Partnerlus arendab teenuse sisseostjat

On teenuseid, mida me vaatame kui ühekordseid tehinguid ? näiteks ostetakse suvalisest poest pakk paberit ja lastakse kohale tuua. See on teenuste grupp, kus pikaajaline planeerimine ? mõtlemine, kuidas osta, kellelt osta ja milline leping teha ? ei oma tähtsust, sest see on niivõrd lihtne ja igapäevane asi.

Järgmine grupp on pikaajalised koostöölepingud. See on juba oluliselt raskem. Pikaajaline leping peaks kestma vähemalt 2?3 aastat. Tegelikult tehakse praegu Eesti turul lepinguid umbes aastaks ja ma arvan, et aasta on sobiv aeg, arvestades Eesti kiiret arengut.

Teenuste ostmise taseme kolmnurga päris tipus on strateegiline partnerlus, mis on eelnevatest tasemetest oluliselt keerulisem koostöövorm. See vajab usaldust ning partneri tundmist. Selle puhul ei piisa, et saadakse kokku ja tehakse leping ? nii see ei tööta.

Pikaajaliste lepingute puhul hakkavad partnerid teineteist arendama. Eriti hästi tuleb see välja koostöö kõige kõrgemas faasis ehk partnerluses, kus firmad töötavad koos kui tandem ja täiendavad teineteist. Me võime ju teha nii, et helistame läbi viis firmat ja küsime, kellel on täna mingi treiler Soomes ja kelle hind on hetkel kõige soodsam. Ka Smarten tegi kolm aastat tagasi veel niimoodi. Tänapäeval selliseid tehinguid enam ei tehta. Kõik on viidud pikaajalise koostöö lepingu faasi või strateegilise partnerluse faasi. Sellises koostöös suudab meie partner meile õpetada kas või seda, et Poolas ei saa nädalavahetusel auto liikuda. Kui me pidevalt neid partnereid vahetaksime, siis sellist tulemust me ei saavutaks.

Äkki aga ei olegi mõistlik neid teenuseid sisse osta, vaid tasub olla hoopis ise teenuse pakkuja. Selleks peab enda jaoks lahti mõtestama, kuivõrd oluline on teenus ettevõtte strateegias ja teiselt poolt kui head spetsialistid on õnnestunud leida, ehk milline on ettevõtte tegevustase selles valdkonnas. Väidetakse, et kui see teenus ei ole ettevõttele oluline ja teiselt poolt ei ole mingil põhjusel õnnestunud seda tegevust arendada, siis on mõistlik hakata seda teenust sisse ostma. Otsida endale konkreetne partner ja saada sellest murest lahti. Joonisel 1 on see kolmnurga alumine osa, joonisel 2 on seda kujutatud vasakpoolses alumises kastis.

Vasak kast üleval ja parem kast all kajastab joonisel 2 kolmnurga keskmist osa, kus tekivad partnerite vahel tugevamad suhted. Soodus pinnas on nende kahe ploki vahel ? kui on ettevõte, kellele mingi logistikateenus (näiteks jaotusvedu, ladustamine, tellimuste vastuvõtt vms) on suhteliselt oluline. Ja on firma, kellele see ei ole väga oluline, aga kuhu on kogunenud eelnevast ajast väga head spetsialistid või on ajalooliselt saadud selline tase, näiteks erastamise tõttu on ettevõttele jäänud tugev materiaalne baas, aga sellega ei osata midagi teha. Tõenäoliselt võib siis tekkida olukord, kus need kaks firmat üksteist leiavad ja otsustavad: ?Teeme koos!?. Ühel on seda vaja ja teisel on vahendid.

Ameerikas on tekkinud palju selliseid liite. Ise olen natuke pessimistlikum. Kardan, et kui on head spetsialistid, aga tegevus ei ole firmale oluline, siis ühel hetkel loobutakse selle arendamisest.

Parempoolne kast üleval näitab olukorda, kus ettevõttel on väga head spetsialistid, materiaalne tase, kaasaegne tehnoloogia ja teiselt poolt on ettevõtte strateegias ka määratud, et see tegevus on neile väga oluline: me peame seda tegevust arendama. Kõige tugevamad teenuste pakkujad peaksid paiknema selles kastis.

Autor: Martin Petjärv