Müügistaar ei sobi müügijuhiks

Müügijuhi otsinguil edutatakse tavaliselt kõige edukam müügiinimene sellesse rolli ning tehakse sellega kaks viga: jäädakse ilma heast müügiinimesest ja saadakse halb müügijuht. Kui müügistaarid sobiksid müügijuhiks, oleks maailma tipptreenerite hulgas palju rohkem endiseid staare. Miks see üldjuhul nii ei ole?

Vajalikud kompetentsid erinevad ning esinevad harva ühes inimeses. Staarmängija võib tihti näida enesekeskne, väga osav ühes kitsas valdkonnas, nõus painutama reegleid võidu nimel, vähese koostöövõimega, vähese detailitäpsusega, kärsitu, ta ei jaga teistega tähelepanu ega aupaistet ning on jäärapäine.

Müügijuhi kui treeneri roll eeldab teistmoodi käitumist, et olla edukas. Oma meeskonna liikmetele tuleb läheneda erinevalt, olla järjekindel ja kannatlik oma pikaajaliste eesmärkide saavutamisel, näidata üles empaatiavõimet, et paremini mõista ja osata toetada, olla täpne pisidetailides ning näha suuremat pilti lisaks isiklikule eesmärgile.

Staarmängija suudab oma rolli täita paremini kui keegi teine, kuid reeglina ei oska ta aidata teistel saavutada sama taset. Peatreener ei pea olema parem või osavam kui tema staarmängijad, kuid tal peab olema piisavalt kogemust, et eristada olulist ebaolulisest ning suuta asetada end oma mängijate rolli.

Selleks, et tippmüügimehed võtaksid oma müügijuhti tõsiselt, on abiks, kui müügijuht on ise olnud hea müüja, kuid ei ole vajalik, et ta oleks olnud rekordite püstitaja. Eesti jalgpallikoondise peatreener on olnud Rootsi koondise mängija, kuid mitte legend. Peatreeneri tulemused tekivad teiste panuse kaudu ning selleks peab ta inimestele lähenema vastavalt nende eripärale. Ei piisa suhtumisest „mina tegin nii, tee sina ka“. Meeskonna tulemusjuhtimine eeldab suure süsteemi toimimise sügavamat mõistmist ja teisel tasandil mõtlemist.

Staaridele on tihti lubatud rohkem, kuna nende keerulised isiksuseomadused aitavad kasvatada karismat ning tagavad suurema publikuhuvi. Tihtipeale kirjeldatakse individuaalalade legende kui n-ö kompleksseid isiksusi, kes vahetavad treenereid, satuvad konflikti meedia ja sponsoritega ega suuda head nõu kuulda võtta. Nad leiavad oma tee ning saavutavad oma tulemused neile ainuomaselt. Kui treener kaotab enesekontrolli või diivatseb, ei ole sellest kasu kellelegi. Müügijuhi roll eeldab koostööd tippjuhtkonna ning teiste valdkondade juhtidega ning nõuab ka teatud diplomaatilist veenmisoskust, mida üldiselt ei leidu enesekeskses isikus.

Kas olete kunagi proovinud müügiinimesi saada CRMi täitma, koosolekute kokkuvõtteid kirjutama, kuluaruandeid esitama või muid elementaarseid protseduure jälgima? See on umbes sama lihtne kui karjatada kasse.

Müügiinimesele on hädavajalik aktiivne suhtumine ning tulemusele orienteeritus ehk asjade ettevõtmine ning kuni teatud maani ärategemine. Pisidetailidele keskendumine ning nende põhjalik analüüsimine viib järgmise kliendi juurde jõudmiselt tähelepanu eemale. Lõpuks loeb ainult tulemus. Ühe inimese jaoks on see tehtav, kuid terve üksuse tulemust niimoodi ei paranda. Nüüd tuleb jälgida pisiasju ning ajas nende väikeseid muudatusi. Kui iga müügiinimesega ei tegeleta eraldi, pole suurt lootust ka tulemuste kiireks paranduseks ning jätkatakse samade vigade tegemist.

Tihti näeme väljakul, kuidas staarmängija vaidleb kohtunikuga või üritab teha kõike reeglite piires või piiride ääres, et saavutada võitu. Seda temalt oodataksegi. Müügijuhi roll on aidata ettevõttele leida kliente ja neid koostöös ettevõtte teiste osakondadega pikemas perspektiivis hoida. Aususe ja eetika tunnetus on tähtis isikuomadus müügiboonuste, kasumlikkuse ja kliendilojaalsuse tasakaalustamisel.

Öeldakse, et mänge võidab meeskond ja kaotab treener. Nii on ka müügis – hea müügijuht jätab eduka tehingu aupaiste müügiinimesele, luhta läinud müügi puhul võtab vastutuse. Staarmängija, keda tiivustab edu ja ego, reeglina meeskonna ees vastutust ei võta.

Teatud väärtustest on siiski kasu mõlemas rollis: enesedistsipliin, pühendumine, kirg valdkonna vastu ja suur soov saavutada seatud eesmärke.