Kuidas pidada edukaid läbirääkimisi?

Läbirääkimised ei ole sõnasõda või vastasseis. Head läbirääkijad ei võitle. Filmis Enter the Dragon ilmus Bruce Leega ühte paati tülinorija, kes palus mehel kirjeldada oma kung fu stiili. „Seda võib kutsuda võitluskunstiks, kus ei pea võitlema,“ vastas Lee.

See on hea viis, kuidas läbirääkimistesse suhtuda. Läbirääkimised ei seisne edukas võistlemises. Selle aluseks on hea suhtlemisoskus. Tahad olla parem läbirääkija? Allpool on toodud välja mõned nipid.

Inimesed kipuvad läbirääkimistele minema nõnda, et peamiselt keskendutakse sellele, mida nad ise räägivad – eriti juhul, kui inimene on ka närvis.

Läbirääkimiste eesmärk ei ole aga saada oma tahtmist. Ka teine pool peaks saama seda, mida nad tahavad. Muud moodi pole ju kokkulepet võimalik sõlmida. Selle jaoks oleks vaja teada, mida teine osapool soovib. Selleks tuleb aga kuulata.

Selleks, et ühisele keelele jõuda, peab teadma, et see eksisteerib. Paljudes situatsioonides pole hind ainuke, mis laual on. Ehk tahab teine osapool, et kauba kohaletoimetamiseks oleks neil kauem aega? Või tahab ta suuremat sissemaksu?

Ükskord tahtsin osta maja, aga mul ei olnud sissemaksu kohe võtta. Seega ma tegin lepingu, mille kohaselt küsisin sissemaksu kogumiseks paar kuud aega. Omanik oli sellega nõus – sisuliselt maksin ma tema pangalaenu tagasi ja kui ma poleks sissemaksu kokku saanud, oleks ta deposiidi endale jätnud. Mõlemad osapooled võitsid.

Tihtipeale on uue auto ostmiseks kõige parem aeg kuu lõpp – müügiinimestel on vaja oma eesmärgid täita ning edasimüüjad tahavad häid kuu tulemusi. Sama kehtib ka kinnisvara ostmisel. Turg on talvekuudel rahulikum, mis tähendab, et omanike valmisolek läbirääkimisteks on kõrgem. Suuri asju on hea osta ka õhtuti, sest inimesed tahavad hea tulemusega töölt ära tulla.

Ajastamist saab ka muud moodi enda kasuks ära kasutada. Oletame, et tahad märtsis korterit üürima hakata. Kui sa teed 12 kuu pikkuse lepingu, siis võib juhtuda, et omanik peab järgmise aasta märtsis uue üürniku leidma. Kui sa küsid aga 15 kuu pikkust üürilepingut, siis vabaneb korter hooaja parimal ajal, mil üürniku leidmine on tunduvalt lihtsam. See võib suurendada võimalust, et omanik on nõus üürihinda alandama.

Raamatus Negotiating the Impossible näitab Deepah Malhotra, kuidas läbirääkimiste õigesse raamistikku seadmine tähendab õige perspektiivi leidmist. Raamistik võib olla näiteks raha, aeg, kohaletoimetamise aeg või kvaliteet.

Üleval pool toodud korteri üürimise puhul pole hind raamistikus ainuke element. Valemis on ka aeg. Minu majaostu näites oli rõhk hinnal, aga samal ajal oli seal ka aeg ning müüja risk.

Pane läbirääkimine õigesse raamistikku, sest see võimaldab sul läbi rääkida küsimustes, mis on sinu jaoks tähtsad.

Oletame, et tahad tellida teatud teenust. Kui sa oled nõus teenuse osutamist kauem oodata või tehakse seda aeglaselt, siis võib pakkuja olla nõus oma hinda vähendama. Kui sa annad teisele osapoolele aega juurde, siis on ta tõenäoliselt valmis teistes küsimustes järeleandmisi tegema.

Sa saadad kliendile ettepaneku ning ta küsib 10protsendilist allahindlust. „Jah“ saadab väga kehva sõnumi, et sinu esialgne hind oligi veidi liiga kõrge.

Kui sa teed järeleandmisi, siis kindlasti tasub ka midagi vastu küsida. Ehk pakud 10protsendilist allahindlust, aga sul läheb kauba või teenuse osutamisega veidi kauem aega? Võid ka küsida suuremat ettemaksu.

Pea meeles, et sa saad sama lähenemist kasutada ka ostja poolel. Ära ütle, et sa oled nõus vaid 10 protsenti madalama hinnaga. Ütle, et „saad maksta vaid X summa, aga vastutasuks pakud, et müüja võib veidi rohkem aega võtta.“. Või „saan ainult maksta X summa, aga võin sõlmida nendel tingimustel ka suurema ja pikema lepingu“.

See tähendab, et sa ei tegele ainult võistlemisega. Sa otsid ühist keelt, kus mõlemal on võimalik midagi võita.

Tõsi küll, see võimalus ei ole alati olemas. Kui sinu veoauto läheb kätki ning sul on vaja kaup täna kohale toimetada, siis autorendi pakkuja juurest lahkumine ei ole üks võimalustest.

See on aga praktiline vajadus, mitte emotsionaalne vajadus. Enamus juhtudest on sinu vajadus emotsionaalne. Sa tahad seda maja; sa tahad seda autot. Olgugi, et teised võimalused on olemas, tahad sa just seda kaupa või teenust.

Kui sa pead läbirääkimisi, siis ära ütle, et tahad just seda. Vastasel juhul on hinna ja teiste tingimuste üle arutlemine raskendatud.

Kuidas seda teada? Otsusta juba enne ära. Tea oma numbreid. Tea neid tingimusi, millega sa oleksid nõus. Tea pakutava kauba või teenuse väärtust ja ka selle väärtust, mida sina pakud.

Parim viis on läbirääkimisi pidada emotsioonivabalt. Kui see on objektiivne ning ei tundu personaalne, siis jalutatakse sinu juurest vähem minema. Sa pead jääma rahulikuks ning leidma enda jaoks parima lahenduse. Sellises olukorras on sul kergem ka „võita“.