Telemarketing parandab müügitulemusi

Inglismaal autotööstuse varuosade tootmise jaoks vajalikke tööriistu valmistav firma Pre-Met otsustas enamuse müügikonsultantidest koondada ja selle asemel osta Eestist müügiettevalmistamise teenust.

Firma omaniku Steve Haysi sõnul oli müügikonsultantide töö ebaefektiivne ? nädala müügikõnede arv oli piinlikult väike, tavaliselt ei ületanud see kümmetki, päevas teeb see keskmiselt kaks kõnet. Lisaks pidi firma juht tegelema ka töötajate pidevate motivatsiooniprobleemidega ? palk polnud piisav, töö oli rutiine ning tulemused raskesti saavutatavad. Kuid vaatamata müügikonsultantide juhtimisele, kontrollimisele ja motiveerimisele kulutatud ajale jäid tulemused kesiseks. Lisaks oli puudu süsteemsest lähenemisest ? kasutati küll andmebaase, kuid nende täitmine ja kasutamine oli puudulik, mis kokkuvõtvalt välistas järjepidevuse müügitegevuses.

Müügitöö efektiivistamiseks vahetati välja halvasti töötavad konsultandid sisseostetava müügiprotsessi ettevalmistamisega ning alles jäänud tublimate müügikonsultantide ülesandeks jäi algatatud müügisuhtluse jätkamine.

Suures osas oli tegemist ka kulude kokkuhoiuga. Kui müügikonsultandi kuupalk Inglismaal on keskmiselt 75 000 EEK, koos kompensatsioonide ja boonustega ca 100 000 EEK kuus, siis praegusel hetkel maksab firma umbes 25 000 EEK kuus, mis sisaldab ka telekommunikatsiooni kulusid, mis on võrreldes Inglismaaga kaks korda odavam. Paljud Inglise CallCenter?d on oma keskused ümberasutanud väljapoole Inglismaad, viimase aja suurim trend on aga India.

Väga suur osa müügi eeltööst on tõepoolest rutiinne, kuid igasugusele müügi planeerimisele eelnevad järgnevad etapid:

- segmenteerimine,- andmebaasi koostamine,- vajalike kontaktandmete leidmine,- esimane kontakt vajaduste kaardistamiseks

Ainult nende etappide põhjalik läbimine võimaldab keskenduda kõige suurema potentsiaaliga klientidele.

Telemarketingi pluss seisneb ka selles, et arvestust peetakse ainult konkreetsete kokkulepitud tulemuste osas, mitte kulutatud ajas. Eelpool kirjeldatud Inglismaa näites leppisid teenuse osutaja ja tellija kokku tulemuses, mille alusel müügikonsultant võis helistada otsustajale, et temaga kohtumine kokku leppida.

Kõige parema tulemuse saab oma müügimeeskonna ja müügiettevalmistamise teenuse omavahelisest kombineerimisest. Kumbki osapooltest teeb seda, milles on tugev ? teenuse osutaja sõelub välja suure potentsiaaliga ettevõtted, tekitab huvi ning müügimeeskond jätkab juba põhjalikumalt müügiprotessi.

Teenuse osutaja käib ära poole teest ning vähemalt sama pikk tee jääb läbida ka müüjal endal, sest ei maksa unustada, et teadaandmine huvist ei ole veel lubadus osta. Seega jääb müüjale endale i-le punkti panemine ehk tehingu lõpetamine. Edukuse tagab ka osapoolte omavaheline hea koostöö, seejuures hästi läbimõeldud ja planeeritud töökorraldus on kõige aluseks. Näiteks, kui juba algselt telemarketer teavitab vastajat, et ta pole spetsialist, siis ei saagi tekkida piinlikke spetsiifilistele küsimustele mittevastamise momente.

Teenuse tellijatel ei maksa ka unustada, et telemarketingi teenuse osutaja osaleb müügiprotsessis ning eduka müügitehingu puhul lisaboonus tõstab motivatsiooni.