim aspekt kliendipäeva kordaminekuks on sellele eelnev aktiivne reklaam. Kurm soovitab lisaks portaalidele, lehtedele ja muule kasutada ka välireklaami objektil, millega on võimalik tekitada samas piirkonnas elavate isikute huvi, kellel muidu ehk veel kindlat plaani kodu vahetuseks ei ole.
Kurmi sõnul on kliendipäeva korraldusliku poole pealt vaja jälgida, kes objektil kohal viibivad. "Kindlasti on vajalik objektiga peensusteni kursis oleva maakleri osavõtt, kuid kasuks tuleb ka sisekujundaja ning pangaesindajaga konsulteerimise võimalus."
Järelturu objektide puhul, juhul kui pererahvas veel sees elab, soovitab Kurm neil sel ajal kodus mitte olla. "Ostja võib end psühholoogiliselt survestatuna tunda, kuna viibib kellegi teise kodus ning n-ö kodutunne jääb tekkimata," märkis ta. Omaniku kohaloluta annavad külastajad maaklerile ka rohkem objektiivset tagasisidet, julgedes välja tuua ka negatiivseid aspekte, millest saab vajadusel teha järeldusi edasise müügiprotsessi muudatuste jaoks,“ lisas Kurm.
Järelturu objektidele kliendipäevi esialgu harva
Aastate jooksul on kliendipäevade korraldajatel olnud erinevaid kogemusi nii huviliste arvu, tagasiside kui ka müügitulemustega. 1Partner Kinnisvara kogemus on näidanud, et üldiselt külastatavus ülearu suur ei ole ning üksnes tänu üritusele jõutakse tehinguni vaid loetud kordadel.
1Partner Kinnisvara konsultandi Liisa Kurmi sõnul on olnud kliendipäevi, kus vaatamata hoolikalt korraldatud reklaamikampaaniale ei tule kohale mitte ühtegi klienti. Samas on ka selliseid, kus hoolimata piisava arvu töötajate kohalolust pole olnud võimalik kohale tulnud masse korrektselt hallata.
Üldiselt saadakse Kurmi hinnangul kliendipäevalt esimene kontakt. "Tuleb tõdeda, et Eesti puhul on tegu väikese kinnisvaraturuga, kus klientuur on piiratud ja otsest vajadust kliendipäevade korraldamiseks ei ole, vähemalt üksikute järelturu objektide puhul. Tõsisema ostuhuviga klient eelistab tulla ja objekti privaatselt vaadata," rääkis ta.
Aeg-ajalt korraldatakse siiski ka järelturu objektidele taolisi üritusi, kuid seda pigem keskmisest kallimate ja eksklusiivsemate puhul. "Samas minu aus hinnang on, et kui klientuur on mingis hinnaklassis niigi piiratud, ei tasu loota, et kliendipäeva korraldades ilmub ootamatult kohale kümme huvitatud inimest. Pigem võiks seda nimetada kinnisvaraturismiks, kus möödaminnes astutakse ka läbi,“ selgitas Kurm.
Domus Kinnisvara maakleri Hiie Tamme hinnangul võiks kliendipäevi Eestis siiski rohkem korraldada, just järelturu objektide puhul, sest nende osakaal uusarendustega võrreldes on väike. Usaldada tasub Tamme sõnul kõhutunnet, mis kogenud maaklerile ette ütleb, kas objekti vastu võib olla suur või pigem tagasihoidlik huvi.
Üheks kliendipäeva plussiks peab Tamm võimalust saada vahetut tagasisidet oma teenuse ja objekti kohta.
LVM Kinnisvara on läinud Eestis harva esinevat teed pidi ning korraldab kliendipäevi kõigile oma objektidele. "Meie praktikas on kõige suurema külastatavusega uued arendused, kus paari tunni jooksul käib korterist või majast läbi 50–70 huvilist. Põhjalikult ettevalmistatud päeval võib tulla ootamatult palju inimesi tutvuma ka selliste korterite või majadega, mida on müüdud juba aastaid. Usun, et lähema aasta-paari perspektiivis muutub kliendipäevade korraldamine kinnisvaraturul pigem reegliks, kui jääb erandiks,“ lisas LVM Kinnisvara juhatuse liige Ingmar Saksing.
Minu Äripäeva kasutamiseks logi sisse või loo konto.
- LVM KINNISVARA OÜ
Hetkel kuum